Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Мы знаем, что существуют четкие движущие силы лучшей в своем классе команды продаж: хорошее руководство, эффективные продавцы и четко определенный процесс, который позволяет команде последовательно достигать целей по доходам.
Блогер Harvard Business Review Стив Мартин недавно опросил 786 специалистов по продажам, что позволило лучше понять, что отличает ведущие торговые организации от остальных.
Он нашел более дюжины отличий, но среди его результатов есть три темы, которые мы считаем наиболее важными.
1. Структура
Лучшие торговые организации имеют структурированные процессы продаж. Их продавцы управляются ими и оцениваются ими.
В исследовании Мартина, 50% участников из высокоэффективных торговых организаций имели процессы продаж, которые «тщательно контролировались, строго соблюдались или автоматизировались». процессы продаж.
Эффективный процесс продаж является средством обеспечения дисциплины, повторяемости, предсказуемости и проверки прогресса на протяжении всей продажи. Самое главное, это позволяет проводить осмотр и планирование заранее. Без этого вы просто догадываетесь, (1) закроются ли возможности и (2) сможете ли вы дать прогноз.
2. Подотчетность
Исследование Мартина демонстрирует необходимость высокого уровня ответственности ваших продавцов. Только 13% участников неэффективных организаций согласились с тем, что они несут ответственность за результаты квот.
Лучшие торговые организации имеют четкий график и ответственность за процесс продаж. Такая подотчетность является ключевым компонентом успешного управления трубопроводом. Ваши сотрудники добьются большего успеха, если будут знать, чего от них ожидают, и если существует точный способ измерить эти ожидания.
Дополнительные исследования Aberdeen Group демонстрируют важность подотчетности.
Этот отчет об управлении бизнес-процессами показывает, что лучшие в своем классе компании с большей вероятностью имеют процессы, обеспечивающие подотчетность. Они разрабатывают ключевые показатели эффективности, которые демонстрируют, как представители максимизируют ценность от вверенных им территорий.
3. Высокие стандарты
Высокоэффективные торговые организации требуют совершенства.
Как показывает исследование Мартина, они быстрее увольняют отстающих и не боятся повышать квоту. Поднять планку вместе с вашим отделом продаж - это один шаг к достижению высоких результатов.
Однако вам необходимо убедиться, что вы предоставляете им инструменты, необходимые для достижения более высокой квоты. Дело не в том, что. Речь идет о том, как. Не повышайте квоту просто так, не обеспечив своих продавцов необходимыми инструментами, процессами и контентом для достижения этой цели.
Подробнее об исследованиях Мартина можно прочитать здесь.