Обычно вы бы не соединили слова «отталкивать» и «содержать», верно? Когда мы думаем о контент-маркетинге, мы думаем об использовании его для повышения рейтинга в поисковых системах, посещаемости веб-сайта и, в конечном итоге, потенциальных клиентов и продаж.
Мы думаем об этом как о способе привлечения людей в наш бизнес. Не отталкивая их.
Но на самом деле «отталкивание контента» жизненно важно. Отталкивание контента мешает тем, кто не подходит для вашего бизнеса, продолжать свое путешествие с вами. Он обращается напрямую к «неподходящим» людям и говорит: «Мы вам не подходим», не давая им поглощать время и энергию вашей команды.
Что такое отталкивающий контент?
Если бы вы спросили себя, подходит ли ваш бизнес всем, что бы вы ответили? Большинство предприятий сказали бы «нет». Когда мы честны сами с собой, мы знаем, что наш продукт или услуга подходят не всем.
Проблема в том, что мы склонны создавать контент для наших идеальных клиентов, но избегаем создания контента для тех, кто нам не подходит. Это потому, что мы боимся упустить бизнес. Даже если этот человек не видит наибольшего успеха, работая с нами, ему неудобно и сложно отказаться от этих денег.
Но правда в том, что когда вы отталкиваете неподходящих клиентов, вы позволяете себе вести больше бизнеса со своими идеальными клиентами. Фактически, вы повышаете доверие и лояльность с помощью «подходящих» предложений, показывая, что вы не просто гонитесь за быстрыми деньгами. Идеальные клиенты уважают вашу честность и прозрачность, а также добиваются большего успеха, когда подписывают контракт.
В книге «Они спрашивают, вы отвечаете» Маркус Шеридан рассказывает о том, как важно для неподходящих клиентов лишать себя возможности работать с вами (без общения с вами). Именно в этом и состоит цель отталкивания контента.
В конечном счете, отталкивающий контент - это контент, которыйнапрямую объясняет, кто вряд ли добьется успеха с вами, чтобы он в конечном итоге не совершил покупку, о которой сожалеет, и получил негативный отзыв опыт работы в вашей организации.
И этот процесс должен происходить быстро, потому что, как справедливо говорит Рэйчел Палматир из IMPACT:
“Намерение состоит в том, чтобы быть максимально открытыми и откровенными с теми, кто ищет направление при посещении вашего веб-сайта, чтобы они не тратили свое время зря».
Но кто не «подходящий»?
Есть много причин, по которым кто-то может не подойти для вашего бизнеса. Это включает, помимо прочего:
- У них недостаточно большой бюджет.
- У них нет основополагающих элементов или предпосылок, необходимых для достижения успеха.
- Им нужно или они хотят чего-то, чего вы не предлагаете.
- Если вы работаете в сфере услуг, это может быть даже просто конфликт личностей - ваши стили общения, ценности или характеры слишком разные.
В конечном счете, цель состоит в том, чтобы предварительно отобрать потенциальных клиентов, прежде чем они выйдут на связь.
Как отталкивающий контент помогает увеличить продажи
Итак, мы знаем, как отталкивающий контент может сэкономить время, но как контент, созданный так, чтобы отталкивать людей, на самом деле может увеличить ваши продажи?
Отталкивание контента не толькопрепятствует тому, чтобы не те люди связались с вами в первую очередь, но и не позволяет вам или вашему отделу продаж тратить время на эти контакты.
Когда с вашей командой связывается неподходящий игрок, следует цепная реакция событий. Вашему отделу продаж придется поговорить с ними. Электронные письма будут обменяны. Возможно, телефонные звонки или звонки через Zoom. Ваш отдел продаж может даже подготовить предложения или презентации для этого человека/компании.
Представьте, что продавец тратит два часа в неделю на потенциального клиента, который ему не подходит. За год это 104 часа. Умножьте это на почасовую заработную плату продавца, и вы получите много времени и денег. Отказ от контента помогает вашей команде не тратить время на заключение сделки, которая в конечном итоге закончится плохо, иосвобождает их, чтобы сосредоточиться на правильных решениях
Еще хуже, отталкивание контента не позволяет неудачникам стать клиентами или заказчиками.
