B2B против B2C: создание потрясающей стратегии контент-маркетинга для каждой аудитории

B2B против B2C: создание потрясающей стратегии контент-маркетинга для каждой аудитории
B2B против B2C: создание потрясающей стратегии контент-маркетинга для каждой аудитории
Anonim

Находит ли ваше маркетинговое сообщение нужных людей?

Вы можете говорить все правильные вещи, но это не будет иметь значения, если вы скажете их не тем людям.

Большая часть онлайн-советов по контент-маркетингу не делает различий между B2B и B2C, что может заставить вас поверить, что один и тот же подход работает для обоих, но это не так.

Не поймите меня неправильно. Общая концепция та же - создавайте ценный контент, но важно понять, что потребители, а не бизнес, считают ценным и что больше всего находит отклик у каждого.

B2B против B2C-маркетинга 101

Маркетинг для бизнеса и маркетинг для потребителей требуют двух разных подходов, но стратегии, используемые в каждом подходе, во многом совпадают. В конце концов, за каждым бизнесом стоит команда потребителей.

При рассмотрении стратегии контент-маркетинга вам следует помнить об основах маркетинга для B2B и B2C.

Вот они в двух словах.

B2B-маркетинг:

  • Движимые отношения
  • Цель - максимизировать ценность отношений
  • Целевой рынок небольшой и ориентирован на конкретных покупателей
  • Увеличенный цикл продаж с многоэтапным процессом покупки
  • Идентичность бренда, основанная на авторитете и отношениях
  • Информированность, создаваемая посредством образования и интеллектуального лидерства
  • Логическое решение о покупке, основанное на ценности бизнеса

B2C-маркетинг 101

  • На основе продуктов и/или услуг
  • Цель - максимизировать ценность транзакции
  • Большой целевой рынок (больше разнообразия среди покупателей)
  • Короткий цикл продаж, обычно одноэтапный процесс покупки
  • Идентификация бренда на основе изображения
  • Эмоциональные решения о покупке, основанные на статусе, качестве и цене

Намерение покупателя

Одна из областей, которая отличается в контент-маркетинге для B2B и B2C, - это то, как вы влияете на намерение покупателя.

Чего хотят покупатели B2B

B2B-клиенты ищут проверенных экспертов в своей области.

Многие компании предлагают схожие продукты и услуги B2B, но их отличает бизнес-знание, которым они могут поделиться. B2B-клиенты интересуются людьми, стоящими за брендом, а не только продуктами или услугами, которые они предлагают.

Стратегия контент-маркетинга B2B должна быть сосредоточена намысленном лидерстве и создании контента, который ваш покупатель может использовать для улучшения своего бизнеса.

Зарекомендовав себя как авторитет в своей области, потенциальные клиенты смогут пропустить начальный этап исследования цикла покупки, поскольку они уже знают, кто вы, и уважают ваш уровень знаний.

Оттуда нужно выяснить, подходите ли вы двоим.

Чего хотят покупатели B2C

Потребителей, с другой стороны, больше интересует сам продукт или услуга.

Есть множество брендов, которые преуспевают в маркетинге и создании привлекательного имиджа, но продают тусклую продукцию. Однако лучшие потребительские товары выделяются среди остальных, выполняя свои обещания.

Потребители хотят испытать продукты и услуги, которые они покупают. Контент-маркетинг для потребителей должен быть больше ориентирован на эксклюзивность и статус, на то, как продукт интегрируется в жизнь человека, а также на экономическую эффективность.

Эмоции против данных

Все решения о покупке являются эмоциональными, даже покупки B2B.

Разница между потребителями и предприятиями заключается в том, что предприятиям нужна логическая причина, подтверждающая это эмоциональное решение, а потребители могут покупать что-то только потому, что это доставляет им удовольствие. (Однако вам следует указать причину, по которой они смогут оправдать покупку.)

B2B-клиенты хотят видеть достоверные данные. Покажите им актуальную статистику для их отрасли, поделитесь данными из вашего собственного бизнеса и особенно выделите данные, которые доказывают эффективность вашего продукта или услуги.

