Дайте угадаю: вы только что закончили читать «Они спрашивают, вы отвечаете» или недавно слышали рассказ Маркуса Шеридана обо всех компаниях, которые пережили поворот в своем бизнесе, внедрив методологию входящего маркетинга «Они спрашивают, вы отвечаете».
Как и некоторые люди, вы можете подумать: «Ну, это здорово и все такое, но это не подходит для моей компании».
По большей части мы в IMPACT с этим не согласны.
Мы твердо убеждены, что все компании и отрасли подходят для политики «Они спрашивают, вы отвечаете», потому что вся философия сводится к построению доверия к вашим потенциальным клиентам.
Когда мы думаем о слове «доверие», мы можем думать о лучшем друге, супруге или коллеге, но почему это доверие должно быть межличностным?
Доверие, которое вы испытываете к лучшему другу, - это то же доверие, которое, как мы полагаем, все компании могут построить со своими покупателями.
Доверие лежит в основе каждой бизнес-операции, процесс продаж становится более спокойным, и потенциальный клиент часто более доволен своим решением работать с вами.
Но, по общему признанию, есть некоторые отрасли, в которых они спрашивают, а вы отвечаете, которые могут не подходить.
Кто не подходит для роли «Они спрашивают, ты отвечаешь»?
Когда я думаю об секторах, в которых нет длительного процесса продаж или которым не нужно завоевывать доверие для завоевания бизнеса, на ум приходят такие отрасли, как здравоохранение, государственные учреждения и некоммерческие организации.
Эти отрасли часто являются транзакционными и удовлетворяют потребности, которые не требуют исследования.
Большинство людей не собираются заходить на сайт некоммерческой организации и ожидать, что там будет контент о «Большой пятерке», убеждающий их пожертвовать деньги или товары.
Большинство людей видят, соответствует ли благотворительная деятельность их ценностям, и делают соответствующие пожертвования.
Нет никакой образовательной необходимости убеждать кого-то.
Итак, если вы занимаетесь маркетингом в более транзакционной отрасли, и они спрашивают, вы отвечаете, это не совсем подходит, вот несколько рекомендаций, которые помогут вам продолжать расширять свой маркетинговый охват.
Создайте список адресов электронной почты
Если говорить о возвращении к основам, то компании пытаются создать список адресов электронной почты с 2006 года и до сих пор не справляются с этой задачей.
Создавая список адресов электронной почты, вы создаете аудиторию, которая хочет получать от вас новости и может однажды заинтересоваться покупками у вашей компании.
Многие люди не предоставляют свои адреса электронной почты компаниям, которые им не нравятся или которым они не доверяют, поэтому, когда вам дают чью-то контактную информацию, это говорит о многом.
Они спрашивают, вы отвечаете – все это направлено на укрепление доверия, поэтому, если вы приложите все усилия, чтобы создать список адресов электронной почты, необходимый для взаимодействия, вы уже на пути к успеху.
Однако составить список непросто.
Люди не хотят, чтобы им рассылали спам, и вы должны пообещать мне, что не будете злоупотреблять этим доступом к чьему-либо почтовому ящику.
Рассылка спама повредит вашей репутации, и ваш список адресов электронной почты исчезнет быстрее, чем мое мороженое четвертого июля.
Как только у вас будет список, отправьте им электронное письмо, но не просто отправляйте рекламные письма; отправьте им образовательные электронные письма.
Большинство людей каждый день получают десятки или сотни электронных писем с сообщениями о распродаже. Вы видели это, мы это поддерживаем. Вот несколько полезных советов, как поддерживать здоровый список адресов электронной почты.
Но как мне создать список адресов электронной почты?
Лучший способ сделать это - спросить.
Если у каждого человека, который заходит на ваш сайт, есть возможность предоставить вам свой адрес электронной почты в обмен на скидку, полезные ресурсы или просто для того, чтобы быть вежливым, он, вероятно, так и сделает.
Для большинства веб-сайтов единственное место, где кто-то запрашивает адрес электронной почты, - это форма обратной связи или разговор с отделом продаж, УРА.
Лучший способ расширить список адресов электронной почты - спросить посетителей сайта, хотят ли они подписаться на ваш блог, загрузить предложение или узнать больше о чем-то, что предлагает ваша компания.
