“Добро пожаловать на наш стенд!”
“Вот, возьми немного хабара.
“Послушайте мое коммерческое предложение!”
“Могу ли я получить вашу электронную почту?”
Если вы когда-либо спонсировали мероприятие или конференцию по продажам или маркетингу, прежде чем вы хорошо разбираетесь в этом процессе.
Целый день стою на твердом бетонном полу. Гул холодного сухого воздуха, наполняющего комнату. Над головой гудит люминесцентное освещение. Пытаюсь заинтересовать незнакомцев и прохожих тупым грохотом разговоров в стиле кафетерия.
Вы чувствуете себя человеком в киоске торгового центра, обливающим одеколоном всех, кто проходит мимо, и если вы этого не сделаете, вы не вернетесь домой с потенциальными клиентами.
Этот опыт расстраивает маркетолога.
Этот опыт разочаровывает посетителя.
Сегодняшний бизнес тратит тысячи долларов и часов на создание входящих каналов продаж и маркетинга, воронок, маховиков - как бы вы их ни называли - просто выбросьте все это, когда дело доходит до общения с реальным живым человеком.
Кто вообще планировал отказаться от всего, над чем мы работали, чтобы перейти на цифровые технологии, и бомбардировать людей ерундой при личном общении?
Если мы пытаемся быть такими заслуживающими доверия человеческими компаниями в Интернете, почему мы не в оффлайне?
Хорошо, я просто скажу - это полный отстой
Бренды спонсируют мероприятия, потому что хотят по-настоящему наладить контакт с людьми и показать им, на что они способны, используя их продукт или услугу.
Люди посещают мероприятия, потому что хотят вдохновиться и действовать. Они хотят сделать что-то, чего никогда раньше не делали, чтобы получить то, чего у них никогда не было.
Маркетологи проповедуют важность установления личных связей между людьми, но мы здесь, просто даем посетителям именно то, что у них всегда было.
Если вы читали какие-либо мои статьи раньше, вы знаете, что я не сторонник статус-кво, поэтому видеть, как события служат одним и тем же спонсорским опытом, который варьируется от банальности до абсурда, просто не устраивает меня.
Мероприятия предлагают базовое пространство для стенда или способы субсидировать операционные расходы, такие как еда, напитки, шнурки, закуски, кофе и т. д., потому что это легко, и они всегда так делали.
Давайте проясним: я не говорю, что нужно забыть о кабинках.
Стендам есть место в выставочном зале, и вы не можете провести конференцию без стендов, но, скорее всего, вы делаете их неправильно. (Подробнее об этом позже.)
Стандартные будки и шнурки - это не то, что работает, и, по моему опыту, это не то, чего на самом деле хотят или в чем нуждаются спонсоры. (По крайней мере, не один.)
Чем больше я разговариваю с полевыми маркетологами, менеджерами мероприятий, вице-президентами по маркетингу, вице-президентами по продажам, директорами по маркетингу, генеральными директорами и всеми, кто участвует в принятии решения о том, какие мероприятия компания будет спонсировать, тем больше я узнаю, чего они хотят ничего общего со стендом и готовыми вариантами спонсорства.
Их глаза тускнеют, потому что по большей части посетители мероприятия относятся к спонсорам стенда как к продавцу на фермерском рынке.
Понимая это, есть спонсоры, которые сделают все, чтобы выделиться из толпы.
Они дошли до того, что предложили построить детские батуты, контактные зоопарки, черт возьми, они даже спонсируют ваше лобовое стекло
“Эта наклейка опасна и неудобна, но я люблю Фиговые Ньютоны”.
Хотя последнее явно шутка, спонсоры готовы пойти на нелепый уровень, чтобы сделать что-то запоминающееся, чтобы привлечь людей, повысить осведомленность и увидеть реальную рентабельность инвестиций.
Но, честно говоря, это всё равно не работает.
Дело в том, что покупатели это не покупают
То, как люди и компании принимают решения о покупке, полностью изменилось по сравнению с тем, как это было всего 10 лет назад.
