В 2017 году мы открыли революционную стратегию продаж и маркетинга видео под названием The Selling 7.
До этого момента большинство людей определяли «видеостратегию» как продвижение рекламы и видеороликов брендов в социальных сетях, а также публикацию красивого видеоролика «О нас» на вашем веб-сайте.
Но по мере того, как мы работали со все большим количеством компаний в уникальных отраслях, мы поняли, что это не совсем соответствует тому, чтобы стать «голосом, которому доверяют в вашей отрасли».
Так появилась The Selling 7.
Вкратце, «Продажи 7» - это семь типов видеороликов, которые, как доказано, оказывают наибольшее влияние на переговоры о продажах, конверсии и укрепление доверия со стороны покупателей.
Первые два элемента «Продажи 7» - это то, что мы назвали «80% видео» и «Видео о продуктах/услугах».
Оба решения решают различные потребности покупателей и, следовательно, решают проблемы отделов продаж.
Проблема? Их часто путают друг с другом.
Это вызывает проблемы не только при их создании, но и тогда, когда вы пытаетесь правильно использовать их в процессе продаж и на своем веб-сайте.
Так в чем же большая разница?
Давайте углубимся, ладно?
Что такое 80% видео и почему это важно?
Представьте, сколько вопросов возникает во время обычного звонка по продажам.
10? 20? Может быть, даже 50?
Что, если бы вы могли ответить на ряд этих вопросов, но никогда не тратили бы на это время на телефонные переговоры?
В этом цель 80% видео.
Это название было придумано потому, что, как ни странно, пообщавшись с десятками представителей отделов продаж, мы пришли к выводу, что 80% вопросов, которые обычно возникают во время первых звонков по продажам, каждый раз являются одними и теми же вопросами.
(Примечание: это не 80% вопросов, которые задают потенциальные клиенты, а те, которые они задают всегда.)
Так уж получилось, что в среднем 80% вопросов, которые вы слышите, вы слышите каждый раз
Так зачем тратить время на каждой встрече по продажам, отвечая на одни и те же старые вопросы?
Вместо этого составьте список из 7–10 наиболее распространенных вопросов, ответьте на каждый из них индивидуально, а затем объедините их в одно видео, которое будет назначено потенциальному клиенту для просмотраbefore you позвони по телефону или побудь с ними в комнате.
Если вы не тратите драгоценное время, отвечая на эти вопросы, вы можете потратить больше времени на изучение клиента, определение его потребностей и помощь им в поиске того, что вы предлагаете и что им подходит.
Вот пример краткого, эффективного 80% видео от вашего искреннего сотрудника IMPACT, которое объясняет предлагаемую нами услугу:
Классно то, что это не просто то, что вы можете использовать на первой встрече с менеджером по продажам.
Вы можете использовать 80% видео, чтобы сократить почти каждую встречу, включая отслеживание продаж, звонки в службу поддержки клиентов и внутренние встречи.
Давайте в качестве примера возьмем обычный звонок в службу поддержки клиентов. Сколько одних и тех же вопросов или ситуаций обычно затрагиваются снова и снова, раз за разом? Что, если бы можно было заранее смягчить ряд осложнений или вопросов, позволив клиенту заранее просмотреть краткое видео о его беспокойстве?
Можете ли вы сократить время разговора на 25%? 50%? Можете ли вы полностью исключить необходимость звонка?
В этом цель 80% видео; чтобы сократить продолжительность встречи и сэкономить всем больше времени.
А как насчет видеороликов о товарах/услугах?
Что такое видео о товаре/услуге и почему это важно?
В то время как 80% видео предназначено для экономии времени на звонках по продажам, видеоролики о продуктах/услугах больше ориентированы на клиентов.
Цель любой страницы или видео о продукте/услуге проста: помочь покупателю определить,подходит для него.
В качестве примера рассмотрим список продуктов на Amazon.
