Продажи и маркетинг становятся синонимами и все чаще обсуждаются в тандеме.
Люди наконец-то дошли до мысли, что эти два, казалось бы, разных отдела на самом деле могут многое предложить друг другу (хотя мы уже давно вам об этом говорили)!
Чтобы еще больше поддержать наш аргумент, рассмотрим эту статистику:
- Несогласованность между технологиями и процессами продаж и маркетинга обходится B2B-компаниям в 10% и более доходов в год. (IDC)
- Компании с хорошей практикой маркетинга получили на 208% больше дохода от маркетинговых усилий. (Профессора по маркетингу)
- Когда отделы продаж и маркетинга работают вместе, компании отмечают рост удержания клиентов на 36 % и рост успешных продаж на 38 %. (Профессора по маркетингу)
Поскольку предприятия во всех отраслях становятся все более цифровыми, отделы продаж могут извлечь выгоду из понимания ключевых терминов и концепций цифрового маркетинга, которые затем можно применить к их стратегии продаж и методам продаж.
Например, вы, вероятно, видели или слышали, что 67% пути покупателя теперь совершается онлайн, и покупатели просматривают минимум ПЯТЬ единиц цифрового контента, прежде чем принять решение о взаимодействии с торговым представителем, но Вы когда-нибудь задумывались, ПОЧЕМУ это важно и КАК это должно повлиять на ваш подход к продажам и маркетингу?
Было бы здорово, если бы все покупатели следовали одному и тому же пути покупателя, но мы знаем, что это неправда. Покупатели могут проходить несколько этапов одновременно.
Если вы предполагаете, что покупатели хотят услышать мнение продавца только на одном этапе процесса, вы упускаете возможность взаимодействовать со своими потенциальными клиентами на каждом этапе этого процесса.
Хотя исследования подтверждают, что руководители обычно начинают свои исследования в Интернете, это не означает, что торговые представители должны ждать, пока покупатель не вступит в контакт.
Вместо этого отделы продаж и маркетинга должны работать вместе, чтобы как можно раньше взаимодействовать с клиентами и потенциальными клиентами, поддерживая их в виде сообщений, контента и других инструментов.
Эти факты означают, что цифровая терминология (особенно маркетинг) должна стать частью вашего повседневного разговорного языка.
Именно поэтому мы составили это руководство по терминам цифрового маркетинга, которые каждый продавец может применить к своей стратегии продаж.
1. Омниканальность
Любой, кто работает в сфере маркетинга, может сказать вам, что самое важное в создании бренда - это убедиться, что он находит отклик в единственном, ясном голосе. Думайте о своем бренде как о хоре, где каждый участник - это отдельный канал, на котором вы платите за показ контента.
Вы бы предпочли, чтобы хор был больше, чтобы каждый участник пел в разной, несогласованной тональности? Или вы предпочитаете меньший, более организованный хор, поющий в полной гармонии?
Очевидно, что любой здравомыслящий человек выбрал бы последнее, однако, стремясь «перейти на цифровые технологии» и представить себя на как можно большем количестве сайтов и в социальных сетях, многим компаниям не удается создать голос, который передает единый опыт. по всему их бренду.
Омниканальный маркетинг сочетает в себе использование веб-сайтов, электронной почты, рекламы, социальных сетей и физических мест, чтобы окружить отдельного клиента персонализированными предложениями, продуктами и сообщениями.
Идея заключается в том, что в омниканальном режиме каждое взаимодействие с клиентом меняет его общее впечатление о вашем продукте и бренде.
Как это применимо к продажам?
Продавцам также сложно обеспечить единообразную презентацию себя на нескольких каналах; будь то личное коммерческое предложение или просто публикация в LinkedIn.
Чтобы улучшить свою стратегию многоканальных продаж, задайте себе следующие вопросы:
- Правильно ли и связно ли я представляю миссию своей компании?
- Я продаю везде, где просматривают мои клиенты?
- Использую ли я одновременно телефон, электронную почту, социальные сети и личное общение?
