Было бы здорово, если бы был простой способ увеличить объем продаж за одну покупку и в то же время сделать ваших клиентов счастливее? Звучит невозможно, правда?
Ну угадайте, что это не так! Все, что вам нужно, это начать сбалансированную программу дополнительных и перекрестных продаж.
Но, Зак, разве допродажи не раздражают? Я думал, клиенты это ненавидят!
Чтобы ответить на ваш вопрос, вернитесь к самому важному слову в предыдущем предложении - «сбалансированный». Допродажа – это не просто предложение большего количества товаров покупателю, совершившему покупку, за этим стоит настоящая стратегия.
Если вы хотите научиться продавать так, чтобы ваши клиенты были довольны, читайте дальше, потому что это именно то, что мы собираемся обсудить в этом посте!
В чем разница между Upsell и Cross Sell?
Прежде чем мы перейдем к стратегии, давайте начнем с объяснения и разграничения ключевых понятий, которые мы будем рассматривать, - продажи и перекрестные продажи.
Чтобы показать разницу, давайте рассмотрим пример. Допустим, вы ищете гитару на Amazon, вы находите нужную гитару, а затем замечаете внизу страницы следующее:
Это прекрасный пример кросс-продаж. На странице продукта гитары Amazon показывает несколько продуктов, связанных с гитарой, и предлагает приобрести комплект.
Теперь, допустим, вам нужен новый ноутбук, поэтому вы идете в магазин Apple, добавляете в корзину новый MacBook и попадаете на эту страницу:
Это upsell, потому что Apple пытается заставить вас обновить продукт, который вы уже покупаете, до более дорогой модели.
Напоминаем, кросс-продажи - это добавление продуктов в комплекте, а допродажи - это обновление приобретенного продукта до более дорогого.
Почему допродажи так хороши?
Взгляните на два примера продажи обновлений. Что общего у них обоих?
Ответ заключается в том, что они не просто предлагают покупателю более дорогой продукт, они предлагают ценность. Они дают контекст и причину, по которой покупатель может подумать о покупке более дорогого продукта.
Если бы я собирался купить гитару, то вполне логично, что я хотел бы купить медиаторы и тюнер - так же, как я хотел бы купить батарейки с фонариком, например. Если бы я покупал компьютер, я бы, по крайней мере, рассмотрел одно из обновлений, которые предлагает Apple, потому что почему бы мне не взять более быстрый компьютер или компьютер с большим объемом памяти?
Прелесть дополнительных продаж в том, что вы заставляете своих клиентов чувствовать, что они получают выигрыш, и как только они почувствуют, что выигрывают от вашей добавленной стоимости, вы получите выиграйте от их дополнительной покупки.
Итак, как лучше всего это сделать?
Теперь, когда вы знаете разницу между кросс-продажами и допродажами и почему эти методы работают, давайте перейдем к следующему пункту - как реализовать эффективную стратегию повышения продаж.
Шаг 1: Посмотрите на свой список продуктов и определите, какие продукты могут иметь варианты допродажи (есть ли более дорогие версии в линейке продуктов?), а какие могут иметь кросс- продает.
Если у вас очень обширный список продуктов, я предлагаю начать с ваших бестселлеров.
Создайте таблицу, в которой укажите возможные варианты дополнительных продаж. Например, предположим, что у меня есть магазин, в котором продаются товары для вечеринок, я мог бы составить электронную таблицу, подобную этой, где я бы перечислил свои категории продуктов, уровни дополнительных продаж для каждого продукта и логические варианты перекрестных продаж для каждого из них..
Помните, что вы пытаетесь добавить ценность, поэтому объединяйте только те продукты, которые, по вашему мнению, могут принести пользу вашему покупателю.
Шаг 2: Подумайте, что, по вашему мнению, ваши варианты перекрестных или дополнительных продаж добавят больше ценности вашим клиентам. Вы не хотите перегружать своих клиентов предложениями, потому что тогда это просто станет спамом.
В идеале я предлагаю добавить один или два варианта обновления. Например, у вас может быть один на странице продукта, а затем другой в процессе оформления заказа.
