Итак, вы решили, что ваш бизнес готов вывести ваши инициативы в области маркетинга и продаж на новый уровень. Вы поставили перед собой агрессивные цели роста и полны решимости внести изменения, необходимые для достижения этих целей как организации.
Вы также понимаете, что вам нужно будет реинвестировать в свои программы продаж и маркетинга (и команды) и создать более ориентированный на клиента подход к обучению, воспитанию и продажам потенциальным клиентам.
Поздравляем! Вы готовы вступить в 21 век цифровых продаж и маркетинга.
Первый шаг к трансформации бизнеса - создать основу (и культуру) для этих изменений внутри вашей организации, а затем взять на себя обязательство претворить их в жизнь
Не совсем понимаю, как туда добраться? Вот некоторые ключевые моменты и вопросы, о которых следует помнить при определении:
A.) подход, который вы хотите использовать (инсорсинг или аутсорсинг); и
B.) какой партнер лучше всего подходит для вашей организации.
Независимо от того, ищете ли вы партнера впервые или находитесь в процессе замены нынешнего, вам и вашей команде следует выполнить некоторую базовую подготовительную работу, прежде чем обращаться в агентство.
Это включает в себя достижение соглашения о:
- чего вы хотите достичь как организация,
- как вы выделите ресурсы, необходимые для его завершения, и
- обязательство вовлекать в процесс правильных лиц, принимающих решения, для обеспечения сплоченности команды и успеха.
Когда вы готовитесь к коммерческому разговору с потенциальным партнером, ваша цель не должна состоять в том, чтобы составить идеальный список вопросов, которые вы хотите задать, а скорееопределить, какую важную информацию вы не смогли получить собрать путем собственного исследования и комплексной проверки.
Всю свою карьеру проработав в агентствах, я имел свои собственные предположения о том, какие самые важные вопросы должен задать потенциальный клиент.
Однако, чтобы убедиться, что у меня есть несколько точек зрения, особенно тех, кто находится на переднем крае этих разговоров, я спросил отдел продаж IMPACT, какие вопросы они получают чаще всего, а также о том, какие потенциальные клиенты следует просить сделать взвешенное решение.
Вот краткое изложение основных категорий вопросов, рекомендованных коллективным опытом нашей команды.
Вопрос 1: Хочу ли я передать наши продажи и маркетинговые инициативы на аутсорсинг или на аутсорсинг?
Это вопрос, который следует задатьвашей команде, прежде чем вы начнете. Если ваша команда так или иначе не убеждена, скорректируйте этот вопрос для торгового представителя, спросив его: «Каковы преимущества [инсорсинга или аутсорсинга] в вашей компании?»
Одно из первых решений, которые вам нужно принять, - это определить, как вы представляете себе реализацию своего успеха. Как вы будете создавать письменный и видеоконтент? Как вы будете создавать и постоянно обновлять свой веб-сайт? Как вы будете создавать исключительный комплексный опыт для своих покупателей и развиваться на основе данных, а не предположений?
Выбор одного из следующих двух вариантов даст вам направление, необходимое для начала исследования и проверки потенциальных компаний. Или вы можете выбрать сочетание каждого из них и взвесить свои варианты.
Вариант 1 Аутсорсинг: Вы хотите поручить свой маркетинг агентству и управлять проектом? Это более традиционный подход и, вероятно, решение, с которым другие члены вашей команды лучше всего знакомы.
В рамках этой структуры вам по-прежнему понадобится член команды, который будет управлять работой аутсорсингового агентства и обеспечивать ответственность этой команды (и вашей) за работу и результаты. Большая часть должностных обязанностей этого человека - управление проектами.
Если вы раньше работали с агентствами, вы знаете, что этому человеку придется тесно сотрудничать с аутсорсинговым агентством, чтобы преодолеть недостаток знаний в отрасли и бизнесе.
Кроме того, важно учитывать стоимость аутсорсинга этой работы и сотрудников, необходимых для ее управления, по сравнению со стоимостью найма сотрудников начального уровня для управления вашим контентом, видео, автоматизацией маркетинга, и т. д. изнутри организации.
Если вы ищете аутсорсинг, мы рекомендуем просмотреть каталог партнеров HubSpot, где вы найдете список лучших агентств входящего маркетинга, выполняющих работу на аутсорсинге.
Вариант 2 - Инсорсинг: Вы хотите добиться успеха и добиться успеха внутри своей организации? То есть готовы ли вы и ваши команды выполнять работу и стимулировать рост за счет найма и развития талантов в вашей компании?
