Когда вы принимаете важное решение о покупке, мало что может расстраивать больше, чем невозможность найти полезные ответы на ваши вопросы.
И если есть один вопрос, на который люди жалуются на отсутствие качественных ответов, то это вопрос о том, сколько стоит продукт или услуга.
Независимо от того, о каком продукте или услуге мы говорим, вы часто найдете массу контента о его преимуществах, о том, как он сравнивается с другими вариантами, о том, какие из его видов являются лучшими, и обо всех видах других вопросов.
Но когда мы смотрим на веб-сайты компаний, сколько это стоит, мы встречаем эквивалент смайлика пожимания плечами (¯\_(ツ)_/¯) и кнопку, чтобы связаться с компанией для получения цитата.
Что за фигня?
Почему мне нужно звонить вам, чтобы узнать стоимость? Почему вы не можете дать мне идею, чтобы я мог решить, стоит ли вообще этот телефонный звонок моего времени?
Почему отсутствие прозрачности затрат все еще сохраняется во многих отраслях и во многих предприятиях?
Более полувека я работаю с контент-менеджерами над разработкой их стратегий контент-маркетинга.
Возможно, самая важная часть их стратегии - устранить любую путаницу, которая может возникнуть у аудитории относительно продуктов и услуг, которые продает их компания.
Это особенно верно, когда речь идет о стоимости.
От B2B до B2C, от национального до местного, от продуктов до услуг - все эти предприятия имеют свои уникальные предложения.
И хотя большинство утверждает, что у них уникальные потенциальные клиенты и клиенты, я могу засвидетельствовать, что у большинства их потенциальных клиентов есть схожие вопросы, на которые им нужны ответы, прежде чем что-либо покупать.
Если вы следили за IMPACT какое-то время, вы, несомненно, слышали, как мы говорили о книге партнера IMPACT Маркуса Шеридана «Они спрашивают, вы отвечаете».
Если да, то вы, вероятно, также слышали, как мы упоминали темы блога «Большой пятерки».
Если нет, позвольте мне кратко подвести итог.
Большая пятерка - это вопросы, на которые почти каждый покупатель, независимо от отрасли, хочет получить ответы, прежде чем совершить покупку. Это вопросы, которые помогают им решить, какое решение лучше всего подходит для проблемы, с которой они сталкиваются.
Из «Большой пятерки» самая важная тема, которую вы могли бы затронуть на своем веб-сайте, - этостоимость.
У людей возникает много вопросов о стоимости ваших продуктов и услуг.
Так почему бы не ответить на их вопросы о стоимости?
Почему вам следует указывать стоимость на своем веб-сайте?
Я рада, что ты спросил. Даже наши клиенты, которые сейчас в восторге от своих статей о расходах, когда-то скептически относились к решению проблемы затрат.
Но есть три основные проблемы, с которыми сталкивается большинство компаний, когда дело доходит до публикации информации о затратах на своем веб-сайте.
(Если вы уже начали писать статью о затратах, перейдите к разделу «Как написать идеальную статью о затратах»)
1. Учет затрат укрепляет доверие читателей
В начале этой статьи я упомянул, как неприятно это может быть, когда люди изо всех сил пытаются найти ответы на свои вопросы.
Это особенно верно в отношении вопросов стоимости. Часто кажется, что единственный способ получить ответы на вопросы о стоимости - это поговорить напрямую с продавцами, но это также может привести к тому, что у людей возникнет ощущение, будто их подталкивают к заключению сделки, когда они просто пытаются собрать информацию.
Когда мы пишем статьи в блогах, объясняющие стоимость, и размещаем страницы с ценами на наших веб-сайтах, мы даем потенциальным клиентам честность и прозрачность, которые им нужны.
Ответы на вопросы, не прося ничего взамен, во многом способствуют укреплению доверия с людьми.
И когда люди считают нашу организацию заслуживающей доверия, они с большей вероятностью захотят покупать у нас.
2. Помогите людям понять множество факторов, влияющих на стоимость
Существует множество факторов, которые могут повлиять на конечную цену вашего продукта или услуги. Написать статью, в которой будет указана точная цифра, практически невозможно.
Но вот в чем дело: когда люди изучают, сколько что-то стоит, многие понимают, что не существует единого решения для всех (хотя некоторые могут полагать, что существует решение по одной цене, подходящей для всех). Что они действительно хотят знать, так это то, что это за факторы.