Плохие клиенты могут стать серьезным источником стресса. И это то, с чем мы с моим партнером столкнулись в нашем бизнесе. Когда вы выбираете неподходящую посадку, вы не просто тратите время и деньги, вы теряете энергию.
Вы можете обидеться, и это может повлиять на вашу любовь к своему бизнесу. Кроме того, вам может потребоваться вернуть деньги или возмещение, если кто-то не получил ожидаемого опыта.
Когда вы остановите неудачников, вы сможете избежать всего этого.
Вы также укрепляете доверие и лояльность потенциальных клиентов, с которыми действительно хотите работать. Ваши идеальные клиенты поймут, что вы избирательно относитесь к тому, с кем работаете, и, в свою очередь, почувствуете себя частью эксклюзивной группы.
Они увидят, что вы не ставите бизнес превыше всего. Вы работаете только с теми, кто, как вы знаете, подходит для вашего продукта или услуги. Когда ваши идеальные клиенты увидят, что вы сообщаете об этом, это во многом поможетзавоевать доверие и вызвать у людей желание работать с вами
Есть еще один удивительный способ, с помощью которого отталкивание контента помогает увеличить продажи. Когда вы открыто и открыто говорите о том, с кем вы не работаете, многие люди (даже те, кто вам не подходит) будут уважать и помнить то, что вы сказали.
Это означает, что даже если кто-то не подходит вам сейчас (например, у него нет бюджета на работу с вами), он может запомнить вас и вернуться в будущем.
Они запомнят тебя, потому что ты был честным и непредвзятым голосом, который сказал: «Эй, может быть, тебе не стоит тратить с нами свои кровно заработанные деньги прямо сейчас».
Как создать отталкивающий или «неподходящий» контент
Каждый бизнес уникален, и поэтому каждый фрагмент отталкивающего контента будет отличаться. Но чтобы начать создавать отталкивающий контент, вам нужно понять, что и кого нужно отталкивать.
Вот три вещи, которые следует учитывать при создании отталкивающего контента:
1. Подумайте, как бы вы не хотели, чтобы с вами обращались
Один из лучших способов начать - подумать о том, как вы или ваш отдел продаж не хотите, чтобы к вам относились ваши клиенты.
Это может быть несвоевременная оплата, неуважение к вашему времени или опыту или просто отсутствие работы с людьми, которые разделяют ваши ценности и убеждения.
Я обучаю компании тому, как получать больше потенциальных клиентов и продаж с их веб-сайтов. Но когда мы были веб-дизайнерами, мы ненавидели, когда к нам относились как к «согласным мужчинам/женщинам» - просто «технарям», которым точно говорили, что делать, и от которых ожидали, что это сделают, - ситуация, когда наш вклад не приветствовался.
Итак, мы создали простую статью под названием «10 причин, по которым мы вам не подходим». И первым пунктом было, как вы уже догадались, «Вам нужен «Мужчина/Женщина да». Мы ясно дали понять, что если кому-то нужен такой тип человека, то мы им не подходим.
2. Подумайте, кому не будет полезно работать с вами
Легко оттолкнуть тех, кто груб и пренебрежительно настроен (а несколько лет в бизнесе дают вам все больше и больше опыта в этом!), Но как насчет тех, кто просто не находит ценности в ваших продуктах или услугах?
Когда мы были веб-дизайнерами, мы обнаружили, что новым владельцам бизнеса сложно добиться окупаемости своих новых веб-сайтов. Это произошло потому, что они еще не сформировали свой бренд или свою целевую аудиторию. Они не тестировали свои продукты и услуги.
Из-за этого, когда дело дошло до запуска веб-сайта, они начали с огромного дефицита. Им пришлось быстро вернуть эти деньги. Для них (и для нас тоже) это был невероятный стресс.
Из этого опыта мы узнали, что новым владельцам бизнеса не следует вкладывать тысячи долларов в веб-сайт, если у них не установлены другие основополагающие элементы. Мы решили не брать в клиенты новых владельцев бизнеса.
Затем мы создали контент «Почему новым владельцам бизнеса не следует вкладывать тысячи в веб-сайт», чтобы объяснить, почему мы не принимаем новых владельцев бизнеса в качестве клиентов.
Итак, задайте себе вопрос: что делает кого-то не совсем готовым с вами работать? Где должны быть ваши клиенты, чтобы получить максимальную отдачу от ваших продуктов и услуг? Что им нужно иметь перед регистрацией?
