Как маркетологи, наша работа заключается в том, чтобы использовать истории для построения отношений с нашей аудиторией, которые удовлетворяют их потребности и соответствуют бренду, который мы представляем. Но как мы узнаем, какие потребности нажимают на «горячие кнопки», которые обязательно вызовут отклик?
На протяжении многих лет я перенимал «6 основных человеческих потребностей», которые Тони Роббинс использует в качестве основы в своем обучении, и трансформировал их для применения в маркетинге:
1. Определенность Мы все хотим знать, что произойдет. Люди, основной потребностью которых является определенность, - это те, кто пропускает несколько последних страниц романа, даже не начав с первой. Как бренды мы все хотим удивлять и радовать своих клиентов, но помните, что большинство ваших чтобы узнать результаты опыта, прежде чем они покупают. Уверенность приходит с доверием - доверием друга, объясняющего свой опыт, или доверием к бренду, потому что они испытали это на собственном опыте. Определенность или последовательность - одна из самых сложных потребностей для брендов, особенно если вы продаете услуги, взаимодействие с которыми может быть непредсказуемым. Обеспечьте уверенность своим клиентам вместе с отличным брендом, и у вас будут клиенты на всю жизнь.
2. Разнообразие. Все любят приключения. Поездка. Непредсказуемый. Разнообразие - вот что делает фильмы ужасов процветающим жанром. Для маркетинга не секрет, что путь клиента перевернулся с ног на голову, поскольку больше нет ни одного конвейера или канала продаж, который работал бы в одиночку. Сегодня каждая история должна быть рассказана в контексте того, где она была доставлена - в социальных сетях, на мобильных устройствах, в текстовых SMS-сообщениях, - потому что потребители используют каждый из этих каналов. Нам нравится разнообразие каналов, из которых мы можем выбирать, и каждый из них используется для разных целей. Как потребитель, использующий, например, функцию чата в приложении в игре «Слова с друзьями» для развития отношений, это весело и ново. Для маркетолога это кошмар - думать о масштабах этих разнообразных и случайных каналов, которые каждый день появляются в миксе.
3. Значение. Проще говоря, нам всем нужен смысл в нашей жизни, чтобы чувствовать себя хорошо в том, что мы делаем. Мы должны быть признаны за хорошо выполненную работу. Нам нужно где-то владеть собственной вершиной холма. Когда бренды находят способы персонализировать свои истории до уровня 1:1, это придает их аудитории то значение, которого они жаждут. Это достигается путем выслушивания, признания и отражения этого автора таким образом, чтобы он чувствовал себя особенным и важным. Сегодня это серьезный вызов для многих мировых брендов.
4. Connection Эта базовая потребность является основной причиной, по которой социальные сети взорвались и никогда не исчезнут. Причина, по которой мы присоединяемся к ним, состоит в том, чтобы принадлежать к чему-то, во что мы все верим, с общей целью. Люди должны чувствовать связь - с собой, своими семьями, своим сообществом, своей страной, своей планетой, своей Вселенной - и для брендов, само собой разумеется, что если вы не можете связаться со своей аудиторией, вам нужно определить проблему и подойти к этому иначе. Истории, которые мы рассказываем, должны быть как можно проще связаны с ядром вашей аудитории. Для этого требуется настоящая подлинность и прозрачность. Я знаю, что это модные словечки дня, но я не использую их вольно. Это так просто.
5. Рост. Я постоянно восхищаюсь людьми, которые заявляют, что они довольны собой именно такими, какие они есть прямо сейчас. У каждого человека есть потребность расти - умственно, умственно, психологически, этически - другими словами, мы были созданы, чтобы никогда не прекращать учиться. Часть нашей роли как маркетологов состоит в том, чтобы помогать другим добиваться успеха посредством обучения и обучения. Когда мы понимаем, как и почему использовать продукт или почему мы должны покупать это, а не то, эту информацию мы можем использовать для расширения наших знаний - при условии, что она создана достоверно. Проблема для маркетологов сегодня, с таким количеством способов распространения и потребления информации, заключается в том, что постоянная шумная и бесконечная битва. Хорошие новости: также бесконечна наша ненасытная человеческая потребность расти.
6. Вклад. Каждый должен чувствовать, что то, что он делает, имеет значение. В работе нам необходимо чувствовать себя важным вкладчиком в успех компании. Мы жертвуем наше время, чтобы помочь другим нуждающимся. И в Интернете мы предлагаем свои мнения и обзоры, чтобы внести свой вклад в разговор. В социальных сетях это называется «вовлеченностью», когда вы активно участвуете в группах, а не просто присоединяетесь к ним и пассивно наблюдаете со стороны. Когда вы помолвлены, вы увеличиваете свои шансы установить связь с другими людьми, имеющими общие интересы. Как бренд, вы можете воспользоваться этой базовой потребностью, заставив своих клиентов почувствовать, что они вносят свой вклад в успех вашей миссии. Вы можете обратиться к своим сотрудникам за новыми идеями или найти наставников для обмена опытом и информацией. В любом случае, мы все должны чувствовать, что то, что мы делаем, имеет значение.
КЛЮЧЕВОЙ ВЫВОД: Мы все связаны как люди и имеем общие основные потребности, которые при активации могут быть мощными для маркетологов. Использование этого основного набора ценностей в ваших маркетинговых инициативах придаст вашим усилиям импульс человеческой энергии, которая побудит вашу аудиторию к действию
Примечание автора: спасибо Брайану Солису и Джону Вальпреде за напоминание о том, почему я вообще занялся этим бизнесом. Для меня именно эти постулаты больше всего откликаются, когда я слушаю твою речь.
Я буду рад вашим мыслям, комментариям или тому, что я мог пропустить ниже.