Возьмем, к примеру, клиента IMPACT FBi Buildings, строителя сараев на столбах.
Допустим, вам нужен на вашем участке новый сарай на столбах для хранения всего вашего сельскохозяйственного оборудования. У вас есть приблизительное представление о том, что вы хотите, но вы не уверены в размерах, дизайне здания, необходимых разрешениях или последних штрихах.
Чтобы помочь вам сузить выбор, вам нужно знать, какие факторы могут быть причиной разницы между доступным сараем на столбах и сараем, совершенно не вашим, и вы, скорее всего, захотите узнать эти вещи, прежде чем вступать в бой. с продавцом.
FBi Buildings ответили на вопрос: «Сколько стоит сарай на столбах?» », которую на данный момент прочитали более 35 000 покупателей амбаров на столбах (кто знал, что амбары на столбах так популярны?).
И все, что им нужно было сделать, это выделить пять основных факторов, влияющих на стоимость сарая на столбах.
3. Если вы не уточните стоимость, это сделает кто-то другой
Честно говоря, если вы не напишете статью о затратах, это сделает кто-то другой.
Хотя многие компании продолжают уклоняться от сложных вопросов, все большее число компаний осознают ценность ответов на насущные вопросы своей аудитории.
Когда я впервые начал создавать контент, часто было трудно найти статьи затрат в отраслях клиентов. Дверь для быстрого и высокого ранжирования в Google была широко открыта для платного контента.
Часто мне удавалось заставить людей написать наполовину приличный ответ и наблюдать, как они взлетают на вершину результатов поиска Google за считанные недели.
Однако мы продвигаем статьи затрат уже несколько лет, и многие компании к нам прислушались.
Уже недостаточно просто быть готовым учитывать стоимость, теперь вам нужно иметь фантастический ответ на запрос, чтобы иметь шанс на ранжирование.
(Не волнуйтесь, вскоре мы поговорим о лучших методах написания статей о затратах.)
А пока, пожалуйста, не отчаивайтесь писать стоимостную статью, даже если рынок насыщен ответами. Эти статьи предназначены не только для привлечения трафика на ваш сайт (хотя это огромный бонус).
На самом деле, их лучше всего использовать в процессе продаж как часть продаж по заданию, при этом вы заранее отправляете ответы на вопросы, которые, как вы знаете, вскоре возникнут у ваших потенциальных клиентов.
Существуют разные типы «стоимостных» статей
Еще один очень важный момент, когда дело касается статей о затратах, - не зацикливаться на слове «стоимость».
Большинство людей думают, когда я говорю писать статьи о затратах, что я всего лишь прошу их написать такие темы, как «Сколько стоит кресло La-Z-Boy» или «Стоимость услуг интермодальных перевозок» (кто не искал оба эти запроса на этой неделе?).
Но стоимость - это не просто вопрос, который волнует людей.
Это группа связанных тем.
Например, когда я работал контент-менеджером в клинике сна, я написал статью о стоимости тестов на апноэ во сне (написана в 2014 году, она до сих пор на первой странице Google, но, пожалуйста, не судите об этом по сегодняшним меркам. Как я уже сказал, раньше можно было отделаться посредственными ответами).
Но я обнаружил, что люди действительно хотели знать о стоимости тестирования на апноэ во сне, так это покрывает ли их страховка это.
Вот почему вслед за статьей о расходах я написал еще одну, посвященную страховому покрытию для тестов на сон.
Большинству клиентов, с которыми я работаю, приходится писать несколько статей о расходах, ориентированных на запросы, касающиеся страхования, гарантий, штрафов, скрытых платежей и некоторых других.
Как написать идеальную статью о затратах
Хорошо, теперь, когда мы рассмотрели все причины, по которым вам нужно написать статью о затратах, и обсудили различные типы, мы можем перейти к делу о том, как написать статью о затратах.
Чтобы действительно облегчить беспокойство покупателя, необходимо учитывать важные моменты при составлении статьи затрат.
Давайте углубимся в них.
1. Рассмотрим все вопросы, которые необходимо решить
Вы, наверное, устали слышать, как я говорю: «На окончательную цену влияет множество факторов».