Создавайте контент, соответствующий этим критериям, чтобы читатели могли квалифицироваться или дисквалифицировать себя без дополнительной помощи.
Однако вы можете рассмотреть возможность создания контента, предназначенного для тех, кто еще не готов к вашим продуктам или услугам, но может быть однажды готов.
Когда мы опубликовали статью о том, почему новым владельцам бизнеса не следует вкладывать тысячи долларов в веб-сайт, к нам стали приходить клиенты на более позднем этапе своего пути. Они прочитали статью, воспользовались нашим советом, а когда пришло время делать сайт, пришли к нам, потому что нам доверяли.
Другой отличный пример статей такого типа - статья IMPACT. Если я не подхожу для роли «Они спрашивают, вы отвечаете», что я могу сделать?
Эта статья обучает тех, кто считает, что принципы, изложенные в книге «Они спрашивают, вы отвечаете», неприменимы к их бизнесу. Он помогает этим конкретным людям, давая им советы о том, как развивать свой бизнес или организацию, используя различные стратегии, такие как создание списка адресов электронной почты или инвестирование в социальные сети.
В конце статьи читателю предлагается по-настоящему проверить, применимы ли принципы «Большой пятерки», изложенные в книге «Они спрашивают, вы отвечаете», к их бизнесу.
Это воспитывает у людей такое мышление, что «Они спрашивают, вы отвечаете», им не подходит. Это все еще невероятно полезно. И я полагаю, что многие люди вернутся к этим принципам, как только их мышление изменится.
3. Подумайте, на что у вас нет возможностей
Чем вы не занимаетесь в своем бизнесе, о чем вас часто спрашивают клиенты? Обычно это происходит потому, что у вас нет возможности сделать это или это потребует от вас выхода за рамки вашего текущего предложения продукта.
Как только вы поймете это, вы сможете создавать контент, объясняющий, чего вы не делаете и почему. Нет смысла проводить время с кем-то, если ему нужно то, чего вы не предлагаете.
Прекрасный пример этому дает Дениз Коул, книжный редактор, которая опубликовала в блоге сообщение о 8 причинах, по которым вам не следует нанимать меня для редактирования вашего текста. Дениз открыто заявляет, что не работает с людьми, написавшими «художественную книгу» или что-нибудь «высокотехнологичное или научное». Она также объясняет, что она не писатель и не будет писать для своих клиентов.
Это отговаривает тех, кто нуждается в каких-либо из этих услуг, связываться с ней, но одновременно дает им рекомендации, включая ссылки на рекомендуемые ею контакты в этих областях, например, редакторов художественной литературы или редакторов, специализирующихся на предметах STEM.
Вы можете и должны помогать людям, даже если они вам не подходят. Они запомнят тебя за это.
Создание такого рода контента может показаться сложной задачей, но нет смысла тратить время (как ваше, так и потенциальных клиентов), если кому-то нужен продукт или услуга, которые вы не предлагаете.
С чего начать отталкивание контента
Соберите свою команду и пройдитесь по трем сегментам, помня следующие вопросы:
- Как ты не хочешь, чтобы с тобой обращались?
- Кто не найдет ценности в том, что вы предлагаете?
- На что у тебя нет сил?
Как только вы это сделаете, у вас появится основа для создания потрясающего контента, который оттолкнет неподходящих людей и привлечет клиентов вашей мечты.
Но у создания отталкивающего контента есть еще одно преимущество: это влечет за собой ответственность.
Иногда у нас может возникнуть соблазн взять на себя того клиента, который, как мы знаем, нам не подходит. У нас может возникнуть соблазн предложить услугу или продукт, которые мы обычно не предлагаем, просто чтобы угодить потенциальному клиенту. Мы можем взять на работу клиента, который не совсем готов получить максимальную отдачу от наших продуктов или услуг.
Создание отталкивающего контента гарантирует, что мы будем нести ответственность. Поэтому у нас нет соблазна нарушить наши собственные правила.
Если вы хотите узнать больше об отталкивающем контенте и другом контенте, который вы можете создать, чтобы привлечь тех клиентов мечты, с которыми вам понравится работать, посетите курс Content Fortress. И хорошая новость: наши читатели IMPACT получат скидку 20% на курс по коду скидки «IMPACT».