Вот неприятная правда: большинство руководителей не знают, как происходят продажи. Они могут верить, что если их компания предлагает отличный продукт или услугу и если у них есть хорошие продавцы, продажи сами о себе позаботятся.
Я считаю, что такое мышление неверно – и в конечном итоге оно приведет к проблемам любому бизнесу, независимо от того, насколько превосходны его продукты или услуги.
Привлекательные предложения и квалифицированные специалисты необходимы, но их недостаточно. Вам нужен отличный процесс продаж, понятный всей компании.
Знаете ли вы свой процесс продаж?
Устойчивый успех в бизнесе зависит от документированного и оптимизированного процесса продаж, который обслуживает ваших клиентов и поддерживает их интерес к вашему бренду.
Как тренер по цифровым продажам и маркетингу в IMPACT, я работаю со всеми видами бизнеса и организациями, чтобы решить их проблемы с доходами. Я концентрируюсь на построении процесса продаж, который был бы продуманным, надежным, повторяемым и масштабируемым.
Во многих случаях такого процесса раньше не существовало. Скорее, компания позволила кустарному производству укорениться в своей команде продаж:
- Разные торговые представители используют разные процессы
- Некоторые записывают заметки о звонках, некоторые нет
- Продажи и маркетинг не совпадают по приоритетам
- Передача данных между членами команды небрежна
Знакомо? Если да, то тренер по цифровым продажам и маркетингу может помочь вам стать лучше. Вот как.
Почему так важно сосредоточиться на процессе продаж
Комплексная программа IMPACT по цифровым продажам и маркетингу поможет вам взять на себя ответственность за собственный контент-маркетинг. Клиенты работают с различными членами команды IMPACT, чтобы развивать свои навыки и планировать свою стратегию. В центре всей этой работы буду я (или один из моих коллег): ваш тренер.
В мире спорта тренер помогает лучшим спортсменам стать лучше. У Серены Уильямс есть тренер; У Леброна Джеймса есть тренер; У Рори Макилроя есть тренер. У каждого из этих лучших спортсменов мирового класса есть тренер, который поможет им увидеть то, чего они не видят сами, и поможет организовать их обучение и практику для достижения максимальных результатов.
Ваш тренер по цифровым продажам и маркетингу из IMPACT будет действовать таким же образом. Ваш тренер поможет вам настроить процессы, чтобы максимально эффективно использовать имеющиеся у вас таланты, и это всегда начинается с процесса продаж.
Когда большинство компаний обращаются к нам, они говорят, что им не хватает потенциальных клиентов
Конечно, каждая компания хочет больше потенциальных клиентов, но думать, что ваша проблема с доходом связана только с потенциальными клиентами, ошибочно. Речь идет не о потенциальных клиентах; речь идет о совершенствовании вашего процесса.
Когда я впервые беседую с руководителями компании-клиента, я спрашиваю их об объемах продаж.90% из них не могут говорить ни о каких цифрах, связанных с продажами, поэтому им приходится начинать копать.
Я ищу информацию о SQL, MQL и количестве потенциальных клиентов в верхней, средней и нижней части воронки продаж. Я хочу убедиться, что в воронке нет странных выпуклостей. (Она должна выглядеть как стандартная конусообразная воронка, а не как удав, только что проглотивший газель.)
Затем я хочу увидеть данные о коэффициентах закрытия, размере сделки и других показателях эффективности.
Довольно быстро я обнаружил несколько вещей: у некоторых компаний фактически нет реального способа сообщить эти данные, а это означает, что они не отслеживаются. У других компаний могут быть другие цифры в зависимости от того, кого вы спрашиваете (например, отделы продаж и маркетинга могут не согласиться с тем, что такое SQL).
Компании всегда должны принимать решения на основе данных, и если эти данные не существуют или оспариваются, вы не сможете принимать лучшие решения
Нахождение точки соприкосновения с данными - важный первый шаг.
Как только мы начнем согласовывать точные данные, мы сможем начать рассматривать реальные проблемы. Опять же, я обнаружил, что многие компании на самом деле не знают, в чем заключаются настоящие проблемы. Они считают, что дело в потенциальных клиентах. На самом деле речь идет о процессе.
Оптимизация процесса продаж
Начну с рассмотрения процесса продаж с высокого уровня. Это предполагает задавание вопросов, которые могут вызвать неуверенность или несогласие. Например, я спрошу: «Если бы вы посмотрели на свой поток продаж, где бы вы назвали узкое место?» Я задаю такой вопрос, потому что он спорный. Эти вопросы побуждают к самоанализу, необходимому для выравнивания и роста.
В процессе продаж я ищу четкие, логичные движения. Я хочу понять каждую точку соприкосновения, которую увидит покупатель между первым контактом и закрытой сделкой.
Особыми областями моего внимания являются:
- Коммуникация между компанией и потенциальным клиентом
- Коммуникации внутри компании, начиная с отделов продаж и маркетинга
- Передача данных между отделами маркетинга, BDR и отделами продаж
- Как профильные эксперты или контент используются в процессе продаж
- Временная шкала
Только когда мы определим проблемы, мы сможем начать работать над их решением. Для всего, что мы делаем, для каждого изменения, которое мы вносим, я ищу данные, подтверждающие это. Нам нужны доказательства, чтобы знать, какие решения будут лучшими.
Поэтому первый шаг - это не просто погружение в процесс продаж. Скорее, он открыт для процесса исследования и размышлений.
Это та часть, которая требует мужества. Копание в процессе продаж сродни открытию ящика Пандоры.
Дело не в вине; речь идет о поиске решений
По данным исследования, опубликованного Американской медицинской ассоциацией, до 80% людей лгут своим врачам. Это означает, что, скорее всего, вы тоже. Пациенты могут преувеличивать количество упражнений, которые они выполняют, или преуменьшать количество потребляемого красного мяса – и все это для того, чтобы избежать этого неодобрительного взгляда или признать реальность своего нездорового выбора.
Мы делаем это, потому что чувствуем себя виноватыми и боимся осуждения.
Ваш тренер по цифровым продажам и маркетингу будет для вашей компании чем-то вроде врача. Мы начнем с рассмотрения всех ваших показателей – цифр, которые показывают финансовое состояние вашей компании. Чтобы наилучшим образом предложить решения, нам нужно по-настоящему знать, в чем заключаются проблемы.
В прошлом с некоторыми клиентами мы сталкивались с сопротивлением и даже с некоторой нечестностью. Но ни один из них вас не обслуживает. Если вы будете с нами откровенны, мы сможем помочь вам произвести революцию в вашем бизнесе.
Когда все выровнены и движутся в одном направлении, вы действительно сможете полностью раскрыть свой потенциал.