Я чувствую то же самое, но я говорю это так часто, потому что это действительно суть вашей статьи в блоге, и вот где мы применяем это на практике.
После того, как вы выберете, о каком продукте или услуге написать, я хочу, чтобы вы перечислили эти различные факторы.
Если это продукт, эти факторы могут включать:
- Базовые цены на продукт
- Аксессуары, функции и дополнения
- Работа, включенная в создание/производство/создание продукта
- Стоимость установки
- Стоимость доставки
- Пакетные предложения
- Любые другие факторы, которые влияют на стоимость ваших конкретных продуктов (потратьте некоторое время, чтобы указать как можно больше информации).
Если это услуга, эти факторы могут включать в себя:
- Тип услуги
- Время завершить обслуживание
- Стоимость материалов
- Стоимость работы
- Затраты на установку
- Дополнительные тарифы, сборы, налоги
Как только вы четко определите тему и аргументы, которые хотите высказать, вы готовы приступить к написанию своей первой статьи о затратах.
2. Зацепите читателя вступлением, которое вызывает резонанс
Вступление - это то место, где вы зацепите читателя. Если вы сможете быстро показать им, что знаете, кто они, понимаете их проблему и можете помочь им решить их проблему, они, возможно, просто продолжат читать.
Не удастся связаться с читателями во вступлении, и есть небольшая вероятность, что они прочитают остальную часть статьи.
Статья затрат на огневое и ледяное отопление и кондиционирование воздуха, «Стоимость замены кондиционера» является отличным примером.
Если бы вы были домовладельцем, у которого кондиционер просто перестал работать в разгар лета, вы бы, вероятно, немного испугались.
Естественно, больше всего вас беспокоит, сколько будет стоить замена.
Это вступление просто связано с вашим страхом и беспокойством, признает, насколько важным является это решение, и обещает охватить все факторы, влияющие на окончательную цену системы кондиционирования.
Для получения дополнительных советов о том, как написать мощное введение (и вообще любой аспект статьи в блоге), ознакомьтесь с нашими советами по ведению блога для контент-маркетологов.
3. Погрузитесь в детали в тексте статьи
В основной части статьи вы собираете основную часть информации, которую представляете.
Тело должно быть разделено на четкие части, чтобы содержимое было легко сканировать. Поэтому вам следует использовать заголовки, чтобы дать людям понять, что вы будете обсуждать в следующих параграфах.
Что касается статей о затратах, мы уже говорили о том, как следует учитывать каждый фактор, влияющий на стоимость.
Простой способ структурировать большую часть статьи в блоге - использовать эти основные факторы в качестве заголовков, а затем дать пояснения ниже.
Если эти разделы необходимо разбить дальше, отлично, используйте дополнительные подзаголовки, чтобы продолжить разбивать сложные темы на удобоваримые части.
Давайте посмотрим лишь небольшой раздел статьи о замене систем отопления, вентиляции и кондиционирования.
Если бы я спросил вас, какие основные факторы обсуждаются на скриншоте выше, каким бы был ваш ответ?
Да, вы, наверное, скажете: «модификация воздуховодов и отвод конденсата».
Это потому, что разделы четко обозначены заголовками, а текст, следующий за каждым заголовком, относится конкретно к этому фактору. Я также советую вам посетить всю страницу и пролистать статью.
Спросите себя: «Чувствую ли я, что эта статья ответит на вопрос, сколько стоит замена системы отопления, вентиляции и кондиционирования?»
При прокрутке обращайте внимание на заголовки, абзацы, жирный текст, ссылки, изображения и маркеры. Все эти элементы дают подсказки, которые помогут вам решить, стоит ли читать статью полностью.
Ну и что ты думаешь? Проходит ли статья тест на прокрутку? Вы бы вернулись наверх и прочитали статью целиком или вернулись бы в Google в поисках лучшего ответа?
4. Расскажите им о следующих шагах в своем финале
Вступление убедило людей попробовать вашу статью, а основная часть продемонстрировала ваш опыт, разбив сложные факторы на простые для понимания разделы.
К этому моменту читатели должны иметь четкое представление о различных факторах, которые могут повлиять на стоимость. Так что же делать с аутро?
