Я буду честен, Я ЛЮБЛЮ Акулы-Танк. Если я смотрю телевизор, это, вероятно, «Акулий танк». Я не уверен, что именно в этом сериале меня зацепило (кроме Марка Кьюбана; этот парень потрясающий), но оно серьезно затягивает. Для тех из вас, кто никогда не видел это шоу, я сделаю паузу на секунду и объясню, о чем оно.
Предприниматели со всей страны добровольно вступают в Акульий Танк, чтобы встретиться с пятью «Акулами», которые, как оказалось, являются успешными инвесторами-руководителями бизнеса с огромными деньгами.
Всего шесть «Акул», которые меняются на протяжении эпизодов, и все они имеют свои сильные стороны в разных областях бизнеса. Проще говоря, «Акулы» рассматривают предложения и прислушиваются к предложениям предпринимателей и владельцев малого бизнеса, которые ищут финансирование для своего бизнеса, продуктов или услуг, чтобы вывести их на новый уровень.«Шаркс» могут инвестировать, а могут и нет. Это захватывающий риск оказаться в танке.
Помимо незаписанной драмы и инновационных изобретений, из каждого эпизода можно извлечь множество отличных бизнес-уроков.
Это интересный способ по-настоящему изучить основы открытия и ведения бизнеса. С учетом вышесказанного я выделил восемь важнейших уроков, которые я усвоил, просто наблюдая за шоу и слушая экспертные слова «Шаркс».
Эти советы легко применить к любому бизнесу: большому или маленькому, новому или старому. На самом деле, если вы еще не занимаетесь этими вещами, вам обязательно стоит начать.
1. Будьте уникальными в своей презентации
Перво-наперво: НИКОГДА не начинайте свою рекламную кампанию со слов: «Наш продукт лучший, потому что» вас мгновенно проигнорируют и забудут. Как всегда говорит Кевин О’Лири: «Ты для меня мертв».
Традиционная рекламная кампания со временем претерпела значительные изменения, и в современном мире маркетинга и продаж люди не хотят знать, что ваш продукт лучший; они хотят знать, что это для них сделает. С учетом вышесказанного убедитесь, что ваше коммерческое предложение очень хорошо продумано. Следующие элементы являются ключом к успешной торговой презентации:
- Будьте честны со своим потенциальным клиентом. Ложь с самого начала навлечет на вас кучу неприятностей. Расскажите им правду обо всем, и если они не купят ваш продукт или услугу, спросите их мнение. Вы будете удивлены, сколько всего можно отнять у человека, который не заинтересован в покупке у вас.
- Используйте факты и статистику. Если вы провели исследование (а вам следовало это сделать), представьте его в позитивном ключе. Просто убедитесь, что информация, которую вы предоставляете, соответствует болевым точкам потенциального клиента и не имеет отношения к его ситуации.
- Перечисляйте преимущества, а не особенности. Людей не волнует, что вы изобрели машину, которая может летать. Их волнует, что это поможет им избежать ежедневных часов пробок, в которых они всегда застревают. И если у вас есть несколько типов потенциальных клиентов, убедитесь, что вы знаете различные преимущества для каждого из них.
- Общайтесь с потенциальным клиентом. Роберт Херьявец дал несколько замечательных советов, сказав: «Покупка и продажа - нерациональные решения; это эмоциональные решения. И каждый раз, когда вы можете обратиться к кому-то на эмоциональном уровне и установить связь, вы уже на полпути к цели».
- Будьте готовы иметь дело с возражениями. Будьте готовы к некоторым типичным возражениям, которые могут возникнуть. Хорошие продавцы любят отвечать на возражения.
Если вы запомните и будете практиковать эту небольшую группу элементов, вы будете гораздо лучше подготовлены к следующей встрече с потенциальным клиентом. Однако, если вы хорошо разбираетесь во входящем маркетинге, вы уже знаете, что некоторые из лучших рекламных предложений вообще не являются рекламными предложениями. Иногда все, что нужно, - это одна очень хорошо написанная статья в блоге или правильная поисковая оптимизация, чтобы привлечь идеальных потенциальных клиентов и заставить их попросить вас вести с ними дела.
2. Знай свои цифры (все!)
Это очень важно. Вам необходимо знать все номера вашей компании по множеству разных причин. Убедитесь, что вы знаете доход вашей компании, прогнозы доходов, стоимость привлечения клиентов, оценку, стоимость и цену вашего продукта или услуги (как для розничной, так и для оптовой торговли, если применимо), денежный поток, кредиторскую и дебиторскую задолженность, рентабельность инвестиций, маржу., прибыль, и, конечно же, все ваши входящие метрики, ладно, я сейчас промолчу. Я могу перечислить еще 20 вещей, но суть вы поняли.
Так почему это так важно?Потому что люди лгут, а цифры никогда не лгут.
- Ваши цифры важны в процессе продаж: если у вас хорошие цифры, вы можете использовать их в своих интересах.