На этой странице вы можете увидеть почти все, что вам нужно знать о продукте, чтобы принять обоснованное решение без необходимости проводить обширные исследования где-либо еще.
У вас есть изображения, видео, обзоры, часто задаваемые вопросы, сопоставимые продукты или дополнения, варианты цен и многое другое.
Эти вещи помогают потенциальному покупателю ответить на важные внутренние вопросы. На самом деле, это самые важные вопросы, которые возникают у покупателей, прежде чем мы купим что-либо:
- Что такое товар/услуга?
- Кому это подходит/не подходит?
- Когда мне его купить?
- Зачем мне это нужно или зачем мне это покупать?
- Сколько это стоит?
- Как это купить?
Ответы на эти простые и понятные вопросы создают архитектуру страницы продукта/услуги и видео мирового класса.
Вот пример видео о продукте/услуге о нашем видеоконсультировании по продажам/маркетингу здесь, на IMPACT:
Отвечая на эти вопросы и помогая покупателю принять правильное решение о покупке, вы непреднамеренно сокращаете цикл продаж, как и в случае с видео «80%», но его цель в первую очередь - помочь им принять решения самостоятельно, возможно, еще до того, как они поговорят с продавцом.
Возможно ли, что вопросы, затронутые в этих видео, частично совпадают? Да, конечно. Но вот почему они обычно очень разные.
Допустим, я искал новую посудомоечную машину. Я просматривал страницы продуктов и видеоролики, либо сужая выбор, либо выбирая именно ту посудомоечную машину, которую собираюсь купить.
Как только у меня появится выбор, теперь у меня есть совершенно другой набор вопросов к продавцу, возможно, основанный на гарантиях, вариантах доставки, условиях оплаты и т. д. Это вопросы, которые, поскольку я, вероятно, подожду, чтобы задать продавец, должен перейти на 80% видео.
Чтобы дать вам некоторое представление: за последние 3 года я не видел, чтобы видео на 80% заменяло видео о продукте/услуге или наоборот. Поскольку они служат разным целям, они обычно очень разные.
Когда вы используете одно вместо другого?
Итак, как вы узнаете, что используете одно видео вместо другого.
Вот простая версия:
Если вы используете 80% видео, вы должны быть уверены, что они посмотрят его до вашей встречи или разговора.
Он может находиться где-нибудь на вашем веб-сайте - например, на странице благодарности, которая следует за отправкой формы «запланировать встречу», - но, как правило, это не так.
Вместо этого вам следует отправить 80% видео в качестве дополнительного сообщения по электронной почте, как только вы подтвердите встречу или торговую встречу.
В идеале вы хотите сделать это, чтобы подтвердить, что они согласились посмотреть видео. В противном случае он не будет служить своей цели.
Обычно это звучит примерно так: «С нетерпением жду нашей встречи во вторник. Прежде чем мы встретимся, пожалуйста, посмотрите это короткое шестиминутное видео, которое поможет нам добиться значительного прогресса за время, проведенное вместе.
Мы знаем, что вы не хотите допускать ошибок при покупке, поэтому здесь мы рассмотрим некоторые из самых важных вещей, которые вам нужно знать. Можете ли вы подтвердить, что посмотрите его до нашей встречи во вторник?»
И наоборот, видео о продукте/услуге обязательно будет размещено на соответствующей странице продукта/услуги на вашем веб-сайте.
Также может быть хорошей идеей отправить сообщение потенциальным клиентам до или после встреч по продажам, как только вы точно определите, что их интересует.
Две видеостратегии, меняющие правила игры
В заключение, важно понимать разницу между этими двумя типами видео, чтобы вы могли правильно воспроизводить оба типа и точно знать, когда и где их использовать.
Я бы также посоветовал вам узнать больше, если вы еще этого не сделали, об остальных частях книги «Продажи 7» и о том, как их использовать для увеличения продаж, укрепления доверия и увеличения доходов с помощью видео.