2021 год, возможно, оказался не совсем той перезагрузкой, на которую мы все надеялись.
Кажется, что в другом году все то же самое, однако у вас все еще есть шанс нажать кнопку сброса и сосредоточиться на увеличении продаж и доходов.
Мы знаем, что согласованность продаж и маркетинга чрезвычайно важна для увеличения числа потенциальных клиентов и доходов, поэтому крайне важно, чтобы ваш бизнес все сделал правильно, но это неодноразовое сделка.
Согласование продаж и маркетинга - это непрерывные усилия, включающиесерию мероприятий, таких как встречи группы по сбору доходов, мозговой штурм по контенту, вечеринки по просмотру, разработка кампаний и решение проблем продаж и маркетинга.
Ответственность ложится на самих членов команды. Это культурный сдвиг; тот, который может процветать только в том случае, если те, кто в него полностью вкладывают средства.
Важно помнить, что, как и при любом большом культурном сдвиге, важно, чтобы изменения шли сверху. Бизнес-лидеры должны подавать пример во всех аспектах, включая согласование продаж и маркетинга.
В этой статье я расскажу, в чем ошибаются бизнес-лидеры в отношении согласованности продаж и маркетинга, и как они могут обеспечить истинное согласование
Что такое согласованность продаж и маркетинга (и почему это важно)?
Майкл Скотт и Дуайт Шрут. Джим и Пэм. Как и в любом динамичном дуэте офиса, отделы продаж и маркетинга очень тесно связаны; одно не может функционировать без другого.
На самом деле было доказано, что хорошо слаженная команда продаж и маркетинга67% лучше заключает сделки, может увеличитьвыручку на 209%и уровень удержания клиентов на36% выше.
Это означает, что если продажи и маркетинг идут не в ногу, у вас возникнут большие проблемы с привлечением потенциальных клиентов, увеличением продаж и доходов. Объединив команду продаж и маркетинга, вы сможете буквально преобразовать свой бизнес.
Хотя многие организации рассматривают их как две отдельные организации, на самом деле их следует рассматривать и рассматривать как партнерство. Думайте о них как о двух опорах вашей организации, обеспечивающих рост за счет привлечения клиентов.
Но между продажами и маркетингом нет взаимопонимания
Вековые трения между отделами маркетинга и продаж в основе своей лежат в заблуждениях и непониманиях, которые есть у обеих сторон относительно того, что делает и чего не делает другая.
Традиционно продажи выполнялись за комиссионные, поэтому у маркетологов часто создается впечатление, что продавцы сделают все возможное, чтобы завершить продажу. Между тем, специалисты по продажам считают, что маркетинг – это чисто творческий процесс, а не забота о прибыли.
Сегодня это очень далеко от истины. Современные маркетологи>Что продавцы ошибаются в маркетинговых командах №1
Итак, в чем же ошибаются бизнес-лидеры в вопросах координации продаж и маркетинга?
Как мы знаем, многие проблемы в бизнесе начинаются сверху. Если лидеры понимают это не совсем правильно, то можно с уверенностью предположить, что это отразится негативно в дальнейшем.
Итак, легко предположить, что если ваши команды по продажам и маркетингу не согласованы друг с другом, то руководство делает что-то не так.
Но мне не очень нравится слово «неправильно» в этой ситуации, потому что, по моему опыту, если люди смотрят на то, почему их команды по продажам и маркетингу не согласованы, значит, они делают что-то правильно. Они делают шаг, чтобы понять, почему это так важно, и внести изменения, чтобы сделать это возможным. И это действительно важный первый шаг.
Часто бизнес-лидеры могут использовать заблуждения, о которых мы упоминали ранее, но помимо этого, у многих могут быть и другие неправильные представления о согласованности продаж и маркетинга. Я считаю, что эти три самые большие:
- Недостаток понимания Нулевого момента истины (ZMOT)
- Они не понимают, как выглядит истинное мировоззрение
- Они не понимают, насколько важен их вклад
1. Недостаточное понимание Нулевого Момента Истины (ZMOT)
Сегодня мы знаем, что81% людейначинают свой путь к покупке с поиска в Интернете и в среднем70% принимают решение о покупкеделается еще до того, как потенциальный клиент обратится в компанию. Эти цифры будут только увеличиваться по мере того, как все больше и больше потребителей будут выходить в Интернет.