- Ваши цифры важны в маркетинговом процессе: выясните, какая часть вашего маркетинга работает лучше всего, и продолжайте это делать. Посмотрите, что работает не так хорошо, и найдите способ сделать это лучше.
- Ваши цифры важны для понимания роста бизнеса: создавая прогнозы и цели, а затем реагируя на результаты, вы можете составить лучший бизнес-план.
Помните: без данных вы всего лишь человек с собственным мнением.
3. Убедитесь, что ваши бизнес-цели разумны
Это простой вопрос. Ну, если у вас вообще нет никаких целей. Тогда вам действительно стоит выделить немного времени и создать их. Но давайте предположим, что у вас есть бизнес-цели. Они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и своевременными.
Я помню эпизод Shark Tank, где пришла девушка и рассказала Sharks, что ее продукт в том году принес 90 000 долларов. Когда они спросили ее о прогнозе или цели по доходам на следующий год, она ответила, что это 2 миллиона долларов. И они смотрели на нее так, будто у нее было две головы. Потому что это нереально.
Здорово иметь цели на два, три и даже десять лет вперед. Я действительно рекомендую это. Но убедитесь, что они УМНЫЕ, и убедитесь, что у вас есть план и стратегия для достижения каждой цели. Принимайте по четверти за раз и при необходимости корректируйте. Запишите свои важные показатели и используйте их для постановки новых целей в будущем. Если вам нужен еще совет о том, как приступить к созданию SMART-целей, наш генеральный директор Боб написал здесь отличную статью.
4. Знайте свою целевую аудиторию
Вы не можете настроить таргетинг на всех. Хотя это создало бы огромный рынок, это не работает. Развитие вашей персоны - одна из самых важных, если не самая важная, тактика в начале вашей маркетинговой стратегии. Все, что вы вкладываете в свой маркетинг, от создания контента до дизайна вашего веб-сайта и знания того, когда публиковать сообщения в социальных сетях, зависит от вашей целевой аудитории. Наличие документированных персонажей поможет вам на каждом этапе методологии входящего маркетинга.
Не все одинаковы, и не у всех одинаковые болевые точки. При разработке своих персонажей очень важно затронуть их демографические данные, процесс и решение о покупке, их действия в Интернете, их проблемы, откуда они получают информацию, какие сайты социальных сетей они используют и многое другое. Глубокое погружение в каждую личность, которую вы разрабатываете, может действительно помочь вам, когда придет время создать часть контента или даже решить, какую кампанию вам следует запустить. Правильно ориентируясь на нужных людей, вы увеличите количество квалифицированных посетителей и потенциальных клиентов, тем самым исключив догадки и потерю времени, а также увеличив число клиентов и объем продаж.
Как только ваши персоны будут окончательно определены, убедитесь, что все в вашей компании знают, кто они, чтобы они могли использовать эту информацию при каждом принятии бизнес-решения. И помните, персонажи никогда не должны быть «готовыми». Рекомендуется время от времени проверять их и вносить в них изменения или обновления по мере того, как они меняются в реальной жизни. По мудрым словам Дэймонда Джона: «Когда вы продаете продукт или услугу, вы даете обещание своей аудитории. Если вы не понимаете свою аудиторию, вы никогда не сможете сдержать свое обещание и в конечном итоге подведете ее».
5. Получите конкурентное преимущество благодаря надлежащей защите
Я начну с цитаты Лори Грейнер. «Часто, когда компания добивается успеха, конкурент пытается опровергнуть ее идею или воспроизвести бизнес-модель». Очевидно, вы не хотите, чтобы это случилось с вами. Вы очень много работали, чтобы достичь того, чего вы достигли, поэтому защитите свою компанию и создайте какое-то конкурентное преимущество. Сделайте свой продукт или услугу уникальным, чтобы люди предпочитали ВАШЕ чужому.
Для некоторых предприятий защита может не иметь существенного значения. Но для других есть три основных способа защитить то, что является собственностью:
- Patent. Это исключает возможность других лиц «создавать, использовать, предлагать для продажи или продавать изобретение на всей территории Соединенных Штатов или импортировать изобретение в Соединенные Штаты». Существует три типа патентов: патенты на изобретение, патенты на изобретение и патенты на растения.
- Торговая марка. Это защищает бренд или «слово, фразу, символ и/или дизайн, которые идентифицируют и отличают источник товаров одной стороны от товаров других». » Для защиты службы вы можете использовать знак обслуживания.
- Авторское право. Оно защищает «авторские произведения, такие как сочинения, музыка и произведения искусства, которые получили материальное выражение».
В качестве небольшого примечания: помимо защиты вашего продукта или услуги, не забывайте о защите своей компании с помощью правильной страховки. Если вы еще этого не сделали, изучите различные типы: общая ответственность, профессиональная ответственность, ответственность за качество продукции и имущественная ответственность. Лучше перестраховаться, чем потом сожалеть.