Разместите на своем сайте всплывающее окно со словами: «Эй, дайте мне этот адрес электронной почты, и я обещаю не рассылать вам спам, люди подпишутся».
Да, это так просто.
Вот полезный список всплывающих окон, которые вы можете разместить на своем сайте прямо сейчас, чтобы создать этот список.
Но подожди, ты не мог бы купить список?
НЕТ! Я имею в виду, что это не только плохая идея, но и незаконно отправлять кому-либо электронное письмо без прямого согласия, например, путем установки флажка на фирме с надписью «Да, вы можете написать мне по электронной почте».
Кристен Гарольд, наш директор по формированию спроса, объясняет это просто:
“Короче говоря, нет, [не покупайте списки.] Поскольку такие правила, как GDPR и CCPA, становятся нормой, списки покупок могут подвергнуть ваш бизнес юридическому риску, серьезно снизить показатели доставляемости и подорвать доверие к вашему потенциалу. клиентов.»
Создать сообщество
Цель онлайн-сообщества такая же, как и у личного сообщества: быть местом, где люди с одинаковыми целями, мыслями или увлечениями могут учиться друг у друга или просто тусоваться.
Это как член местного плавательного клуба. Вы можете приходить сюда несколько раз в неделю, увидеться с друзьями и, самое главное, почувствовать себя желанным гостем.
Наше сообщество IMPACT Elite именно такое.
Создавая сообщество, вы объединяете людей с одинаковыми интересами и проблемами, чтобы помогать друг другу. Сообщество - это не место, где вы можете продавать свои услуги, а место, где можно по-настоящему узнать о том, что волнует членов вашего сообщества, и о проблемах, которые они пытаются решить.
Создание сообщества - отличная альтернатива «Они спрашивают вас, ответьте», потому что вместо того, чтобы ваша компания напрямую предоставляла контент и ресурсы для решения проблем, вы создаете место, куда люди могут пойти, чтобы найти их у других.
Вы можете подумать: «Это то же самое, что иметь подписчиков в социальных сетях?»
Короткий ответ - нет.
Да, люди, которые следят за вами в Instagram, Facebook и т. д., могут быть частью вашего сообщества и, вероятно, искренне заботятся о том, что вы делаете или о разговоре, который вы ведете, но участие в сообществе носит более личный характер.
Я думаю, что Стефани прямо в своей статье подчеркивает разницу, но эта цитата прекрасно ее суммирует.
“Ключевые различия начинают проявляться, когда вы смотрите на то, как вы общаетесь с каждой группой и как вы отслеживаете и измеряете свое взаимодействие с ними.
Мне нравится думать об этом так:
- Ваша аудитория - это те, с кем вы разговариваете.
- Ваше сообщество - это те, кто с вами разговаривает».
Вы создаете сообщество для общения со своей аудиторией, а не для того, чтобы рассказывать им о своей команде или услугах. В этом разница между, скажем, подписчиком в Instagram и кем-то из вашего сообщества.
Как мне создать сообщество?
Ты с таким же успехом можешь спрашивать меня, как отправить человека на Луну, Дэвид!
Я знаю, что создать сообщество непросто, но оно того стоит.
Вот несколько необходимых шагов, которые помогут вам начать работу в правильном направлении.
- Определите, кому будет служить ваше сообщество
- Создайте миссию для своего сообщества
- Решите, где построить свое сообщество
С этого момента лучше всего начать с приглашения всех ваших клиентов, а затем органичного построения остальных.
Помните, это должно быть сообщество, а не аудитория. Люди должны находить это сообщество через рекомендации или рекламу на вашем сайте.
Если вы хотите знать все подробности о создании и управлении сообществом, это специально для вас.
Сеть со скидкой $$
Послушай, я не уверен, что кто-то любит светские беседы, но ради твоего бизнеса это просто необходимо. Вы знаете старую поговорку: «важно не то, что ты знаешь, а то, кого ты знаешь».
Этот принцип действует и при ведении бизнеса.
Никогда не знаешь, когда вам понадобится это направление или попросите человека представиться.
Укрепление доверия происходит либо при личном общении, либо через Интернет.
Если вы не создаете контент «Они спрашивают, вы отвечаете» на своем веб-сайте, чтобы завоевать доверие потенциальных покупателей, вам придется делать это по-старому.