Покупатели обучаются, чтобы чувствовать себя более информированными, уверенными и по-настоящему позитивными в отношении решения, которое они собираются принять. Этот момент в покупательском процессе, когда потребители начинают исследовать продукт или услугу перед покупкой, известен какНулевой момент истины.
Большинство лидеров, которых я встречаю, понимают и ценят существование ZMOT, но не до конца понимают, как интегрировать его в свой процесс продаж. Если вы знаете, что в среднем 70 % решений о покупке принимается онлайн, как изменится работа ваших продавцов и маркетологов?
Перенос этих знаний в совместную работу команд продаж и маркетинга может оказаться трудным.
Признание этого изменения в поведении современного покупателя и способы его удовлетворения имеют важное значение для налаживания успешного согласования маркетинга и продаж.
Если лидеры полностью понимают, поддерживаются и могут показать своим командам, насколько контент эффективен для увеличения продаж и прибыли, и делиться данными и историями, чтобы облегчить это, тогда это действительно помогает выявить ценность контента и согласованности в общем.
В конце концов, выигрывают все. Команда продаж помогает команде маркетинга создавать высокорелевантный контент, ориентированный на покупателя. Маркетинговая команда создает контент, который привлекает высококвалифицированных потенциальных клиентов. Команда продаж получает более качественных потенциальных клиентов для работы и имеет множество ресурсов контента, которые они могут использовать в процессе продаж для заключения таких сделок.
Если вы, как руководитель, считаете, что команды по продажам и маркетингу еще не полностью согласованы, вам необходимо оценить, полностью ли вы понимаете ZMOT и знаете, какпомогать продажам. и команда маркетинга используют эти знания для увеличения продаж.
Задайте себе следующие вопросы:
- Есть ли у отдела маркетинга вся необходимая информация для создания того, что им нужно?
- Насколько маркетологи знают о том, как продажи помогают покупателям пройти через этот процесс?
- Создаем ли мы контент, который помогает покупателям принимать решения о покупке (от ZMOT прямо на этапе покупки)?
2. Они не понимают, как выглядит истинное мировоззрение
Многие бизнес-лидеры думают, что их команды по продажам и маркетингу уже работают вместе – и это может быть так – но это не означает, что они действительно согласованы.
Другими словами, они не объединились вкоманду по доходам. Истинное согласование означает, что команды продаж и маркетинга работают вместе для достижения общей целиувеличение количества потенциальных клиентов, продаж и прибыли.
На что это похоже?
- Команда маркетинга должна чувствовать ответственность за привлечение потенциальных клиентов и продажи (наряду с командой продаж)
- Большая ответственность обеих команд за обеспечение высокой квалификации входящих потенциальных клиентов
- Обе команды понимают, что являются частью одной команды с общей целью
Роль бизнес-лидера состоит в том, чтобы способствовать этому пониманию и гарантировать, что обе команды четко понимают свою роль в увеличении доходов компании. Если им это не ясно, как они могут ожидать того же от других?
3. Они не понимают, насколько важен их вклад
Когда что-то не работает, легко переложить вину на кого-то другого, но иногда, будучи бизнес-лидером, вам нужно заглянуть внутрь себя, чтобы понять, почему ваши команды по продажам и маркетингу не могут согласовываться друг с другом.
Пришло время посмотреть в зеркало и спросить себя: чего ты не делаешь? Вы не ладите с руководителем отдела продаж или маркетинга? Вы не поддерживаете или даже не препятствуете усилиям по созданию контента? Разве вы не предоставляете бюджет и ресурсы, необходимые для содействия согласованию?
В конечном итоге руководители должны заложить фундамент успеха, чтобы обеспечить совместную работу продаж и маркетинга. Если они не будут серьезно относиться к своей роли в согласовании, то же самое мышление, скорее всего, распространится и на другие команды.
На шаг ближе
Легко понять, что люди делают неправильно, но правда в том, что если вы читаете это и работаете над тем, чтобы добиться истинного согласования продаж и маркетинга, значит, вы делаете что-то очень правильно. И это то, чем вы должны гордиться.
Иногда это вопрос точки зрения, и руководству необходимо полностью понимать, как выглядит согласованность и как реализовать это в своих командах по продажам и маркетингу, но в конечном итоге самое важное - это образ мышления.
Очень важно быть готовым к изменениям, необходимым для действительного согласования команд продаж и маркетинга. Итак, дерзайте. Подумать об этом – первый шаг. Теперь пришло время заняться делом.