6. Решите проблему или сократите расходы
Решает ли ваш продукт или услугу проблему? Снижает ли это затраты? Какова его цель? Возвращаясь к пункту номер один, знайте, как это поможет решить болевые точки вашего потенциального клиента. Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на особенностях. И опять же, если у вас несколько персонажей, знайте конкретные преимущества каждого из них.
Людям нужны лучшие, быстрые и разумные способы делать что-то, и они постоянно ищут эти решения. Сделайте свой продукт или услугу тем, что нужно потребителю, а не просто тем, который ему может понадобиться. Многое из этого происходит в процессе продаж. Если ваш потенциальный клиент не знает о проблеме, которую вы пытаетесь для него решить, он не будет в ней заинтересован. Сообщите им об этом. Создайте потребность и используйте уникальность того, что вы предлагаете.
Но есть и те, кого мы называем конкурентами. Убедитесь, что вы знаете все, что можете, об их организационных процессах. Уметь сравнивать преимущества вашего продукта или услуги с преимуществами ваших конкурентов. Спросите себя: «Если мой идеальный потенциальный клиент уже покупает у моего конкурента, что я могу сделать, чтобы он захотел переключиться на покупку у меня?» Выполняя это сравнение, вы повышаете осведомленность и честность с самим собой, что, в конечном итоге, продвинет вас дальше в конкурентной игре под названием «Бизнес».
7. Всегда слушайте, но не всегда сдавайтесь
Я не могу вам сказать, сколько раз я видел, как кто-то заходил в аквариум с акулами и впадал в такое отчаяние, что поддавался чему угодно. Как только они начнут понимать, что «Шаркс» не заинтересованы в инвестициях, они сделают все, чтобы вернуться в игру.
Вот пример:
Акула: Я не совсем понимаю, почему вы до сих пор не продали этот продукт в большие магазины. Я вижу там большой рынок.
Предприниматель: Я бы с удовольствием это сделал. Если ты считаешь, что это правильно, то давай сделаем это вместе.
Акула: Но, видишь ли, именно поэтому я не хочу иметь с тобой дела. Вы не знаете, чего хотите. Ты просто хочешь, чтобы я сказал тебе, что делать. Вам нужно иметь план и защищать его разумными аргументами.
Это как в старой поговорке: «Если бы кто-то сказал тебе спрыгнуть с моста, ты бы это сделал?» Всегда следует прислушиваться к хорошим советам и всегда учитывать их. Но вам не обязательно всегда ему следовать, если вы не считаете, что это правильно. Будьте сильными, стойте на своем и придерживайтесь своих основных ценностей. Окончательное решение всегда за вами.
8. Разработайте стратегии маркетинга, продаж и распределения и докажите, что они работают
Есть ли у вас документированные стратегии маркетинга, продаж и распространения? Все ли в организации знакомы с ними? Если вы ответили «нет» на любой из этих вопросов, возможно, вам стоит задуматься о том, как добиться того, чтобы вы могли постоянно тестировать и воссоздавать свои стратегии, чтобы улучшать их снова и снова.
В конце концов, существует множество способов продвижения своего бизнеса, продажи продукта или услуги и распространения их среди потребителей. Вам необходимо знать, что лучше всего подходит для вашей конкретной ситуации, и единственный способ сделать это - протестировать. По словам Барбары Коркоран: «Вы не узнаете формулу, пока не выйдете в реальную жизнь и не проверите ее.”
Еще одна важная вещь, о которой следует помнить: то, что могло сработать в вашей организации когда-то, может не сработать сейчас. Рассмотрим разницу между традиционным офлайн-маркетингом и входящим маркетингом. Хотя традиционный маркетинг по-прежнему эффективен сегодня, входящий маркетинг показал свое истинное лицо благодаря благоприятным перспективам и вовлечению клиентов, а также легкой возможности отслеживать и измерять его эффективность.
Опять же, все дело в том, чтобы проверить почву и найти то, что лучше всего подходит для вашей компании. Вы поймете, что работает лучше всего, когда начнете получать отзывы довольных клиентов и значительно увеличите продажи.
Что дальше?
Теперь, когда я поделился этими восемью уроками большого бизнеса, которые мне преподали по телевидению шесть успешных «Акул», ваша задача - выйти и применить их применительно к вашей организации. Придумывайте отличные идеи, тестируйте их, обновляйте свои персоны и стратегии, улучшайте процессы продаж и маркетинга и развивайте свой бизнес. Рисковать и узнавать, что лучше для компании, - это часть успеха.
И не забывайте делать то, что всегда делает Марк Кьюбан перед принятием любого важного решения: просто спросите себя: «Когда мне будет 90, буду ли я улыбаться, вспоминая об этом, или я нахмурюсь и пожалею, что не сделал этого?» это?" Будем надеяться, что ты улыбнешься.