«Мы - это то, что мы постоянно делаем. Таким образом, совершенство - это не поступок, а привычка». - Аристотель
Успех в продажах – это именно это. Это дисциплина и желание постоянно развивать свои навыки. Это способность изо дня в день концентрироваться на правильных привычках.
Это означает постановку целей и установление распорядка дня. Вам нужны цели, чтобы получить мотивацию и вдохновение, и вам нужен распорядок дня, который поможет вам выполнять ежедневные продажи и достигать поставленных целей.
Все сводится к взятию на себя обязательств. Приверженность самому себе. Вашей команде. К вашим успехам в продажах. Сосредоточьтесь на навыках, которые вы хотите улучшить, развивайте хорошие привычки и тренируйтесь вести переговоры о продажах.
Будь то поиск потенциальных клиентов, возможность записаться на прием, задавать вопросы во время ознакомительной встречи или проводить демонстрацию - навыки, необходимые для успешного ведения этих разговоров, возникают постоянно.
Тебе нужно быть сообразительным. Единственный способ сделать это – практиковаться. Чтобы помочь вам в этом, мы определили шесть тренировочных упражнений, которые вы можете использовать, чтобы сделать практику и тренировки привычкой.
Но сначала создайте для себя ответственность
Прежде чем мы приступим к самим упражнениям, важно подумать о том, как вы обеспечите себе ответственность. Подотчетность – это принятие на себя ответственности за свои действия и результаты. Это особенно важно, когда вы хотите что-то изменить или выработать новую привычку.
В случае превращения тренировок в привычку ответственность сводится к последовательности и доведению до конца. Вот несколько вариантов, которые помогут вам в этом:
- Создайте график тренировок ежедневно, еженедельно или ежемесячно, а затем назначьте себе встречу. Относитесь к этому, как к любой другой важной встрече в своем календаре.
- Отслеживайте свой прогресс. Вы можете сделать это в блокноте или электронной таблице; главное - отслеживать, что вы делаете, почему вы это делаете и как вы можете это изменить/улучшить. Дополнительным преимуществом является использование этого как мотивация, чтобы увидеть, как далеко вы продвинулись, и продолжать идти.
- Найдите себе партнера по подотчетности, с которым вы сможете объединиться. Это кто-то, возможно, товарищ по команде, ваш менеджер, внешний тренер или наставник, который поможет вам сохранять концентрацию и выполнять упражнения.
- Определите, как вы вознаградите себя, если сделаете то, что обещали, а также каковы будут последствия, если вы не доведете дело до конца.
Если вы серьезно относитесь к тому, чтобы сделать тренировки привычкой, вам нужно взять на себя ответственность. Если вы этого не сделаете, вы найдете любой предлог, чтобы не довести дело до конца.
1. Записывайте и просматривайте свои телефонные звонки
Это упражнение по обучению продажам включает в себя прослушивание записанных звонков или встреч по продажам и поиск хорошего, плохого и ужасного.
Главное - внимательно прислушиваться к тому, что вы говорите и как вы это говорите. Очень часто мы попадаем в шаблоны или рутины и просто продолжаем делать то, что делаем, потому что это знакомо и удобно. Но вы должны спросить себя: действительно ли это работает?
Нелегко слушать себя, но когда вы слушаете с намерением стать лучше, вы улавливаете мелкие детали, над которыми можно поработать, чтобы сделать ваши звонки лучше.
Попробуйте это: Вместе со своим руководителем или коллегой разработайте систему оценок для оценки вашей работы. Например, вы можете включить некоторые или все из следующего:
- Использование слов-паразитов
- Тон голоса
- Как уверенно ты говоришь
- Задаваемые вопросы
- Следующий шаг запланирован
Запишите, что вы могли бы сказать или сделать лучше, а также то, что, по вашему мнению, вы сделали хорошо.
2. Оставьте себе голосовое сообщение
Хотите верьте, хотите нет, но 80% продавцов не оставляют сообщения, когда им предоставляется такая возможность, но голосовая почта - один из лучших способов получить ответ от ваших потенциальных клиентов и клиентов.
Однако нельзя просто оставить старое сообщение. Оно должно быть кратким, по существу и актуальным.