Этот подход лучше всего подходит для компаний, которые понимают, что результаты работы штатного сотрудника, работающего полный рабочий день, обеспечивают огромную эффективность и масштабируют производство гораздо быстрее, чем управление работой аутсорсинговой фирмы.
Ваша штатная команда знает вашу отрасль, бизнес и клиентов лучше, чем это мог бы сделать аутсорсинговый партнер. Они имеют доступ к ежедневным операциям и изменениям в режиме реального времени и могут привлечь своих коллег к ответственности за выполнение работы. Существует меньший риск того, что они будут потеряны при переводе или искажены.
Чтобы добиться успеха, вам, очевидно, понадобится иметь в штате подходящих специалистов. Если у вас еще нет этих должностей, вам нужно нанять контент-менеджера и видеооператора, а также менеджера по цифровому маркетингу, чтобы владеть всей программой. Это критически важные роли, которые необходимо выполнить, чтобы добиться успеха в обеспечении вашего успеха.
Но даже с этими людьми вам может понадобиться помощь агентства.
Если вы находитесь в процессе найма на эти должности или недавно наняли кого-то в штат и вам необходимо его обучить, вы можете нанять бизнес-консультанта или стратегического партнера, чтобы согласовать ваши команды, предоставить Структура, необходимая для определения стратегии и обучения вашей команды созданию лучшего в своем классе входящего и ориентированного на клиента контента.
В целом, знание того, хотите ли вы привлечь к исполнению своих обязанностей инсорсинг или аутсорсинг, поможет вам определить, какое агентство вы ищете.
Вопрос 2: Сколько стоят услуги?
Давайте будем честными: стоимость является одним из наиболее важных факторов при принятии решения о покупке.
В процессе продаж стоимость должна быть прозрачной частью разговора, чтобы не возникало никаких неожиданностей, которые могли бы вызвать у вашей команды недоверие к потенциальному партнеру.
Некоторые агентства могут публиковать свои модели ценообразования (почасовая, ежемесячная оплата, проект и т. д.) на своем веб-сайте, в то время как другие будут пытаться скрыть стоимость целиком, пока вы не позвоните им.
В стоимости не должно быть никаких игр. Вы должны точно знать, сколько будет стоить работа с агентством и что в нее входит.
Чаще всего вам захочется объединить, вычесть или согласовать другую комбинацию услуг, а также продолжительность их контракта. Поскольку цены могут существенно различаться, вам, скорее всего, придется запросить предложение у агентства, чтобы определить полную стоимость ваших инвестиций, если вы решите воспользоваться их услугами.
Если агентство занимается завоеванием доверия, ему следует публиковать цены непосредственно на своем веб-сайте. Как минимум, вы должны быть в состоянии оценить диапазон стоимости обязательств на ранних этапах процесса продаж.
В идеале вы найдете компанию, которая расскажет о своих продуктах, услугах и ценах (вот пример из IMPACT). Если вам сложно найти эту информацию на веб-сайте агентства, спросите себя: «Зачем им скрывать эту информацию от потенциального клиента?»
Независимо от того, четко ли это указано черным по белому в таблице цен или объяснено таким образом, чтобы вы могли рассчитать потенциальные затраты в зависимости от ваших потребностей, вы сможете оценить стоимость партнерства.
В рамках обсуждения бюджета или затрат обязательно задайте несколько дополнительных вопросов, например:
- Нужно ли моей команде приобретать какое-либо дополнительное программное обеспечение или ресурсы для поддержки этого партнерства или проекта? Например. инструменты управления проектами, автоматизация маркетинга или программное обеспечение для электронной почты, стоковые изображения или видеофайлы и т. д.
- Есть ли какие-либо дополнительные сборы, не включенные в стоимость проживания?
- Предлагаете ли вы какие-либо преимущества или скидки при предоплате или полной оплате?
Все эти затраты могут суммироваться и потенциально могут определить, сможет ли ваша организация позволить себе работать с агентством или нет.
Вопрос 3: Кто ваши самые успешные клиенты и что они сделали для достижения этого успеха?
Если агентство публикует бизнес-кейсы, истории успеха клиентов или отзывы на своем веб-сайте, отлично!
Найдите время, чтобы просмотреть ресурсы, демонстрирующие социальное подтверждение их работы, и рассмотрите любые из них, если они демонстрируют опыт решения ваших проблем или проблем.
Если вы не можете найти эту информацию на их сайте или если тематические исследования устарели или не имеют отношения к работе, которую вы рассматриваете, спросите.
