![[Новые данные] 3 способа получить больше дохода от «Состояния конкурентной разведки 2020 года»](https://cdn.naukatech.ru/images-02/004/image-1613-p.webp "[Новые данные] 3 способа получить больше дохода от «Состояния конкурентной разведки 2020 года»")
У каждого бизнеса есть конкуренты.
На самом деле, согласно отчету Crayon о состоянии конкурентной разведки за 2020 год, каждое предприятие борется в среднем с 29 конкурентами.
Независимо от того, есть ли у вас всего несколько жестоких соперников или большая вселенная противников, конкурентная разведка (CI) или ваш уровень понимания их стратегий и поведения могут стать ключом к тому, чтобы добиться успеха и оставаться впереди.
Конкуренты влияют на сделки, которые мы выигрываем или проигрываем, они влияют на эффективность наших маркетинговых кампаний и влияют на то, как наши маркетинговые сообщения резонируют с нашими потенциальными клиентами.
Если мы сможем получить более полную информацию о действиях наших конкурентов, то мы сможем превратить это в более эффективные маркетинговые кампании, обмен сообщениями, инструменты продаж, решения по продуктам и многое другое.
Но как перейти от простого наблюдения за конкурентами к фактическому получению большего дохода?
Оказывается, есть уроки, которые мы можем извлечь из опыта наших коллег, решающих эту задачу.
Для тех из вас, кто не знаком с ним, отчет о состоянии конкурентной разведки представляет собой крупнейшее исследование тенденций и передового опыта в области конкурентной разведки и исследований рынка.
Отчет за 2020 год - это третья ежегодная публикация Crayon, в которой собраны ответы более тысячи специалистов в области CI (например, менеджеров по конкурентной разведке, маркетологов продуктов и т. д.) и заинтересованных сторон (например, продавцов, менеджеров по продуктам, руководителей и т. д.)..).
В этой статье я поделюсь тремя наиболее важными практическими советами, полученными в результате ответов на опрос, и объясню, как компании на самом деле видят в результате влияние на доходы. Давайте погрузимся!
1. Установите цели для своей конкурентной разведки
Невозможно управлять тем, что не измеряешь, как говорится, и это относится и к конкурентной разведке, и к чему-либо еще.
Измерение воздействия CI - одна из главных задач специалистов по CI, и менее половины (44%) даже имеют какие-либо ключевые показатели эффективности (KPI), позволяющие определить, как они влияют на доход.
Те, кто тратит время на определение KPI для своей работы, более чем в два раза чаще увидят влияние этого на доход.
Что это значит для вас?
Установите цели для своей конкурентной разведки. Даже если они находятся в стадии разработки, даже если они скорее качественные, чем количественные, у вас есть с чем сравнить вашу работу по конкурентной разведке.
Некоторые из основных ключевых показателей эффективности CI, используемых сегодня компаниями, включают качественные показатели, такие как отзывы в ходе опросов, чтобы увидеть, считают ли их полезными внутренние команды.
Пять основных ключевых показателей эффективности, используемых сегодня для CI, включают:
- Доход
- Качественный отзыв
- Взаимодействие/просмотры ресурсов CI
- Доля рынка
- Удовлетворенность клиентов
Но в большей степени, чем какой-либо один KPI по отдельности, комбинация нескольких показателей может помочь дополнить картину воздействия CI. Многие команды действительно используют несколько показателей, чтобы получить лучшее представление о влиянии CI.
Принятие сознательного решения о том, какой показатель или KPI вы хотите изменить, с помощью конкурентной разведки позволяет вам держать руку на пульсе, чтобы вы с большей вероятностью использовали эту информацию для воздействия на эти показатели.
Другими словами: хотите увеличить доход с помощью CI? Установите доход в качестве ключевого показателя эффективности.
2. Поддерживайте актуальность своих ресурсов
Конкурентная разведка бесполезна, если она устарела и устарела.
Обновление ресурсов CI, таких как боевые карты, профили конкурентов и анализ ландшафта, является необходимым условием для передачи действенной информации в руки внутренних заинтересованных сторон, таких как менеджеры по продуктам и продавцы, которым она нужна.
Кроме того, оказывается, что те, кто чаще обновляет и делится информацией, с большей вероятностью увидят, что это отразится на доходах в конце дня.
На самом деле, те, кто обновляет и делится информацией ежедневно или еженедельно, добились лучших результатов: вероятность увидеть влияние на доход была более чем в 2 раза выше, чем у тех, кто обновляет или делится информацией ежеквартально или ежегодно.