Теоретически это легко, но гораздо сложнее в исполнении. Вот почему так важно практиковаться оставлять голосовые сообщения и прослушивать их. Помните, цель голосового сообщения - не рассказать всю историю ваших продаж на данный момент, а вызвать достаточный интерес, чтобы другой человек перезвонил вам.
Попробуйте следующее: Составьте список вопросов, которые вы будете задавать себе, прослушивая голосовые сообщения, которые вы оставляете себе. Например:
- Вы бы перезвонили?
- Как долго длится ваше сообщение? Не могли бы вы сделать это короче?
- Вы четко указали причину вашего звонка?
- Какую ценность вы добавляете? Что им это даст?
- Что ты сказал первым? Что ты сказал или спросил в последнее время?
После того как вы раскритиковали свою голосовую почту и обдумали приведенные выше вопросы, попробуйте еще раз. Используйте свою критику, чтобы найти новую, улучшенную голосовую почту. БОНУС: оставьте то же голосовое сообщение своему руководителю или коллеге и попросите его оставить отзыв.
3. Перепишите свои шаблоны электронной почты
Слишком легко запустить еще один стандартный шаблон электронного письма для вашего последнего входящего потенциального клиента, не задумываясь об этом.
Я имею в виду, что в какой-то момент вы потратили много времени и усилий на написание этих шаблонов, почему вы не можете продолжать их использовать? Что ж, все меняется.
Хорошо иметь шаблоны, которые можно использовать в качестве отправной точки, но по мере того, как что-то меняется (мир, ваш бизнес, бизнес вашего клиента и т. д.), вам необходимо дорабатывать их, включив в них новый язык и тенденции, которые резонируют с вашими потребностями. потребности потенциальных клиентов и клиентов.
Попробуйте следующее: Разработайте различные шаблоны и начните отслеживать ответы. Если у вас есть автоматизированный способ отслеживания количества открытий и ответов, это здорово! Если вы этого не сделаете, отслеживание вручную не менее полезно.
На самом деле, я бы сказал, что отслеживание вручную лучше, потому что это заставит вас действительно остановиться и обдумать то, что вы пишете. Если шаблон А получает семь ответов из 10, а шаблон Б - 2 ответа из 10, то вам нужно остановиться и оценить. Что вы сделали по-другому в шаблоне A по сравнению с шаблоном B?
Учитывайте эти ключевые моменты при оценке и переписывании своих электронных писем:
- Целевая персона
- Тема
- Вступительная строка
- Тело письма
- Призыв к действию
Теперь используйте собранную информацию для дальнейшего улучшения и развития ваших шаблонов. Отслеживание ваших ответов должно быть постоянным занятием. Чем больше данных о ваших электронных письмах у вас есть, тем эффективнее вы сможете их сделать.
4. Практика работы с возражениями
В продажах возражения - это просто факт жизни. Не все, с кем вы разговариваете, будут готовы или желают купить ваш продукт или услугу. Это означает, что вы услышите «нет» в той или иной форме во время поиска и продаж.
Возражения обычно делятся на четыре категории: отсутствие необходимости, отсутствие бюджета, отсутствие интереса и отсутствие времени.
Время от времени вы можете столкнуться с неожиданными ситуациями, но, вообще говоря, это четыре категории, к которым вам нужно быть готовым.
Для неподготовленного специалиста по продажам возражения - это плохо, и они могут остановить шоу. Но для подготовленного и опытного специалиста по продажам возражения - это всего лишь еще одна часть процесса продаж, и вы не позволите им остановить вас. На самом деле, вы приветствуете их и пытаетесь заранее раскрыть их во время разговора, потому что это помогает вам управлять процессом продаж.
Попробуйте следующее: Создайте таблицу «они говорят, я говорю», подобную той, что изображена здесь, чтобы отразить все возражения, вопросы и опасения, которые вы получаете во время беседы. разговоры о продажах.
Затем поработайте над ответами на каждый вопрос. После того, как вы потратите время на то, чтобы записать, как бы вы отреагировали на возражение или ответили на вопрос, потренируйтесь произносить это вслух.
Когда вы находитесь под давлением, может быть трудно придумать, какие слова сказать. Выявление общих возражений, составление ответа на каждое из них и последующая практика ответов поможет вам усвоить то, что вы хотите сказать, и сможете уверенно реагировать на любые возражения, опасения или вопросы.