Почему? Потому что, если это не новый стартап,каждая организация должна иметь каталог своих лучших работ, на которые можно ссылаться. Это помогает другим потенциальным клиентам узнать больше об их возможностях и увидеть результаты в действии.
Вам не придется задаваться вопросом, сможет ли агентство действительно выполнить то, что обещает - вы сможете встретиться или поговорить с другими компаниями, которые добились успеха в результате работы с этой фирмой.
Дополнительные вопросы по этой теме могут звучать так:
- Как выглядит успешный путь сотрудничества с вашим агентством и какие услуги обычно входят в этот опыт?
- Какой-то конкретный путь, с которого вы рекомендуете начать, исходя из уровня знаний моей команды, стадии жизненного цикла моего бизнеса и/или зрелости нашей программы входящего маркетинга?
- Сколько времени потребуется, чтобы достичь точки успеха или окупить свои инвестиции (ROI)?Это также может быть отдельный вопрос, который займет первое место в вашем списке.
- Как вы оцениваете успех клиента? В частности, как ваша команда измеряет прогресс и производительность на протяжении всего взаимодействия? Это также может быть отдельный вопрос, в зависимости от типа работы, передаваемой агентству на аутсорсинг.
Вопрос 4: Кто идеально подходит для вашего агентства, а кто нет?
Не следует покидать телефонный разговор, не получив ответа на оба этих вопроса.
Почему? Это как свидания: каждое агентство должно знать, кто его идеальный клиент и, что еще важнее, кем им не является.
Спросите торгового представителя, как выглядит его идеальный профиль клиента (ICP) (т. е. кто подходит для его услуг), а также типы организаций или отношений, которые в прошлом не складывались хорошо и почему. Если они знают свое дело и честны, они смогут нарисовать вам ясную картину. Вот пример того, как IMPACT описывает нашего идеального клиента.
Это чрезвычайно полезно знать заранее, так как это потенциально поможет вам самостоятельно выбирать участие в дополнительных разговорах или выходить из них, а также в будущем партнерстве. Ответ будет варьироваться в зависимости от агентства, но описание их ПМС должно охватывать такие элементы, как:
- Размер бизнеса
- Размер бюджета
- Размер и количество команд, работающих над проектом (сколькими контактными лицами они могут легко управлять и готовы ли они работать с другими поставщиками)
- Виды и объем контрактных работ (т. е. уровень необходимой поддержки)
- Сохранитель проектных соглашений
- Возможные нишевые отрасли (если они работают с определенной вертикалью)
- Уровень собственных знаний или опыта (в вашем бизнесе)
Благодаря этой информации вы, как потенциальный клиент, можете поразмыслить о своей организации, структуре команды, о том, как вы работаете, своих ожиданиях от партнерства между клиентом и агентством и т. д., и решить для себя, попадете ли вы в категория «идеально подходит» или «не подходит».
Вопрос 5: Как выглядит временная шкала?
Многие компании ищут партнера-агентства для достижения конкретной цели в течение определенного периода времени.
Этот срок, как и любые другие важные этапы, следует упомянуть заранее, чтобы определить, сможет ли агентство реализовать ваш проект и достичь ваших более крупных бизнес-целей.
Вот несколько похожих или связанных с временными рамками вопросов:
- Когда ваша команда сможет начать работу?
- Сколько времени потребуется для завершения этого проекта или всего контракта?
- Что потенциально может изменить или задержать этот график?
- Что вам понадобится от моей команды, чтобы мы соблюдали график?
Распространенная проблема, с которой мы сталкиваемся с клиентами, - это срыв сроков из-за неожиданных внутренних задержек или дополнительных шагов, которые не были учтены при запуске проекта. Примеры этого включают клиентскую команду, которая не учитывает:
- Несколько уровней внутренней проверки и одобрения (в том числе юридического)
- Необходимость координировать работу нескольких внутренних и внешних команд, участвующих в проекте
- Отпуск, праздники, выходные или другие конфликты в расписании, которые ограничивают доступность критически важных членов команды
Прежде чем установить крайний срок для проекта, убедитесь, что ваша команда сможет внести свой вклад в реализацию этого проекта.
Спросите агентство, сколько времени и какие обязательства необходимы вашей команде, чтобы добиться успеха. Если вам нужно увеличить время или внести изменения, чтобы уложиться в срок, лучше запланировать это сейчас.
Вопрос 6: Что включает в себя текст вашего генерального соглашения об обслуживании (MSA) или технического задания (SOW)?
