Они спрашивают, вы отвечаете - это интуитивная, но революционная стратегия маркетинга и продаж, которая используется предприятиями всех видов по всей стране. Маркус Шеридан считается выдающимся экспертом, а газета New York Times даже называет его «гуру веб-маркетинга».
Легко понять, как эта бизнес-философия может полностью изменить методы работы отделов маркетинга и продаж. А как насчет менее заметных экспертов компании?
Компания IMPACT «Они спрашивают, вы отвечаете» даже повлияла на то, как мы создаем клиентские веб-сайты.
Я поговорил со старшим фронтенд-разработчиком Тимом Остхаймером о том, как это изменило его повседневную работу.
Джон Беккер: Как «они спрашивают, вы отвечаете» меняет способ использования компанией своего веб-сайта?
Tim Ostheimer: Цель веб-сайта «Они спрашивают, вы отвечаете» - создать маркетинговую машину, которая способна предоставить вам готовых к продаже лидов без участия человека. человеческое взаимодействие.
Это не значит, что мы хотим полностью исключить это взаимодействие, просто мы хотим сэкономить это драгоценное время до того момента, когда потенциальный покупатель действительно будет готов. Таким образом, обсуждение становится гораздо более продуктивным и ценным как для продавца, так и для покупателя.
Контент должен быть информативным и обучать покупателя, чтобы большая часть процесса продаж выполнялась еще до того, как он поговорил с продавцом. Это может повлиять на многие аспекты вашего веб-сайта, но это зависит от способа отображения контента.
Одним из наиболее важных аспектов, которые следует учитывать, является продажа по заданию, то есть концепция использования уже созданного вами контента в качестве инструмента продаж.
Вы, вероятно, уже написали контент, который отвечает на основные вопросы и опасения потенциальных покупателей. Таким образом, вместо того, чтобы тратить время на индивидуальное обучение каждого покупателя, вы можете просто отправить ссылку, чтобы он прочитал.
Это означает, что компания, следуя за «Они спрашивают, вы отвечаете», должна будет подумать о том, как лучше всего представить свой контент, чтобы он был оптимизирован для поисковых систем, интуитивно понятен для новых посетителей веб-сайта и полезен для обучения потенциальных клиентов во время продаж. процесс.
С точки зрения веб-разработки это обычно означает, что нам понадобится гибкий макет веб-страницы, который дает создателю контента полный контроль, но при этом не перегружает его.
Это позволяет им легко редактировать свой контент при необходимости без необходимости привлечения дизайнера или разработчика.
При создании части письменного контента вы можете не думать о добавлении раздела, посвященного определенной теме, до тех пор, пока этот фрагмент контента не будет использован для продажи заданий, поэтому объем работы, необходимый для этого, должен быть минимальным. чтобы максимизировать эффективность без ущерба для качества.
JB: Похоже, компании часто обновляют, добавляют или дополняют контент на своих веб-сайтах. Влияет ли это на то, как вы будете создавать сайт?
TO: Да. Раньше мы имели тенденцию создавать шаблоны веб-страниц в основном как статические шаблоны, а это означало, что все было не так гибко - вы не могли легко что-то изменить.
Вы можете легко изменить текстовое содержимое в определенном месте, но вы не сможете легко добавлять, удалять или переставлять разделы.
Теперь мы создаем сайты так, чтобы каждый раздел воспринимался как отдельный дизайн в ходе творческого процесса. Каждый раздел служит определенной цели и предназначен для определенных типов контента, поэтому мы можем определить, какие разделы необходимы для страницы, исходя из общей стратегии.
Это означает, что после создания исходного веб-сайта любой новый контент может быть помещен в наиболее подходящий доступный дизайн вместо того, чтобы требовать новый шаблон для каждого уникального макета страницы.
Это также означает, что дизайнер и/или разработчик могут продолжить процесс проектирования раздела, даже если содержание еще не доработано.
Например, мы можем знать, что на веб-сайте будет хотя бы одна основная страница, но мы не можем точно знать, какие разделы в конечном итоге будут использоваться.
