Если вы цифровой маркетолог, скорее всего, вы слышали термины «генерация спроса» и «генерация потенциальных клиентов» - часто даже взаимозаменяемые.
Дошло до того, что некоторые сразу же стали говорить, что между этими двумя терминами нет разницы, но она есть.
На первый взгляд, обе концепции предполагают построение отношений с потенциальным клиентом и проведение его через цикл продаж.
Разница в том, что создание спроса направлено на повышение осведомленности и интереса, а создание потенциальных клиентов - на подталкивание кого-то к продажам.
Являетесь ли вы опытным маркетологом или только начинаете, возможно, вы пытаетесь выяснить, какая стратегия подходит для вашего бизнеса.
Но давайте сделаем шаг назад.
Давайте начнем с основ формирования спроса и привлечения потенциальных клиентов, а также с того, как их можно использовать по отдельности, а затем углубимся в то, насколько мощными они могут быть вместе.
Что такое формирование спроса?
Формирование спроса – это повышение осведомленности и «желаний». Создание спроса означает распространение информации о том, что вы предлагаете, среди людей, которые в этом нуждаются, и превращение этой осведомленности в волнение и интерес.
Формирование спроса - важнейшая часть любой маркетинговой стратегии.
Влияние этого наиболее заметно на ранних этапах пути покупателя или при запуске новых продуктов или услуг, где оно может:
- Помогайте людям сформулировать свои проблемы
- Помогите людям найти ваше решение как средство решения этих проблем
В целом формирование спроса - это сложный и потенциально длительный процесс, направленный на конкретную цель - заставить людей узнать, кто вы.
Как и в случае с другими маркетинговыми тактиками, это начинается с понимания того, кто ваши покупатели и где они находятся в Интернете. Вы хотите знать, какие у них есть проблемы и болевые точки, и как ваша компания может помочь их решить.
Когда ваш контент отвечает этим потребностям, вы начинаете генерировать спрос на свои продукты или услуги.
Так как же может выглядеть формирование спроса?
Одним из самых мощных каналов формирования спроса сегодня являются социальные сети.
Платформы социальных сетей, такие как Facebook, LinkedIn и Instagram, - это место, где ваша аудитория уже общается. Они задают вопросы, выражают разочарование и ищут рекомендации.
Вы можете создать спрос, участвуя в этих разговорах. Это может быть посредством прямых ответов или простого обмена полезным контентом.
Расскажите о проблемах и чаяниях своих клиентов. Покажите, что вы понимаете проблемы и можете помочь их решить.
Когда вы участвуете в этих разговорах, вы начинаете демонстрировать, что являетесь игроком в этой сфере.
Вы можете начать повышать осведомленность о своем бизнесе и строить доверительные отношения с потенциальными клиентами, большинство из которых не готовы покупать в любой момент времени. Формирование спроса в первую очередь ориентировано на тех, кто в конечном итоге может стать клиентом.
Что такое лидогенерация?
Если формирование спроса создает желание или потребность в вашем продукте или услуге, то генерация лидов - это процесс улавливания существующего спроса на рынке и вовлечения этих людей в ваш цикл маркетинга/продаж.
С помощью генерации лидов вы создаете контент или маркетинговые кампании, предназначенные для сбора контактной информации потенциального клиента, чтобы вы могли продавать ему товар.
Так как же может выглядеть лидогенерация?
Вы можете привлекать потенциальных клиентов с помощью таких вещей, как закрытый контент, подписка на рассылку новостей, платная реклама, рекламные акции, подписки и другие предложения, которые обменивают что-то ценное на контактную информацию аудитории.
Например, вы хотите привлечь больше клиентов к определенной услуге, которую предлагает ваш бизнес.
Одним из традиционных способов привлечения потенциальных клиентов может быть создание образовательного руководства, которое предоставит потенциальным покупателям ценную информацию и информацию в обмен на их адреса электронной почты или другую контактную информацию.
Благодаря этому вы даете людям возможность выразить интерес к тому, что вы предлагаете, предоставляете им ценность, которую они могут оценить, а также даете возможность вашей команде по маркетингу или продажам связаться с ними в будущем.
Чтобы привлечь внимание к этой части закрытого контента, вы можете разместить призывы к действию на своем сайте или в других частях контента или увеличить охват в социальных сетях.
Что подойдет для моего бизнеса?
По правде говоря, всем предприятиям необходимо как формирование спроса, так и привлечение потенциальных клиентов, но возможно, что и то, и другое может не нуждаться в активном внимании одновременно.
Чтобы узнать, что вам нужно прямо сейчас, изучите свои данные.
Маркетологам необходимо тесно сотрудничать со своими продавцами, чтобы действительно понимать, почему и как люди покупают у вас.
Каждый месяц просматривайте все свои закрытые сделки и отслеживайте их до точки первого контакта.