Аутро должно выполнять две основные функции:
- Представьте им реальную стоимость
- Сообщите им, что им нужно делать дальше
Завершение статьи в блоге не похоже на выводы ваших студенческих эссе. Они не предназначены для простого обобщения всего, что вы только что узнали. Вместо этого в заставке любого блога должен быть затронут хотя бы один из этих трех вопросов, которые задает себе ваш читатель:
- И что?
- Почему именно сейчас?
- Что дальше?
Что касается статей о расходах, лучший вопрос, на который вы можете ответить, - это «что дальше?»
Теперь, когда у них есть более четкое представление об общих затратах, связанных с их проблемой, какой следующий шаг им следует предпринять? Есть ли еще материалы, которые им следует прочитать? Должны ли они обращаться к предприятиям, чтобы получить расценки или назначить консультации?
Помогите своим читателям понять их следующий лучший шаг, и если вы можете помочь им в дальнейшем, сообщите им, как вы можете продолжать быть полезными.
Давайте в последний раз посмотрим на статью о замене кондиционера, чтобы увидеть, как они завершили свой блог.
На самом деле это довольно простой вывод. Во-первых, они признают, что сложно назвать точную цифру, поскольку существует очень много влияний.
Однако они также дают читателям понять, что, по крайней мере, теперь они лучше вооружены, чтобы задавать правильные вопросы во время телефонного разговора, и они должны быть лучше подготовлены к принятию обоснованных решений.
Наконец, они сделали собственное коммерческое предложение. Пусть читатели из Колумбуса, штат Огайо, знают, что если им понадобится дополнительная помощь, они могут запланировать с ними оценку на дому.
5. Напишите свое название
Как только вы закончите статью, пришло время уточнить заголовок. Зачастую лучшими заголовками являются те, которые точно соответствуют запросу, который люди используют для поиска, или отражают их намерения.
Вы можете провести исследование ключевых слов с помощью таких инструментов, как SEMrush, поиграться с автозаполнением поиска Google или просто спросить у своего отдела продаж, как люди поднимают этот вопрос, а затем использовать инструменты, чтобы уточнить этот выбор.
Затем придумайте заголовок, который напрямую отражает то, что они хотят знать. Подумайте, как люди будут искать и что они захотят найти.
Ваш заголовок может выглядеть просто: «Сколько стоит [УСЛУГА X]?» Разбивка общих цен и планов.»
Причина, по которой вам следует называть статьи таким образом, заключается в том, что именно так большинство людей вводят запрос о стоимости в строку поиска Google.
Некоторые поисковые запросы могут различаться, но в большинстве случаев, если кто-то хочет узнать стоимость продукта, он вводит: «Сколько стоит X?»
Во второй части заголовка обратите внимание на две вещи: как они могут сформулировать свой поиск и что они хотели бы видеть.
Мы делаем это, потому что у нас есть до 70 символов, которые мы можем использовать для заголовка, прежде чем он будет обрезан на странице результатов. Благодаря этому дополнительному пространству мы можем помочь предоставить больше контекста тому, что мы будем освещать в статье.
Например, наши друзья из Sheffield Metals написали статью, в которой ответили, сколько стоят металлические крыши.
В качестве названия они выбрали «Сколько стоит металлическая крыша?» Факторы, соображения и примеры.
Первая часть заголовка дословно идет после основного вопроса.
Вторая часть помогает дать краткий обзор того, что находится внутри статьи: факторы, влияющие на цену, соображения, которые вам нужно будет взвесить, и даже несколько примеров, которые помогут нарисовать четкую картину.
6. Оптимизируйте свой URL
Еще одна маленькая, но важная часть вашей статьи - это URL.
Создание собственного URL-адреса – это лучшая практика, потому что поисковые системы будут обращать на него внимание при определении достоверности вашей статьи.
Я предпочитаю URL-адреса, которые представляют собой сокращенные версии заголовка. Я считаю, что они лучше всего, когда сводятся к основным элементам, но при этом дают контекст тому, о чем страница.
Согласно статье Рэнда Фишкина в Moz, у поисковых систем нет проблем с обработкой более длинных URL-адресов (если только они не превышают 100 символов), но более короткие URL-адреса людям легче читать, понимать, а также копируйте и вставляйте, чтобы поделиться ими в социальных сетях или вставить в статьи.
Для статьи о металлической кровле конечный URL-адрес не выглядит так: /какова-стоимость-металлической-кровли-факторы-соображения-и-примеры.
