Как использовать социальные продажи в страховой отрасли [Подкаст]

Как использовать социальные продажи в страховой отрасли [Подкаст]
Как использовать социальные продажи в страховой отрасли [Подкаст]
Anonim

Как социальные продажи меняют то, как организации B2B взаимодействуют с лицами, принимающими решения?

Чтобы получить ответы, я поговорил с Софи Барнс из Xchanging. Вы можете прослушать интервью на iTunes, SoundCloud или продолжить чтение, чтобы получить краткое изложение нашего разговора.

Наш совет недели - это очень полезные и бесплатные формы Google Forms, и мы обращаемся к Campbell & Syme.

Как вы внедрили социальные продажи?

"Итак, около двух лет назад мы начали изучать инструмент [Sales Navigator], выясняя, что означает тренд «социальные продажи» и как компании B2B могут извлечь из этого выгоду. Я поговорил с LinkedIn и сказал: «Что что у вас происходит, и что мы можем сделать, чтобы внедрить это в Xchange?», «Какую пользу мы можем извлечь из этого». Итак, мы начали с ними пилотное испытание.

Чтобы привлечь внимание отдела продаж, я использовал геймификацию их индекса социальных продаж (SSI), отправив им ссылку, чтобы они могли изучить свои собственные оценки. Я отступил назад и увидел, как они все говорят друг другу: «Вау, не могу поверить, что обыграл вас» и смотрел, как менеджеры думают: «О Боже, члены моей команды на самом деле получили более высокие баллы, чем я. Что я могу с этим сделать?» - вот тогда и поползли личные электронные письма."

С какими трудностями вы столкнулись при реализации социальных продаж?

Очевидно, что я получил одобрение от бизнеса. Я сижу и пытаюсь доказать рентабельность инвестиций в социальных сетях, с чем я, очевидно, борюсь ежедневно, когда речь идет о страховом рынке B2B. Первоначально, участие, наличие времени и ресурсов, чтобы сесть со всеми и на самом деле обучить их один на один тому, как использовать инструмент. Тогда я получил фантастическую помощь с менеджером по работе с клиентами в LinkedIn, который помог нам провести веб-трансляцию, чтобы прийти и провести некоторое обучение с командами, а также сделать отчет для меня.

Проблема, с которой я сейчас сталкиваюсь, заключается в том, чтобы продавец был уверен в том, что он делает, и действительно встал и рассказал мне пример из практики. Я хочу показать бизнесу, как социальные сети помогают не только бренду и маркетинговой деятельности, но и продажам. У меня был один коллега, который сделал для меня видео-кейс, а затем несколько человек были заинтересованы в том, чтобы принять участие, но я хотел бы, чтобы поток был постоянным».

Какие инструменты ежедневно используют ваши продавцы?

Каждый день продавцы, очевидно, находятся в LinkedIn. Каждый из них. И, конечно же, Salesforce. Недавно я развернул свою программу защиты интересов сотрудников. У меня есть они все на Smarp тоже.

Тогда, очевидно, вся аналитика, которую вы получаете от Brandwatch, Sprout и Hootsuite. И затем LinkedIn Sales Navigator, у них есть блестящая система отчетности. Я мог бы просто вытащить его в файл CSV. Затем мы используем Google Analytics и то, как он синхронизируется в отслеживании UTM с Marketo, а также захват лидов, который у нас есть».

Подпишитесь на Софи в Твиттере @SophieBarnesx.