Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Даже самые опытные продавцы могут оказаться в центре сложной возможности продаж, которую они изо всех сил пытаются либо продвинуть вперед, либо закрыть.
С учетом вышесказанного мы решили разбить на три распространенных сценария продаж и предоставить вам несколько простых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы скорректировать свой курс или избежать тех же проблем в следующий раз.
1. Вы опоздали на новую возможность
Возможно, вы получили запрос предложения с опозданием или ваш клиент просто выбирает цену, потому что он/она провел множество онлайн-исследований. Опоздание к возможности - это распространенный сценарий продаж, с которым рано или поздно приходится сталкиваться каждому продавцу.
Ваши варианты
- Измените необходимые возможности, сопоставив их с положительными бизнес-результатами, которых пытается достичь ваш клиент.
- Влияйте на текущие критерии принятия решений, используя вопросы-ловушки.
- Если вы не готовы воспользоваться всеми возможностями, возьмите меньший кусок пирога.
- Знай, когда уйти.
Как избежать этого в будущем
- Улучшите свое открытие.
- Улучшите процесс планирования своей территории и аккаунта.
- Используйте возможности своей команды менеджеров по продажам.
Узнайте больше о том, что делать, если вы опоздали на подходящую возможность
2. Вы не можете получить доступ к экономичному покупателю
Если вы не можете перевести разговор на экономического покупателя, вы не говорите на том же языке, что и этот ключевой человек, принимающий решения. Помните, вам делегируют то, на кого вы похожи. Если вы говорите об особенностях и функциях, вам придется встретиться с техническими покупателями. Если вы говорите о крупномасштабных бизнес-задачах, вы с большей вероятностью привлечете экономического покупателя, имеющего доступ к дискреционному доходу. Если у вас возникли проблемы с доступом к EB при вашей текущей возможности, вот что вы можете сделать:
Ваши варианты
- Измените свое сообщение. Говорите с точки зрения крупномасштабных бизнес-результатов, а не характеристик и функций. Этот практический пример - отличный пример от Welch Allyn, демонстрирующий, как одному из их отделов продаж удалось повысить уровень делового общения.
- Сосредоточьтесь на положительных результатах для бизнеса, которые будут достигнуты в результате внедрения вашего решения. Убедитесь, что эти PBO связаны с экономическими потребностями покупателей.
- Подтвердите ценностное предложение с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы убедиться, что вы правильно формулируете преимущества своего решения.
- Возобновите взаимодействие с ключевыми заинтересованными сторонами и договоритесь о доступе к экономическому покупателю.
Как избежать этого в будущем
- Убедитесь, что вас слышно при разговоре с экономичным покупателем.
- Создавайте более широкие и глубокие отношения в своей учетной записи клиента.
- Установите контакт с экономически выгодным покупателем на ранних этапах цикла продаж.
- Используйте свое внутреннее управление для увеличения доступа.
Подробнее о получении доступа к верхним уровням клиентской организации
3. Ваши переговоры сосредоточены на цене, а не на ценности
Вы находитесь на поздней стадии сделки и обнаруживаете, что обсуждения с вашим клиентом сосредоточены на цене, а не на ценности и дифференциации, которые, как вы думали, вы установили ранее в цикле продаж. К сожалению, если это ваш сценарий, вы не позиционировали свою ценность так сильно, как могли бы. Иногда уже слишком поздно что-то менять, но вот кое-что, что вы можете попробовать:
Ваши варианты
- Привлекайте своего защитника, чтобы он помог вам сформулировать ценность вашего решения
- Сосредоточьтесь на своих отличительных чертах, особенно если они сильны по сравнению с конкурентами. Продавайте, используя преимущества, которые вы предлагаете
- Подтвердите критерии принятия решения и минимально необходимые возможности.
Как избежать этого в будущем
- Определите боль с помощью точных цифр. Наличие данных, связанных с текущими негативными последствиями, может более чем помочь вам оправдать цену на поздних стадиях реализации возможности.
- Помните, что переговоры - это процесс, который вы используете в тот момент, когда начинаете привлекать потенциального клиента. Это процесс, а не событие. Размещайте ценность на ранних этапах цикла продаж.
Узнайте больше об улучшении процесса переговоров