Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Эффективные продажи, основанные на ценности, начинаются с коммерческого разговора, сосредоточенного на ценности решения и его дифференциации таким образом, чтобы он увязывался с требуемыми возможностями клиента.
Помните, вам не обязательно ждать большой торговой презентации, чтобы донести эти идеи до потенциального клиента. Начните со следующей встречи или звонка клиенту.
Будь то звонок, сообщение LinkedIn или короткое электронное письмо, ваш первоначальный контакт по продажам должен быть кратким и эффективным.
Сформируйте свою презентацию с помощью этих 4 правил:
1. Каков контекст?
Обязательно определите контекст звонка или встречи. Учитывайте свою аудиторию. Кому вы отправляете презентацию и что их волнует? Скорее всего, вы знаете, каковы их основные факторы стоимости. Убедитесь, что ваше общение ориентировано на создание ценности.
2. Каков результат?
Почему потенциальному клиенту нужно выделить время в свой напряженный день, чтобы поговорить с вами? Во-первых, ударьте по их болевым точкам. Какую проблему ты пытаешься решить? Затем кратко сравните «до-сценарий» со «после-сценарием» и положительными бизнес-результатами, достигнутыми, когда клиенты внедряют ваше решение.
3. Какие доказательства?
Доказательства и отзывы клиентов являются ценным активом любого разговора о продажах. Объяснение выгоды или описание того, как ваше решение обеспечивает обещанные результаты, поможет вам завоевать доверие покупателя. Добавление короткого показателя, показывающего ощутимые преимущества, может быть единственным, что заставит потенциального клиента обратить на него внимание.
4. Что дальше?
Завершите презентацию легким шагом, который вы хотите, чтобы потенциальный клиент сделал.
Цель, Процесс, Отдача
Назначить первую встречу непросто, но краткая начальная точка контакта принесет вам больше результатов, чем многословная, затянувшаяся голосовая почта или электронное письмо. Помните, что ваши потенциальные клиенты заняты, и им, вероятно, поступает множество звонков от таких же поставщиков, как и вы. 3 P - еще одно хорошее напоминание о любой презентации.
1. Продемонстрируйте свою цель
2. Объясните процесс того, что вы хотели бы сделать
3. Покажите выгоду для потенциального клиента
Вот один пример:
" Цель моего сообщения/электронного письма/телефонного звонка - проследить за разговором, который у меня состоялся с(имя реферала), который предложил мне связаться с вами для обсуждения как(название вашей компании)работает с такими компаниями, как ваша, для решения(ключевой рынок бросает вызов адресам вашей продукции)"
“Я хотел бы потратить(10/15)минут, чтобы задать вам(3 или 4)вопросы о некоторых проблемы, с которыми вы можете столкнуться(болевые точки, с которыми сталкиваются ваши компании-клиенты)."
“У вашей компании может быть возможность получить выгоду способами, аналогичными(другой соответствующий клиент).(Название вашей компании)смог поработать с ними, чтобы(рассказать соответствующую историю успеха.)»
Улучшите свое коммерческое сообщение, начав активно работать с новыми потенциальными клиентами. Сосредоточив свою первоначальную презентацию на ценности для клиентов, вы подтвердите больше встреч и, в конечном итоге, закроете больше возможностей.