Шаг 3: Определите, где на вашем сайте/во время оформления заказа вы хотите реализовать выбранный вариант.
Шаг 4: Сделайте это максимально естественно. Опять же, вы не хотите, чтобы это выглядело как спам, поэтому вы должны попытаться сделать так, чтобы оно выглядело максимально ориентированным на обслуживание.
Посмотрите, как Amazon добавил классную и креативную перекрестную продажу на страницу оформления заказа для гитары, которую я добавил ранее. Они добавили свои перекрестные продажи таким образом, что это имеет смысл, не оскорбляет меня как покупателя и на самом деле довольно привлекательно.
Шаг 5: Подумайте, есть ли какие-либо другие возможности допродажи, не связанные с продуктом. Например, вы можете предложить гарантии или более быструю доставку.
Еще один тип дополнительных продаж, который вы можете реализовать, - это предлагать бесплатную доставку при покупках на определенную сумму. Это побудит ваших клиентов тратить больше, чтобы получить бесплатную доставку.
Old Navy предлагает бесплатную доставку при покупке на сумму более 50 долларов. Здесь вы можете видеть, что я добавил рубашку в корзину, и с доставкой она уже стоит 37 долларов, так почему бы просто не купить еще один товар и получить бесплатную доставку? Это отличный метод дополнительных продаж.
Шаг 6: Отслеживайте свою кампанию дополнительных продаж, чтобы увидеть, что работает, а что нет. Основываясь на своих наблюдениях, вы можете оптимизировать свои предложения, контекст и размещение.
Как вы на самом деле применяете это на практике?
Существует множество способов настройки программы дополнительных продаж. Первый вариант - попросить вашу техническую команду вручную добавить дополнительные и перекрестные продажи на страницы вашего продукта и в процесс оформления заказа. Второй вариант - использовать одно из множества приложений для «допродажи продукта».
Чтобы найти лучшее приложение для своего магазина, перейдите в магазин приложений вашей платформы электронной коммерции и выполните поиск по запросу «допродажи». Вот несколько примеров приложений для дополнительных продаж:
Unlimited Upsell – это хороший инструмент, который работает с большинством платформ электронной коммерции и позволяет вам настраивать определенные кампании дополнительных или перекрестных продаж.
Bold Product Upsell App - хорошая альтернатива Unlimited Upsell, но только для Shopify. Это приложение также позволяет создавать специальные предложения, которые будут отображаться для клиентов в соответствии с вашими настройками. Вы также можете установить свой собственный текст для всплывающего окна!
Еще одно классное приложение, предлагаемое Bold Apps, - это инструмент Product Bundle, который позволяет вам предлагать естественные перекрестные продажи на страницах ваших продуктов, создавая набор продуктов со скидкой, подобный приведенному ниже..
WooCommerce Checkout Add-on - это решение, которое позволяет вам добавлять различные опции, такие как обработка в спешке и страхование.
Nosto - это классное приложение, которое можно добавить практически в любой магазин электронной коммерции, независимо от платформы. Это приложение использует другой подход к процессу дополнительных и перекрестных продаж, фактически автоматизируя персонализацию ваших предложений.
С Nosto вы можете предоставить своим клиентам все предложения, которые вы привыкли видеть на Amazon, такие как «рекомендовано для вас», «клиенты также посмотрели», «клиенты также купили» и т. д. Еще одна интересная функция Nosto добавляет инициированные персонализированные электронные письма.
Как видите, недостатка в приложениях для допродажи нет, все, что вам нужно сделать, это немного осмотреться!
В заключение
На вашем сайте обязательно должны быть дополнительные и перекрестные продажи товаров. Нет никаких сомнений в том, что это может помочь вам увеличить ваши продажи, если вы все сделаете правильно. Дело в том, что вы должны убедиться, что делаете это правильно.
Итак, если есть что-то, что вы вынесете из этого поста, это должно быть следующее: предлагая какие-либо допродажи, убедитесь, что это повышает ценность для вашего клиента, прежде чем запускать его!
Теперь идите и увеличьте свои продажи!