Сеть с годами изменилась, и теперь, когда мы живем в мире COVID-19 (и, надеюсь, вскоре в мире после COVID), личное общение, вероятно, изменится еще больше.
Интернет-сети будут иметь решающее значение для развития вашего бизнеса, но давайте посмотрим на оба.
Локальное личное общение
Если вы живете в маленьком городе, возможно, вы уже хорошо разбираетесь в этом. Возможно, вы даже учились в средней школе или дружите со всеми другими владельцами местного бизнеса.
Но если вы живете в большом городе, как я, всегда есть кто-то новый, кого можно встретить и завязать связи.
В IMPACT нам нравится местное бюро Better Business Bureau. Это отличное место, чтобы познакомиться с другими владельцами бизнеса и просто заявить о себе в сообществе. Если вы ищете группу, к которой можно присоединиться, вот десять, которые могут подойти вам.
Социальные сети
Нет ничего лучше, чем зайти в личные сообщения и получить только отказ, но вы должны попытаться, даже профессионально!
Как при личном общении, так и при общении в социальных сетях вы не можете бояться растопить лед. Ничего страшного, если поначалу это будет неловко, но это нужно сделать.
Найдите в LinkedIn 20 человек из вашей отрасли и просто свяжитесь с ними. Оттуда выстраивайте отношения, отправляйте ресурсы, которые помогут им.
Будьте дающим!
Да, даритель.
Не беру.
Предоставляйте контент, ресурсы и все, что нужно вашей сети. Однажды, когда вам понадобится это направление или помощь в развитии вашего бизнеса, ваши знакомые окажут вам поддержку.
Платные СМИ
Лучший способ привлечь трафик на ваш сайт - создавать контент, который пользователи смогут найти при поиске в Google. Это также называется органическим ростом.
Если ваша компания не подходит для реализации стратегии «Они спрашивают, вы отвечаете», органический рост будет затруднен, поскольку вы не нацелены на вопросы, которые люди активно ищут.
Хорошим дополнением могла бы стать платная реклама, но это непросто.
Если платная реклама сделана неправильно, это может оказаться дорогостоящим и очень разочаровывающим.
Вот почему очень важно убедиться, что у вас есть правильная стратегия и что ваш веб-сайт настроен на конверсии, прежде чем направлять на него платный трафик.
Подумайте об этом, вы бы не пригласили кого-нибудь к себе домой, если бы у вас не было мебели
То же самое относится и к платной рекламе. Не следует привлекать платный трафик на свой сайт, если он не готов к тому, чтобы на нем присутствовали люди.
Теперь, если ваш веб-сайт готов и содержит контент, который будет полезен людям, рассмотрите возможность оплаты рекламы. А пока следуйте этому руководству от Google, чтобы подготовить свой сайт к платной рекламе.
Как начать?
Я настоятельно рекомендую использовать такой сервис, как Wordstream, они помогут настроить ваши объявления и научат вас управлять своим рекламным аккаунтом.
А пока установите Google Analytics, диспетчер тегов и мета-пиксель на свой сайт как можно скорее. Начнется сбор данных, и вы сможете принимать лучшие рекламные решения с первого дня.
С точки зрения бюджета тратить на рекламу менее 5000 долларов в месяц будет пустой тратой времени и усилий. Мы поняли, что при небольшом бюджете недостаточно данных для достижения успеха, необходимого для оправдания расходов.
В целом, 5000 долларов в месяц - это наименьшая сумма, которую вы тратите в месяц.
Что теперь?
Даже если вы считаете, что ваша компания не идеально подходит для ответа на вопрос «Они спрашивают вас», я бы посоветовал вам проверить, так ли это.
Когда кто-то работает с вашей компанией, он делает это потому, что ваша компания - его единственный вариант, или он работает с вами, потому что доверяет вам?
Мы обнаружили, что есть способ заставить систему «Они спрашивают, вы отвечаете» работать практически во всех отраслях, но настоящей проблемой является нехватка времени.
Если ваша компания на 100% уверена, что она не подходит для стратегии «Они спрашивают, вы отвечаете», начните с пунктов выше и всегда возвращайтесь к одному, что обеспечивает успех во всем бизнесе: укреплению доверия с вашим покупателем.
Если нет, то не делайте этого.
Поскольку доверие – это не ваша прибыль, а правильность действий вашего клиента.