Бизнес-покупки требуют положительной рентабельности инвестиций, поэтому вам будет очень сложно продвигать бизнес, не имея данных. Что еще более важно, сами данные вызывают эмоциональный отклик у B2B-клиентов.

Задумайтесь на секунду над этими двумя заголовками:

  1. Как заставить коллег завидовать вашему растущему числу подписчиков в Твиттере
  2. Как мы утроили коэффициент конверсии наших клиентов за 6 месяцев

Первый - это классический призыв к эмоциям, на который сразу же увидит B2B-клиент. Тем не менее, номер два - это обращение к логике, но именно он заинтересует и вдохновит вашего B2B-персонажа.

Сообщение контент-маркетинга

Недостаток внимания в вашем контент-маркетинговом сообщении сделает вас привлекательным для многих людей, но сфокусированное сообщение заставит вашу целевую аудиторию полюбить вас.

Потенциальные клиенты, которые, как и вы, будут читать ваш контент, но те, кто любит вас, будут первыми в очереди, кто купит все, что вы продаете, и расскажут о вас всем своим друзьям.

Персонажи покупателей

Ваше контент-сообщение вращается вокруг вашего идеального образа покупателя - по крайней мере, так и должно быть.

Это означает, что вы создаете контент на основе тем, которые интересны им (а не вам). Вы говорите на том языке, который они используют. Вы задумываетесь о проблемах, с которыми они сталкиваются, и пытаетесь их решить.

Персонажи B2B более конкретны и похожи друг на друга. Они могут находиться на разных уровнях своей карьеры и в разных отраслях, но в большинстве случаев их повседневные задачи и цели одинаковы. Ваше сообщение контент-маркетинга будет более линейным и целенаправленным.

Персонажи B2C, с другой стороны, могут сильно различаться. У вас может быть несколько типов клиентов, которые идеально соответствуют вашему бренду, но принадлежат к совершенно разным демографическим группам. Вместо использования линейного и целенаправленного контент-маркетингового сообщения вы можете использовать несколько тем в своем контенте.

Например, если вы продаете фитнес-продукт, скорее всего, у вас есть персонаж, ориентированный только на похудение (пример: мама из среднего класса), и персонаж, ориентированный только на наращивание мышечной массы (пример: мужчина в колледже). Это две совершенно разные темы, поэтому ваша стратегия должна учитывать их обе, разделив контент.

Истории и факты

Рассказывание историй - один из наиболее эффективных инструментов маркетинга в B2B и B2C, но способы рассказа истории немного отличаются.

В обоих случаях ваша личность - звезда вашей истории. У них есть проблема, и ваш продукт решает эту проблему.

Однако истории, которые вы рассказываете в своем контент-маркетинге B2B, должны больше походить на сообщение фактов - как на интересный документальный фильм. Ваши истории обязательно должны быть вдохновляющими и очень человечными, но при этом они должны быть практичными и основанными на реальности. Бизнес-клиентов не интересуют фантазии и пустяки, их больше интересуют реалистичные ожидания, а не сценарии, которые встречаются раз в жизни.

Потребители, с другой стороны, хотят видеть себя звездой своего собственного фильма. Они не против, если ваши истории немного преувеличены - они хотят, чтобы ваш продукт воплотил в жизнь их фантазии.

Канал контент-маркетинга

Есть определенные маркетинговые каналы, которые хорошо работают как для контент-маркетинга B2B, так и для B2C, например Twitter, но есть и те, которые в первую очередь приносят пользу одному из этих рынков.

LinkedIn - прекрасный пример отличного канала контент-маркетинга B2B. Ведь это деловая социальная сеть.

Pinterest, пожалуй, самая недооцененная платформа социальных сетей для контент-маркетинга B2C, но это не тот канал, к которому компании обращаются за информативным контентом.

Вы часто слышите, что ваш бренд должен быть повсюду, и это в некоторой степени хороший совет, но есть предел. Тебе действительно нужно быть везде, где ты есть.

Это относится к гостевым блогам, форумам и другим местам, где ваш бренд делится своими посланиями и публикует контент.