Подумайте о том, как вы – да, вы – принимаете решения и что вам нужно, чтобы взломать свой кошелек и отдать кровно заработанные деньги.
Вы отдаете свой бизнес тем, кому доверяете. Точка.
Сегодняшний цифровой потребитель, независимо от B2B или B2C, имеет возможность исследовать и сравнивать продукты и услуги, как никогда раньше.
Независимо от того, насколько «отличным» может быть один из них, продажа достается компании, которой покупатель больше всего доверяет в своих целях.
Идея давать деньги тем, кому вы доверяете, не является новаторской, но то, как покупатели приходят к такому выводу, является таковым.
Эта маленькая одержимость построением доверия - это бизнес-философия, которую мы называем «Они спрашивают, вы отвечаете», и она должна быть целью всего вашего маркетинга, включая мероприятия.
На мероприятии принцип «Они спрашивают, вы отвечаете» проявляется так же, как и в Интернете; найдя способ поделиться своими знаниями, способ продемонстрировать свой опыт..
Это означает, что покупатели смогут увидеть вас, услышать вас и узнать вас как преподавателя еще до того, как они увидят вас как продавца и еще до того, как вы к ним подойдете.
Когда люди видят, что вы знаете, о чем говорите, а не просто делаете презентацию, они хотят с вами работать.
Обучать со сцены
Как спонсор, когда дело доходит до мероприятий, найдите возможности заявить о себе как о лидере мнений. Стремитесь совместить свой авторитет по определенной теме с впечатлениями посетителей.
Например, покажите аудитории, как вы делаете то, что делаете, с помощью семинаров или выступлений, и дайте участникам реальную ценность, которую они смогут немедленно применить.
Вы можете сделать это, организовав живые демонстрации или параллельные мероприятия, но во многих случаях это означает выступление на сцене.
Ищите возможности обучать на сцене мероприятия и делиться практическими советами. Подумайте о том, чтобы выделить на своем веб-сайте реальную историю успеха клиентов, помимо статистики и графиков.
Покажите, что возможно, когда кто-то работает с вами, и как вы это делаете.
Теперь, прежде чем продолжить, давайте сделаем шаг назад и еще раз обратимся к слону в комнате: являются ли стенды по-прежнему эффективной стратегией проведения мероприятий?
Короткий ответ: да, но только если вы все сделаете правильно.
Стенды действительно имеют место в современных мероприятиях и конференцияхкак точка привязки, а не фокус.
Когда вы выступаете на мероприятии, люди могут потом прийти к вам на встречу. Здесь они смогут узнать больше - например, на вашем сайте, но лично.
Если вы не хотите говорить, но вам нужен стенд, пришлите свой отдел продаж.
Не отправляйте маркетинговые сообщения или сообщения службы поддержки клиентов. Отправьте команду, которая точно знает, какие вопросы следует задавать, чтобы вызвать законный интерес и как правильно пройти квалификацию, и (это очень важная часть)disqualify потенциальных клиентов, иначе вы вряд ли увидите желаемую рентабельность инвестиций в выставочном зале.
Что ты можешь сделать прямо сейчас
Независимо от того, спонсируете ли вы одно или 100 мероприятий в год, вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить свои результаты на следующем мероприятии:
- Найдите мероприятие, на котором вы сможете выступить и продвигать свой бренд как единое целое.
- Дайте посетителям больше ценности, чем вы получаете (не говоря уже о сувенирах) -Сосредоточьтесь на построении доверия и демонстрации своего опыта, даже на стенде.
- Используйте свой стенд в качестве опорной точки, а не фокуса, чтобы те, кто присутствовал на вашем семинаре/выступлении, могли встретиться с вами, вашей командой и задать вопросы.
Откуда мне знать, что все это сработает?
Ну, это не мое мнение.
Все это было извлечено из опыта работы с десятками команд по проведению мероприятий для предприятий по всей стране.
Мы добились огромного успеха с командами, с которыми мы работали, и спонсируем Digital Sales & Marketing World, используя этот подход только по той причине, что мы концентрируемся на формировании спроса на доверие аудитории.
Наклейки на лобовое стекло не требуются.