Поскольку отделы продаж стремятся добавить видео в свои процессы продаж, они помогли на 135 % увеличить количество видео, которыми делились компании в прошлом году. И результаты для бизнеса многообещающие. При эффективном использовании рекламные видеоролики могут подготовить потенциальных клиентов к продажам, завоевать доверие, побудить к действию и сэкономить время вашего торгового персонала.
Готовы начать встраивать видео в каждый этап вашего процесса продаж? Мы подробно рассказали, как создавать продающие видеоролики и использовать их для увеличения продаж вашего бизнеса.
Каковы преимущества использования видео в процессе продаж?
Для бизнес-лидеров, стремящихся увеличить продажи, видео - один из самых популярных инструментов. Видео – это простой и естественный способ быстрой и прямой доставки сообщений.
Вот несколько вещей, которых вы можете достичь, добавив видео в свой процесс продаж:
- Экономьте время.
- Увеличение открываемости.
- Возобновите холодные контакты.
- Представляйтесь перед встречами.
- Отсеивайте дисквалифицированных потенциальных клиентов.
- Превратите больше потенциальных клиентов в продажи.
Помимо этих непосредственных преимуществ, видео также является естественным способом реализации маркетинговой философии «Они спрашивают, вы отвечаете», согласно которой вы предугадываете вопросы потенциальных клиентов и отвечаете на них, укрепляете доверие и привлекаете потенциальных клиентов к вам для дальнейшего бизнеса.. В конечном счете, видео - это инструмент, обеспечивающий ценность для потенциального клиента, и этот метод может резко увеличить продажи и улучшить процесс продаж.
Как использовать видео для продаж
Первый шаг к распространению видео в процессе продаж - это определить, куда его добавить, чтобы получить максимальную отдачу от затраченных средств. Начав поиск, выполните следующие действия:
1. Поймите весь процесс продаж
Начните с планирования всего процесса продаж. Нарисуйте каждую точку продаж и каждый шаг, с которым сталкиваются ваши клиенты на пути к продаже.
2. Осознайте свои самые большие проблемы в продажах
После того, как вы наметили свой процесс продаж, выясните, что мешает вам больше всего. В большинстве случаев самые большие претензии, которые вы услышите от отдела продаж, будут указывать на идеальное место для начала использования видео.
Допустим, ваша команда по продажам находит общий язык с потенциальными клиентами, но у них возникают проблемы с убеждением команды, принимающей решения. Создавайте видеоролики, которые потенциальные клиенты смогут передать вышестоящим руководителям, которые объяснят ваш процесс и решения или помогут вашим потенциальным клиентам более четко понять преимущества работы с вами, чтобы они могли лучше объяснить ваши предложения другим. Независимо от того, как вы используете видео, ваши болевые точки подскажут, с чего начать.
3. Сбор отзывов команды
Скорее всего, продажами занимается несколько человек. Вот почему так важно добиться единогласного согласия вашей команды относительно того, как выглядит ваш процесс продаж. У всех разный опыт, и больше информации означает больше шансов выявить наиболее важные болевые точки, с которыми сталкивается ваш отдел продаж.
4. Определите определенный объем информации
Далее оцените, какая информация важна для клиентов. Спросите: «Что нужно покупателю, чтобы пройти путь от первого знакомства до продажи?» Например, возможно, вашему руководителю необходимо знать о трех основных преимуществах, прежде чем он начнет рассматривать ваш продукт. Возможно, после этого им нужно будет узнать, как затраты вашей компании соотносятся с затратами конкурентов, а затем им нужно будет научиться зарегистрироваться. Составьте план каждого шага и каждого случая взаимодействия с вашим отделом продаж, чтобы оценить, какая информация нужна потенциальным клиентам для совершения покупки.
5. Выберите правильный порядок доставки информации лидам
После того, как вы определили информацию, необходимую для конверсии, определите правильный порядок перехода от потенциального клиента к продаже. Аудит ваших процессов выявит пробелы в информации, а также возможности для более четкого обмена сообщениями. Например, вы можете обнаружить, что дисквалифицирующий вопрос уже встроен в шаг 4 вашего процесса. Перенеся этот вопрос на более раннюю стадию, вы сможете отсеять потенциальных клиентов, которые не были заданы заранее, и сэкономите время вашей команды.
6. Определите лучшее место для добавления видео
Не знаете, с чего начать добавлять видео? Вникните в эти болевые точки продаж. Проблемы с продажами бывают разными, но в 99% случаев вашей самой большой проблемой будет самая большая возможность получить выгоду от рекламных видеороликов. Например, ваша команда может быть разочарована тем, что к ней постоянно приходят неквалифицированные лиды.
Ответ?
Уровень сопровождается видео. Изучите информацию, которой не хватает лиду, и начните запускать кампании, которые донесут до него недостающую историю в виде простых для восприятия видеороликов.
Как видео улучшает процесс продаж
При правильном использовании видео может решить самые большие проблемы в ваших процессах продаж. Как? В девяти случаях из 10 вы обнаружите, что видео решает большинство ваших проблем с продажами тем или иным способом. Он предоставляет контент, который побуждает пользователей продолжать интересоваться вашим продуктом или услугой. По данным Визоула, 94% видеомаркетологов утверждают, что видео помогло пользователям лучше понять их продукт или услугу.
Результат?
Информируя потенциальных клиентов о продукте или услуге заранее, вы преодолеваете сопротивление, расширяете их возможности и укрепляете доверие. Например, вы можете рассказать о выгоде, которую они не поняли, или ответить на вопрос о структуре затрат вашего бизнеса, который у потенциального клиента просто не было времени задать. Предоставляя образовательный видеоконтент, вы помогаете потенциальным клиентам сказать «да». При этом ваш отдел продаж будет экономить время, поскольку ему не придется снова и снова решать одни и те же вопросы, что позволит им делать то, что они умеют лучше всего: закрывать сделки.