Какое путешествие привело их к покупке? Смогут ли они совершить конверсию, воспользовавшись закрытым контентом, войти в развивающую серию и в конечном итоге совершить покупку, когда вы отправите им специальное предложение?
Если да, поблагодарите свою стратегию привлечения потенциальных клиентов.
Или их впечатлило ваше лидерство в социальных сетях, и в конце концов они обратились к вашему отделу продаж, когда были готовы?
Это чистый спрос.
То, что вы видите в своих данных, поможет вам решить, куда направить свои усилия на данный момент.
Однако лучшие стратегии предполагают интеграцию и согласованность усилий по формированию спроса и привлечению потенциальных клиентов.
Формирование спроса и лидогенерация дополняют друг друга
Ваши покупатели ищут информацию.
В зависимости от того, на каком этапе пути покупателя они находятся, эта информация может предоставляться в разной форме. Это требует другого подхода к доставке, чем ваш бизнес - формирования спроса или привлечения потенциальных клиентов.
В начале пути покупателя потенциальный клиент может просто попытаться понять свою проблему: почему моя команда на работе не может оставаться организованной? Или Почему каждую весну мой подвал затопляет?
Эти покупатели на ранней стадии лучше всего подходят для тактики формирования спроса.
Контент в социальных сетях, который говорит об этих проблемах, может начать повышать осведомленность о решении, которое вы продаете, помогая потенциальному клиенту перейти от «осведомленности о проблемах» к «осведомленности о решениях».
Затем, когда эти клиенты начинают сравнивать варианты, им лучше подходит тактика привлечения потенциальных клиентов, которая позволяет зафиксировать их контактную информацию, чтобы они могли войти в серию предложений или передаться вашему отделу продаж.
Допустим, в рамках своей маркетинговой стратегии вы запустили еженедельную серию YouTube, посвященную вашей области знаний.
Вы знаете, что эта серия затрагивает проблемы, с которыми может столкнуться ваш идеальный клиент, поэтому контент будет для него актуальным и полезным.
Сам сериал создан для того, чтобы продемонстрировать ваш опыт и, таким образом, дать зрителю понять, что вы можете ему помочь. Теперь вы привлекли их к своему бренду и начали завоевывать доверие. Они становятся подписчиками.
В видео или в описание вы можете включать дополнительные ресурсы, которые вы разработали, например электронные книги, статьи или руководства.
Этим вы дали этому пользователю повод зайти на ваш сайт и узнать больше, повысив доверие и построив отношения.
Если вы заметили, вы еще не запрашивали контактную информацию.
На страницах, на которые вы ведете их с YouTube, вы можете начать включать призывы к действию для таких вещей, как закрытый контент, где информация является более эксклюзивной, подробной и ценной.
Привлекая клиентов и начав в первую очередь завоевывать у них доверие, вы теперь сможете лучше получить их контактную информацию. После использования такого большого количества вашего контента можно также с уверенностью предположить, что они станут более квалифицированными потенциальными клиентами.
Это формирование спроса и генерация потенциальных клиентов, работающие в тандеме. Вы создаете спрос и привлекаете потенциальных клиентов с помощью удобного и своевременного контента, основанного на полезном и своевременном контенте.
Лучшая стратегия для развития вашего бизнеса
Хотя, безусловно, есть исключения, мы обнаружили, что формирование спроса особенно хорошо подходит для компаний B2B.
Они инициируют беседы в социальных сетях, которые затрагивают болевые точки их целевой аудитории. Со временем они выстраивают отношения с этой аудиторией, и эти подписчики в социальных сетях становятся качественными потенциальными клиентами.
Для компаний B2C привлечение потенциальных клиентов может играть большую роль. Создание обширной базы данных потенциальных клиентов позволяет им рассылать рекламные материалы, информационные бюллетени и другой контент, который может стимулировать продажи.
Однако для многих компаний и генерация потенциальных клиентов, и генерация спроса являются частью их маркетинговых стратегий, и грань между ними может быть размытой.
Если вы когда-нибудь сомневаетесь, как их использовать, посмотрите на свои закрытые выигранные сделки. Посмотрите, какие шаги они предприняли, чтобы купить у вас. Затем определите, что вам нужно сделать, чтобы воспроизвести этот опыт для все большего и большего числа потенциальных клиентов.
Это поможет вам определить, нужно ли вам создание спроса, привлечение потенциальных клиентов или и то, и другое!
Всегда помните, что правильная стратегия цифрового маркетинга может привести ваш бизнес к экспоненциальному росту, но неправильная приведет к стагнации.
В IMPACT мы предоставляем предприятиям обучение, коучинг и рекомендации, необходимые им для обеспечения долгосрочного успеха. Если вы хотите узнать больше, пройдите наш бесплатный курс «Инвестирование в невероятные результаты цифровых продаж и маркетинга». Ты будешь рад, что сделал это.