Мы можем предложить создать раздел с ценными отзывами, но подготовка контента или создание видео может занять время.
Это позволяет каждому планировать заранее, но двигаться вперед, не останавливаясь, зная, что то, что есть сейчас, может быть лишь временной версией того, что произойдет в конечном итоге.
Это позволяет нашим клиентам работать со своим маркетинговым стратегом, чтобы не только спланировать весь веб-сайт, но и начать его реализацию гораздо раньше, чем они могли бы в противном случае, что значительно сокращает разрыв между первоначальным планированием веб-сайта и датой. на котором запускается сайт.
JB: Итак, как это изменило философию вашей работы?
TO: Новый подход, который мы применяем к дизайну и разработке бизнес-сайтов, определенно повлиял на наши отношения с нашими клиентами в лучшую сторону.
Моя роль как разработчика осталась прежней, но теперь мы думаем о том, как создаются страницы, по-другому.
В некотором смысле, мы должны учитывать множество конечных пользователей, потому что мы создаем красивые веб-сайты с учетом оптимизации конверсии, как и всегда, но теперь мы также создаем шаблоны веб-сайтов, которые должны быть интуитивно понятны для наших клиентов. и коллеги могут использовать и работать с бесконечной комбинацией макетов.
Отношения наших клиентов с IMPACT теперь гораздо более консультативные, чем раньше.
Наши менеджеры проектов и консультанты сотрудничают с клиентами в разработке стратегии, активно создавая веб-страницы и демонстрируя правильное использование дизайна разделов. В результате встречи становятся более ценными и эффективными.
JB: Какую проблему веб-сайта чаще всего непредвидит компания, вступающая в этот переходный период?
TO: Весь процесс создания веб-сайта по-прежнему может показаться утомительным. Любой, кто прошел через это, знает, что это гораздо более серьезная задача, чем ожидает большинство людей. Но обычно это сводится к тому, чтобы просто подготовить контент.
Это потому, что написание хорошего контента может занять много времени. А если намерение состоит в том, чтобы использовать контент для продажи заданий, тогда еще важнее, чтобы контент был создан и представлен правильно.
Одна из вещей, к которой, как мы видим, большинство клиентов менее всего готовы, - это видео, которое является эффективным инструментом как для веб-сайта, так и для процесса продаж.
Хотя многие клиенты имеют опыт написания контента, у них, скорее всего, нет опыта съемок видео или участия в видео, но это очень важно для веб-сайта «Они спрашивают, вы отвечаете».
Если на момент запуска вашего сайта у вас нет видео, это нормально, но вам следует запланировать это в окончательной версии. До тех пор вы можете заменить соответствующее изображение. Но с точки зрения инструмента продаж и демонстрации вашего бренда и вашей индивидуальности на веб-сайте видео является наиболее эффективным способом.
JB: Если бы вы представили себе дизайн веб-сайта для клиента «Они спрашивают, вы отвечаете» по сравнению с более статичным шаблоном, о котором вы говорили ранее, это еще один долговечный вариант. чем другой?
TO: Веб-сайт «Они спрашивают, вы отвечаете» должен быть гораздо более гибким, чтобы дать маркетологам возможность публиковать контент в том макете, который им нужен, когда он им нужен.
Статический шаблон по-прежнему может выглядеть очень красиво и работать очень хорошо, но он более ограничен в способах его использования, и контент необходимо подготовить до того, как страница или шаблон будут спроектированы и созданы.
Это означает, что гибкая структура, как на наших последних сайтах, имеет большую ценность и будет лучше стареть, поскольку ее можно постоянно обновлять без необходимости привлекать к этому разработчика.
Преимущество статической веб-страницы заключается в том, что после определения дизайна становится меньше места для ошибок при вводе контента, и маркетологу не нужно беспокоиться о макете страницы, поскольку он уже определен..
Это помогает упростить ввод контента, но в результате вы жертвуете гибкостью, и возможность отображать контент становится лучшим способом.