5. Попрактикуйтесь в презентации своей лифтовой презентации
Ваша презентация или ценностное предложение отвечает на вопрос «почему» для ваших потенциальных и клиентов. Почему им важно поговорить с вами? Почему то, что вы предлагаете, потенциально им выгодно?
По сути, это первое, что хочет услышать новый потенциальный клиент или клиент: что это для них значит. Это означает, что вам лучше иметь краткий и простой способ изложить это. Для этого вам нужно постоянно практиковаться и совершенствовать то, что вы говорите и как вы это говорите. Вам нужно протестировать разные формулировки и порепетировать, как донести их до друга или коллеги.
Если вы не попрактикуетесь в презентации, вы рискуете запутаться в своих словах, из-за чего вы будете выглядеть нервным, некомфортным или, что еще хуже, неподготовленным.
Попробуйте следующее: Запишите несколько пунктов, которые, как вы знаете, вы хотите включить в свою презентацию.
Как только вы определитесь с пунктами списка, создайте разные версии, различающиеся по содержанию и длине. Например, вам нужна 45-60-секундная версия, чтобы ответить на вопрос: Чем занимается ваша компания? Почему нам стоит работать с вами?
Затем тренируйтесь произносить это снова и снова, пока вы не освоитесь с этим настолько, что это станет вашей второй натурой.
6. Проведите аудит календаря/времени
Как узнать, правильно ли вы тратите время? Есть ли у вас процесс или система управления календарем?
Многие специалисты по продажам, с которыми я работаю, говорят мне, что не знают, на что уходит их время. В конце дня они чувствуют, что были заняты, но им особо нечего показать. Это может привести к стрессу, вредным привычкам и плохому тайм-менеджменту.
Идея аудита календаря/времени состоит в том, чтобы отслеживать, что вы делаете ежедневно, чтобы вы могли расставить приоритеты в своем времени и быть максимально продуктивными.
Попробуйте это: Следите за своей повседневной деятельностью на следующей неделе. Таким образом, вы можете изучить и проанализировать, как вы на самом деле проводите свое время, а не то, как вы думаете, что проводите его.
Чтобы отслеживать это, вы можете использовать календарь, электронную таблицу или блокнот. Это просто записать занятие, сколько времени оно заняло, и отметить, какие чувства вызвало у вас это занятие в тот момент.
Цель отслеживания того, как вы себя чувствуете, заключается в том, чтобы вы могли лучше понять свое отношение к конкретным видам деятельности. Это поможет пролить свет на то, почему некоторые дела могут занять у вас больше времени, чем другие, или почему вы вообще избегаете каких-либо действий.
Отслеживая свою деятельность в течение недели или более, вы можете точно определить, какие виды деятельности занимают у вас больше всего времени. Зная, на что уходит ваше время, вы можете определить возможности, благодаря которым вы можете быть более эффективными и повысить свою продуктивность.
Сделайте практику и тренировки привычкой
Когда вы тренируетесь, вы тренируете свою способность приспосабливаться и приспосабливаться к изменениям. Вы готовитесь ко всему, что встретится вам на пути.
В 2020 году многое изменилось, за некоторыми исключениями, в том числе и продажи.
С беспрецедентной скоростью и масштабами вспышка COVID-19 (коронавируса) перевернула торговый персонал B2B по всему миру.
Это создаёт серьёзные проблемы, но также создаёт возможность для трансформации.
Эта возможность создает необходимость приспосабливаться и изучать новые способы подхода к продажам. Вам необходимо учитывать новые тенденции, технологии, постоянно меняющееся восприятие и модели покупок ваших покупателей в своем процессе продаж.
При любых изменениях вам нужно уделять время планированию, подготовке и отработке новых навыков, стратегий и подходов.
И это только начало. Если вы действительно хотите добиться совершенства в своих продажах, вам нужно сделать обучение привычкой.
Каждую неделю, а в идеале каждый день, выделяйте время для практики. Запланируйте время в календаре, сведите к минимуму отвлекающие факторы и работайте над развитием навыков так же серьезно, как и над любым другим проектом. Когда вы это сделаете, вы быстрее освоите новые навыки и легче адаптируетесь к новому миру продаж.