Вместо этого все сводится к: /learning-center/metal-roof-cost-price
Если вы не уверены, что удалить из заголовка, чтобы создать выигрышный URL, вот несколько вещей, которые вы можете легко удалить:
Предлоги, местоимения, даты, числа, прилагательные и союзы часто можно убрать для краткости
В конце концов, вам просто нужен короткий и приятный URL-адрес, который по-прежнему передает суть вашей статьи, но при этом сокращает весь мусор.
7. Напишите эффективное метаописание
Мы хотим иметь контроль над тем, что отображается на странице результатов поисковой системы, а не оставлять это на усмотрение вашего блога.
Многие компании пренебрегают созданием уникальных метаописаний, потому что они не оказывают того SEO-эффекта, который оказывают другие элементы статьи. Однако то, что метаописаниям не хватает прямой SEO-ценности, они с лихвой компенсируют рейтингом кликов в поиске (косвенный SEO-фактор).
На странице результатов поисковой системы у вас есть три элемента, на основании которых вы решаете, на какую страницу нажать: заголовки, URL-адреса и метаописания.
Думайте о метаописаниях как о внутренней обложке книги в твердом переплете. Вы выбрали книгу из-за названия или иллюстрации, но короткая копия на крышке поможет вам решить, позвонить ей или положить обратно на полку.
В этом задача метаописания: побудить вас нажать на статью, давая вам представление о том, чего ожидать, если вы это сделаете.
В ходе многих испытаний мы обнаружили, что существует довольно простой способ создания метаописаний, повышающих рейтинг кликов.
Попробуйте использовать простой формат вопросов и ответов на них.
Вы начинаете с вопроса, который соответствует запросу, который задает себе поисковик, а затем приводите фрагмент ответа.
Во-первых, они видят, что их вопрос отражается на них. И любые ключевые слова, которые они используют в своем поиске и которые есть в вашем мета-описании, будут выделены жирным шрифтом (чтобы они выделялись на странице).
Количество символов, которые можно использовать в метаописании, ограничено. Хотя длина метаописаний может варьироваться, большинство из них будет иметь длину 160 символов или меньше. Так что будьте готовы к сокращению примерно до 160 символов.
И как это выглядит? Вот пример эффективного метаописания для статьи о расходах:
“Вы ищете ответы на вопрос, сколько стоят охотники за привидениями? В этой статье мы обсуждаем различные факторы, влияющие на цену охотничьих привидений, такие как»
Если посчитать, то заголовок состоит ровно из 160 символов; прямо вокруг числа, прежде чем Google его обрежет.
Я перефразировал вопрос, включил ключевые слова, упомянул, о чем пойдет речь в статье, и сделал вид, что они почти получили ответ, но теперь им придется нажать на нашу статью, чтобы получить полную информацию. объяснение.
О чём ещё мне писать?
Хорошо, это было МНОГО информации о статьях затрат.
Причина, по которой я так подробно написал на эту тему, заключается в том, что эти статьи являются наиболее важными частями контента, которые вы можете создать для своего бизнеса.
Я не могу не подчеркнуть, насколько ценно для вас заняться этими темами и решить их хорошо.
Если вы хотите, чтобы у вас было еще больше примеров статей о затратах для рассмотрения, прочтите мою статью «12 самых популярных примеров статей о затратах». Я разбил примеры для B2B и B2C, а также для продуктов и услуг.
Как только вы напишете свою удивительно информативную статью о затратах, вы, вероятно, задаетесь вопросом, что будет дальше, какие еще фрагменты контента вам следует создать?
Возвращаясь к темам блога «Большой пятерки», у нас есть больше статей, в которых подробно описывается, почему вам следует писать каждую из этих статей, а также нюансы, которые следует учитывать при каждой из них.
- Как написать о конкурентах
- Как написать отзыв о продукте
- Как написать проблемную статью
- Как написать сравнительную статью
И чтобы выйти за рамки «Большой пятерки», вот список других важных тем, которые следует затронуть в вашем блоге и на вашем веб-сайте: 17 тем бизнес-блога.
Удачи вам в статьях о расходах! Если вам нужна дополнительная помощь в создании страниц, на которых обсуждаются цены и затраты, у нас есть статья, посвященная примерам страниц с ценами, которую вам следует просмотреть.