Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Последовательное соблюдение квалификационных критериев является краеугольным камнем любого успешного процесса продаж.
Как лидеру продаж важно обеспечить механизм, гарантирующий, что возможности продаж оправдывают вложение времени и ресурсов вашего отдела продаж.
Вашим продавцам нужны инструкции о том, готова ли сделка перейти к следующему этапу процесса покупки.
Используйте эти семь вопросов в качестве отправной точки. Их ответы должны предоставить достаточно информации, чтобы определить, следует ли продвигать эту возможность или необходимо проделать дополнительную работу над учетной записью.
Семь вопросов для определения возможности
1. Что является ярким событием? Каковы будут последствия для бизнеса, если они не предпримут никаких действий или предпримут неправильные действия?
2. Какие бизнес-задачи пытается решить клиент? Как это повлияет как на отдельных лиц, так и на бизнес?
3. Как вы посчитали негативные последствия? Есть ли у вас соглашение с клиентом о количественном воздействии?
4. Кому выгодна покупка клиентом вашего решения? Опишите «послесценарий» и положительные результаты бизнеса.
5. Как положительные результаты бизнеса связаны с бизнес-проблемой, которую хочет решить клиент?
6. На кого больше всего влияют положительные результаты бизнеса? Участвуют ли они в процессе продаж?
7. Достаточно ли они убедительны, чтобы экономический покупатель принял меры?