Этот вопрос возникает позже в разговоре, но я не могу не подчеркнутьважность понимания условий вашего соглашения с партнером агентства.
Вы должны знать детали контракта, прежде чем сделать окончательный выбор или подписать документ,, поскольку это может в конечном итоге изменить то, с кем вы решите сотрудничать, если это не сработает для вашего бизнеса.
Если положения и условия не соответствуют процессам вашей организации (например, циклам выставления счетов и платежей), не имеют желаемой гибкости или не являются чем-то, что вы чувствуете себя комфортно, это может привести к серьезным проблемам во время отношения.
Чтобы понять, на что вы соглашаетесь, и защитить интересы вашей компании, вам следует задать ряд вопросов или получить разъяснения перед получением или подписанием контракта:
- Каковы условия оплаты? Например. чистое 15, 30 или 45.
- Предлагаете ли вы гибкие варианты оплаты?
- Каковы ваши условия отмены и существуют ли какие-либо связанные с этим штрафы?
- Могу ли я при необходимости временно приостановить предоставление услуг и как выглядит этот процесс?
- Какие еще штрафы меня могут ожидать?
- Как вы учитываете изменения объема и каков ваш процесс уведомления клиентов об этих изменениях?
Если необходимо заранее проверить юридические формулировки, попросите образец MSA агентства, чтобы передать его своей команде.
В конце концов, вы как клиент обязаны понимать все тонкости подписываемого вами соглашения. Мы надеемся, что если вы зададите эти вопросы заранее, это поможет вам избежать любых проблем во время исполнения контракта, которых можно было бы легко избежать.
Вопрос 7: Какие у вас есть ко мне вопросы?
Удивлены, увидев это? Не следует этого делать, и вот почему:
Когда дело доходит до выделения вашего маркетингового бюджета внешнему партнеру, вы хотите обеспечить доходность своих инвестиций:
- Высокая стоимость и качество полученных работ или услуг
- Окупаемость инвестиций оправдывает затраты
Выбранное вами агентство должно быть заинтересовано в вашем успехе так же, как и вы сами. Это означает, что если они не хотят задавать вам вопросы о вашем бизнесе, целях и ожиданиях, значит, они не участвуют в этом процессе и, вероятно, не будут делать это в то время, когда вы проводите вместе.
Когда вы разговариваете с представителем агентства входящего маркетинга по продажам или развитию бизнеса, они должны затронуть следующее:
- Каковы цели вашего бизнеса, продаж и роста? Какие конкретные цифры вы хотите достичь за [ПУСТОЕ] время?
- Как для вас выглядит успешное партнерство с агентством? Чего вы ожидаете от агентства, с которым работаете?
- Работали ли вы раньше с другим агентством входящего маркетинга? Если да, то что сработало, а что не сработало?
- Сможет ли ваша команда уложиться в сроки, указанные в нашем соглашении? Какие потенциальные препятствия могут задержать работу с вашей стороны, и о которых нам следует знать заранее?
Самый важный вывод из этого вопроса или аспекта разговора заключается в том, что вы уверены, что агентство понимает ваш бизнес, цели и задачи, а также то, что нужно от потенциального партнерства.
Они, очевидно, не будут знать всех аспектов вашей деятельности, но им следует понимать, что необходимо, чтобы точно определить, подходят ли они для поддержки вашего бизнеса.
Цель - найти то, что подойдет именно вам
Когда вы ищете агентство входящего маркетинга, вы можете изменить эти вопросы, чтобы лучше соответствовать конкретным потребностям или соображениям вашего бизнеса. В любом случае, этот список должен стать отправной точкой для многих разговоров.
Некоторые дополнительные вопросы, которые мы часто слышим от потенциальных клиентов, включают, помимо прочего:
- Есть ли у вас опыт работы в моей отрасли или работы с кем-либо из моих конкурентов?
- С кем я буду работать и как выбирается этот товарищ по команде или команда для моего бизнеса?
- На какие инструменты поддержки вы полагаетесь при управлении проектами, общении с клиентами и общем партнерстве?
- Как вы отслеживаете результаты или выполненную работу, чтобы моя команда имела представление о том, что было получено и достигнут прогресс в рамках нашей работы по контракту?
Список можно продолжать и продолжать. Тем не менее, руководствуйтесь здравым смыслом, чтобы определить, что наиболее важно для вашей организации, и облегчить обсуждение ваших потребностей. Если вы это сделаете, у вас должно быть все необходимое для принятия обоснованного решения!