Что это значит для вас?
Свежесть конкурентоспособных ресурсов - залог успеха.
Отрасли быстро меняются, поэтому предприятия и их маркетинговое поведение должны следовать этому примеру. Это означает, что ваша конкурентная информация за прошлую неделю может быть неактуальна на этой неделе.
Обновление профилей конкурентов, информационных бюллетеней о конкурентах и всех других ресурсов CI может показаться утомительным. Но не обязательно делать все сразу - начните с малого.
Начните с одной боевой карты конкурента с наивысшим приоритетом. Затем перейдите к другим конкурентам.
У вас нет конкурентоспособных ресурсов?
Начните с ежемесячного информационного бюллетеня для всех заинтересованных сторон. Затем перейдите к еженедельным отчетам о действиях конкурентов по электронной почте или отчетам по электронной почте, адаптированным к продажам, продуктам и т. д. Другими словами, начните с одного конкурентного ресурса, получите обратную связь, затем оптимизируйте и расширяйте.
И автоматизируйте то, что можете: оповещения по электронной почте от Google Alerts, Buzzsumo или любой другой платформы CI можно настроить и автоматизировать, чтобы вы могли быстро передать информацию в руки заинтересованных сторон без дополнительных ручных усилий.
Более быстрая передача информации заинтересованным сторонам может даже пригласить их к процессу конкурентной разведки, чтобы узнать их мнение о действиях конкурентов по мере их возникновения.
3. Улучшите существующие рабочие процессы и процессы
Согласно нашему опросу, наиболее эффективными каналами обмена CI оказались инструменты, которые ваши команды используют каждый день: платформы продаж, CRM и конкурентной разведки, и это имеет смысл.
Конкурентная разведка не предназначена для того, чтобы находиться на острове, это нечто, что делается в темном углу и хранится в блокноте маркетолога, чтобы его больше никогда не видели.
Чтобы повлиять на доход, эта информация должна попасть в правильные руки.
Например, если конкурент запускает новый продукт или услугу, ваш отдел продаж должен знать об этом. Им необходимо знать детали продукта, цену, варианты использования и, конечно же, как лучше позиционировать ваше решение.
Лучший способ передать эту информацию в руки (и головы) вашего отдела продаж - это интегрировать ее в существующие процессы, чтобы сделать их лучше - например, каждый день входить в систему и обновлять свою CRM.
Хотя встречи и электронная почта являются наиболее часто используемыми каналами, именно существующие программные платформы позволяют лучше интегрировать аналитические данные в существующие командные рабочие процессы.
Что это значит для вас?
Найдите инструменты, которые ваши заинтересованные стороны используют каждый день, и интегрируйте свои ресурсы CI в эти платформы.
Для продаж это, вероятно, CRM или платформа продаж.
Возможность видеть в центре платформы поддержки продаж, что у конкурента действует текущая рекламная акция и как ее отменить, - это самый быстрый способ получить выгоду от сделки.
Для маркетологов это может означать прямой доступ к вашей платформе CI, куда информация поступает каждую минуту, вместо того, чтобы ждать отчета о конкурентных обновлениях ежемесячно или ежеквартально.
Прямой доступ к конкурентной информации позволяет маркетологам сразу же воспользоваться новым опубликованным контентом или новыми сообщениями, выпущенными конкурентом, чтобы иметь возможность действовать быстро.
Существующие собрания команды также могут быть полезным способом внедрения CI в текущие рабочие процессы компании.
Если у вас еженедельное собрание маркетинговой команды, это может быть возможностью подвести итоги действий конкурентов и разработать стратегию новых кампаний. Это поможет внедрить и задействовать ресурсы CI, а также сократить отдельные усилия, необходимые для распределения активов CI.
Внимание к конкурентам
Хотите увидеть результаты конкурентной разведки? Подумайте о желаемом конечном результате и следуйте путями, найденными вашими коллегами.
Обсудите и заранее установите эти ключевые показатели эффективности - определите желаемый конечный результат и то, как вы узнаете, достигнете ли вы его. Это будут ваши северные звезды.
Убедитесь, что вы регулярно обновляете и делитесь информацией, потому что свежие данные - это эффективные данные.
И внедрите рабочие процессы своей команды - именно так вы превращаете информацию в действия, чтобы в конечном итоге повысить доход.
Это дает вам лучший шанс осознать весь эффект конкурентной разведки.