Эти вопросы помогут вам более внимательно изучить свою стратегию общения с потенциальными клиентами, потенциальными клиентами и клиентами. Речь идет о том, чтобы сделать этот опыт персонализированным, а не о попытке выжать из кого-то деньги.
2. Управление репутацией
От обзорных сайтов, таких как Yelp!, Angie's list или TripAdvisor, до повседневных разговоров в социальных сетях, люди будут говорить о вашем бренде в Интернете, и большая часть того, что они говорят, остается в цифровом мире. Управление репутацией - это процесс мониторинга и поддержания этого присутствия.
Хорошо это или плохо, но отзывы можно найти спустя годы и годы после их написания.
На самом деле, 60% потребителей просматривают онлайн-обзоры как минимум еженедельно, а недавний опрос Podium показывает, что 93% говорят, что онлайн-обзоры действительно влияют на их решения о покупке.
Это означает, что эти обзоры и комментарии увидят потенциальные клиенты прошлого, настоящего и будущего; и можете быть уверены, что это повлияет на их мнение. Будет ли их восприятие хорошим, плохим или безобразным, зависит от репутации, которую вы (надеюсь) тщательно создали для своего бизнеса.
Как это применимо к продажам?
У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление; это так просто.
Первое впечатление, пожалуй, больше, чем в любой другой отрасли, имеет первостепенное значение в продажах. То, что говорят о вас клиенты, коллеги, работодатели и другие представители вашей отрасли, повлияет на степень успеха, которого вы достигнете в продажах.
Спросите себя:
- Вы проводите встречи по продажам в первую очередь с учетом своего эго и характеристик продукта?
- Вы ставите клиента и его потребности на первый план?
Чтобы контролировать свою репутацию, оцените, как вы позиционируете себя и свое предложение, потому что, как только репутация заработана, она остается неизменной.
3. Контекстный маркетинг
Эффективный цифровой маркетинг зависит от предоставления нужного контента нужным людям в нужное время. Контекстный маркетинг стремится сделать это наиболее эффективным способом.
Используя множество доступных аналитических инструментов и данных, контекстный маркетинг таргетирует рекламу на основе таких факторов, как интересы потребителей и история поиска.
Эта практика делает путешествие покупателя проще и приятнее, поскольку люди направляются к вещам, которые им уже интересны. Это, в свою очередь, приводит к увеличению вовлеченности потребителей, повышению рентабельности инвестиций и увеличению трафика!
Как это применимо к продажам?
Нет сомнений в том, что продавцам становится намного легче, когда они предлагают товары людям, которые уже заинтересованы в них. Измените тему по-своему, работая надконтекстными продажами.
Вы можете сделать это, приложив немного дополнительных усилий к исследованию и подготовке, прежде чем приступить к коммерческому предложению.
Задайте себе такие вопросы, как:
- Какие цели моего клиента на новый год?
- Каковы их болевые точки?
- Почему им следует отказываться от текущего сервиса? (если применимо)
- Какие у них интересы?
- Какова личность их покупателя?
4. Гиперлокальный
Еще один побочный эффект революции в социальных сетях заключается в том, что, сосредоточив внимание на расширении цифровой аудитории по всем каналам, маркетологи иногда упускают возможность привлечь новых клиентов поблизости.
Гиперлокальная реклама направлена на расширение базы лояльных клиентов, находящихся недалеко от дома (дом - это штаб-квартира вашей компании).
Что может быть лучше, чтобы ваш бизнес укоренился в местном сообществе, чем общение с этими людьми посредством высококачественного контента напрямую?
Как это применимо к продажам
Как и цифровые маркетологи, продавцы могут упустить возможности для клиентов прямо у них под носом. В стремлении привлечь клиента с громким именем или еще более крупным банковским счетом продавцы часто пренебрегают потенциальными местными покупателями или даже пренебрегают существующими счетами.
Хорошая новость заключается в том, что связаться с местными клиентами, используя методы гиперлокального маркетинга, несложно. Используйте общие черты, такие как погода, разговорный язык и текущие события, чтобы показать местным потенциальным клиентам, что вы такие же, как они, и понять, откуда они.