Примеры видео по этапам продаж
Чтобы извлечь максимальную пользу из рекламных видеороликов, вам нужно знать, какие инструменты есть в вашем распоряжении. Самые эффективные продающие видеоролики - это не просто универсальные сообщения, передающие общие сообщения. Они острые и заостренные и служат четкой цели.
Вот примеры рекламных видеороликов, которые вы можете использовать, с разбивкой по этапам продаж.
Этап 1: Разведка
На этапе поиска вы можете создавать поисковые видео «один к одному» или «один ко многим». Если ваша стратегия поиска не является игрой с настоящими числами, мы рекомендуем на этом этапе делать видео как можно более личными. Это прекрасная возможность вознаградить вашего потенциального клиента бесплатным пошаговым руководством или небольшим советом. Просто не забудьте дать четкий призыв к действию, чтобы потенциальный клиент знал, что делать дальше.
Вот видео от Vidyard, в котором показано, как адаптировать процесс продаж к потребностям вашего потенциального клиента:
Этап 2: Продажа заданий, этап входящих потенциальных клиентов
Скорее всего, если вы знакомы с подходом «Они спрашивают, вы отвечаете» на входящие продажи и продажи, вы знаете все о продажах по заданию или входящих лид-продажах. На этом этапе вы предоставляете людям контент, который повышает ценность их опыта. Вот некоторые типы видео, популярные на данном этапе:
- Объяснения процесса продаж, которые описывают, что будет дальше в процессе продаж.
- Видеозаписи до и после встречи, содержащие важную информацию или инструкции по следующим шагам.
- Видеопрезентации или передачи команды, которые знакомят с потенциальными клиентами вашей команды или новым контактом внутри команды.
- “80% видео”, которые охватывают информацию, которая возникает в большинстве ваших взаимодействий по продажам.
Вот отличный пример 80%-ного видео от Descript, которое отвечает на вопросы потенциальных клиентов и раскрывает общие преимущества для клиентов:
Этап 3: Закрытие сделки
Этап закрытия сделки - это то, на что направлены ваши усилия. Если вы не закроетесь, все напрасно. Видео на этапе заключения сделки объясняют процесс покупки и устраняют любые препятствия, мешающие вашим потенциальным клиентам сказать «да». Вот несколько примеров:
- Видео с описанием предложений, в которых разбираются контракты или другие этапы закрытия.
- Видео, наполненные преимуществами, которые руководитель может передать другим лицам, принимающим решения в компании.
- Видео о перспективах, которые заставляют потенциальных клиентов пересмотреть свой бизнес.
Вот наглядный пример со страницы цен на прикладные образовательные системы (AES). Это здорово, потому что в одном видеоролике четко расписаны затраты, и лиды можно легко передать другим лицам, принимающим решения в компании:
Как создавать качественные продающие видеоролики
Давайте начнём с плохих новостей. Если вы снимаете зернистые видеоролики в темных коридорах, ваши рекламные видеоролики, скорее всего, не попадут на рынок. Хорошие новости? Для создания качественных продающих видеороликов не требуется профессиональное видеооборудование или визажист. Просто следуйте этим кратким рекомендациям, чтобы создавать рекламные видео, которые приносят конверсию:
- Начните тренироваться прямо сейчас. Чем раньше вы начнете, тем скорее вы станете звездой камеры.
- Улыбнитесь, прежде чем включится камера. Это может показаться мелочью, но когда камера начнет вращаться, вы будете выглядеть естественно и дружелюбно.
- Всегда смотрите в объектив камеры. Особенно если вы записываете на свой компьютер, может возникнуть соблазн посмотреть на экран. Вместо этого взгляд в камеру будет имитировать зрительный контакт и выглядеть более искренним.
- Готовьтесь, но не переусердствуйте. Если вы читаете сценарий, вы покажетесь зрителям роботизированным и неаутентичным. Всегда старайтесь избегать запоминания слов и вместо этого сосредотачивайтесь на их значении.
- Яркое освещение – это ключ к успеху. Чтобы создать яркую и приятную видеосцену, вам не нужно профессиональное оборудование. В большинстве случаев прямой свет или открытое окно помогут.
Как создавать привлекательный продающий видеоконтент
Качественное производство не позволит зрителям отвлекаться, но создаваемый вами контент должен быть убедительным, если вы хотите донести свое сообщение. Вот секреты создания привлекательного продающего видеоконтента:
- Перейдем к делу: Всегда старайтесь доставлять сообщения быстро и эффективно. Хорошее практическое правило - заявить о своей цели и дать обещание в первые 15 секунд.
- Будьте кратки: Согласно отчету Vidyard, 58% зрителей до конца досматривают 60-секундные видеоролики, посвященные бизнесу. Если оно длится более 20 минут, до конца доходят только 24% зрителей. Вот почему рекомендуется делать видео краткими и конкретными.
- Смотрите свои собственные видео и корректируйте их: Помните, вы, вероятно, не сразу станете звездой на камере. Чем больше вы будете тренироваться, следить за собой и приспосабливаться, тем лучше вы станете.
Начните использовать видеоконтент и увеличьте продажи
Хотите стать экспертом по продающему видео? У нас есть ресурсы, которые помогут вам повысить продажи с помощью видеоконтента. Ознакомьтесь с инсайдерскими советами по созданию видеоконтента на курсах IMPACT+:
- Основы визуальной продажи
- Отработка навыков работы на камере
- Основы создания продающих и маркетинговых видеороликов
- Стратегия продажи видео