Это помогает создать впечатление, что вы и ваша компания являетесь активными членами местного сообщества. В конечном итоге это приведет к более индивидуальному и уникальному обслуживанию клиентов, благодаря которому клиент будет чувствовать себя как дома, и в конечном итоге увеличит ваши шансы на получение рекомендаций на местном уровне.
5. Атрибуция
Когда именно покупатель принял решение перейти от просмотра к покупке? Какая часть маркетинговой кампании оказала наибольшее влияние на клиента? Была ли это платная рекламная кампания в Facebook? Или видео, которые вы создали для Instagram? Рекламные баннеры, за которые вы платили?
Атрибуция призвана ответить на актуальные вопросы цифрового маркетинга об измерениях и о том, кто или какая кампания должна получить признание.
Возможно, это не точная наука, но такие концепции, как атрибуция по последнему клику, помогают определить последнюю рекламу или платный контент, которые клиент видел перед принятием решения о покупке. Это, в свою очередь, помогает специалистам по цифровому маркетингу понять, куда лучше всего распределить рекламный бюджет при планировании следующей кампании.
Как это применимо к продажам?
Разве не было бы здорово узнать, что вы сделали или сказали, что окончательно убедило клиента согласиться на сделку? Если бы вы знали, вы бы наверняка использовали этот прием на каждой встрече.
К сожалению, продажи в реальном мире - это не совсем то же самое, что мониторинг или измерение цифровой рекламной кампании. Однако вы можете попытаться определить атрибуцию продаж, отслеживая свою активность.
Рассмотрите возможность отслеживания таких вещей, как:
- Распространенные возражения и то, что вы сказали, чтобы преодолеть или преодолеть это возражение
- Запланированные следующие шаги и то, как или что вы просили, чтобы клиент согласился или не согласился
- Реакция на ваше коммерческое предложение и то, что вы сказали во время презентации
Отслеживание такого типа информации связано с некоторыми нюансами, но если делать это последовательно, это поможет вам понять и оценить слова, которые исходят из ваших уст на совещаниях по продажам, то, как вы управляете своим временем и какие возможности на чём ты сосредоточен.
6. Похожие аудитории
Похожая на гиперлокальную аудиторию, похожая аудитория - это функция, придуманная постоянно инновационной командой Facebook. Думайте об этом как о «предложениях общих друзей» для потенциальных новых клиентов. Этот вариант таргетинга для рекламных служб Facebook направлен на поиск двойников ваших текущих клиентов (то есть других людей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в вашем бизнесе).
Самое приятное в этой функции то, что вы можете масштабировать таргетинг цифровой рекламы с помощью уже созданного и работающего контента!
Как это применимо к продажам?
Иногда мы, продавцы, разрываемся между амбициозными целями и расширением бизнеса. Когда это произойдет, вы можете упустить важные возможности расширения числа клиентов, находящиеся прямо перед вами.
Внимательно просмотрите списки своих клиентов:
- Вы упустили возможность установить связь с сетями своих клиентов?
- Есть ли у ваших клиентов коллеги, друзья или родственники, которых они могли бы вам порекомендовать?
- Проводятся ли местные сетевые мероприятия, которые могли бы связать вас ближе с окружающим вас сообществом?
Подумайте о том, с кем вы сейчас работаете, и используйте то, что вы знаете, а также то, чему вы научились, работая с ними, чтобы выработать стратегию и использовать аналогичные возможности.
Что теперь?
Продвижение продаж подразумевает интеграцию продаж и маркетинга, но также и согласованность с остальной частью организации.
Реальность такова, что продажам необходимо понимать маркетинг, а маркетингу необходимо понимать продажи. Но что еще более важно, обе стороны должны понимать клиента.
Наша миссия в DMTraining - помочь вам, специалистам по продажам и маркетингу, делать то, что вы делаете, лучше.
Вот почему мы создали «Наконец пятница» – еженедельный информационный бюллетень, призванный добавить немного юмора в ваш день и предоставить вам самые последние и лучшие новости о лидерстве, цифровом маркетинге и продажах.