Как виртуальные звонки по продажам могут пойти не так?
Ваша миссия, если вы решите ее принять, - достичь своих целей по продажам в виртуальном мире, где основное внимание уделяется видео. Но не позволяете ли вы деньгам уходить за дверь из-за ошибок новичка в продажах видео?
А теперь давайте копнем поглубже
Даже несмотря на то, что самые строгие ограничения пандемии COVID-19 начнут сниматься по всей стране, вполне вероятно, что последствия карантина будут с нами в обозримом будущем - а возможно, и намного дольше.
Я верю, что виртуальные продажи никуда не денутся.
Так много предприятий и отраслей, которые твердо придерживались рукопожатий и личных встреч, были вынуждены перейти на продажи посредством видеозвонков.
В большинстве случаев это оказалось проще, чем они ожидали, и я считаю, что долгосрочным эффектом будет снижение внимания к деловым поездкам и меньшее количество сделок, заключаемых лично.
Поэтому всем специалистам по продажам выгодно быть на высоте, когда дело доходит до виртуальных продаж. Как и во всем остальном, мелочи могут иметь большое значение.
Предвидение и избежание распространенных проблем имеет решающее значение для обеспечения максимально высокого уровня закрытия сделок.
За последние несколько месяцев я разговаривал с тысячами компаний на тему виртуальных продаж. Когда они спрашивают, как проводить эффективные виртуальные торговые звонки, я советую им избегать именно этих проблем.
Проблема 1: Вы не можете видеться
Платформы видеозвонков, такие как Zoom, могут предложить человеческое общение, которое невозможно сравнить с телефонным звонком. Исследования показывают, что показатели закрытия видеозвонков по продажам как минимум на 10 % выше, когда камеры включены.
Итак, отправляясь на звонок, убедитесь, что у всех включены камеры.
Как ты это делаешь? Главное - решить эту проблему до того, как произойдет звонок.
Когда вы назначаете встречу, сообщите потенциальному клиенту, что звонок будет видеозвонком и что вам нужно будет его увидеть, а ему нужно будет увидеть вас. Я считаю, что наиболее эффективно использовать такой сценарий:
“Для нашего звонка в пятницу мы собираемся использовать Zoom, чтобы мы оба могли быть на видео.
Причина, по которой мы используем видеоплатформу, заключается в том, что нам очень важно видеть друг друга.
Вы должны иметь возможность увидеться со мной и узнать меня поближе, потому что, надеюсь, мы будем работать вместе в будущем. И мне нужно увидеть тебя, потому что я буду объяснять некоторые сложные темы, и мне нужно видеть тебя, чтобы убедиться, что я хорошо справляюсь со своей работой.
Поэтому, чтобы мы могли эффективно общаться и общаться, пожалуйста, убедитесь, что ваша камера включена на нашей встрече в пятницу.»
Подобный сценарий, если его правильно практиковать, очень эффективен. Он четко объясняет, почему вы сделали запрос, придает большое значение отношениям и способствует достижению консенсуса с клиентом.
Проблема 2: Не все участвуют
Если вы проводите торговую встречу в комнате, полной людей, вам необходимо убедиться, что на вопросы, которые вы задаете, даются быстрые ответы, а не тишина.
Допустим, вам звонят пять человек. Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что вы записали имена всех. Zoom будет отображать имя каждого звонящего, но только если они настроили это в своих настройках.
Если у вас есть имена каждого, вам будет проще направить каждый вопрос так, чтобы получить ответ.
Когда вы задаете группе открытый вопрос, вы, скорее всего, не получите ничего взамен, кроме неловкой видеомолчания.
Не спрашивайте: «Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой сейчас как организации?»
Вместо этого скажите: «Джек, скажи мне, что, по твоему мнению, является самой большой проблемой для твоей организации сейчас».
Тогда: «Дженни, что бы к этому добавить?»
Чтобы собрание прошло успешно, должен быть один основной лидер, и задача этого человека - наладить поток. Все начинается с того, что вы узнаете имена всех, а затем задаете вопросы по имени тем, кто находится на связи.
Проблема 3: Ваша загруженная колода слайдов конкурирует с вами
Когда вы представляете слайды и делитесь своим экраном в Zoom, мы видим распространенную ошибку, заключающуюся в том, что слайды содержат слишком много информации.
В результате слайды конкурируют с вами, ведущим, за внимание аудитории. Человек на другой стороне разговора не может одновременно читать все на слайде и слушать вас.
Вместо этого убедитесь, что ваши слайды просты. Делайте их краткими и выразительными.
Если у вас есть подробная колода, вы всегда можете отправить ее после звонка.
Проблема 4: Ваша колода слайдов вытесняет всех
Это просто, но важно.
Когда вы делитесь своим экраном в Zoom, он занимает большую часть окна, уменьшая личную связь, которую обеспечивают полноэкранные видео других людей.
Когда вы задаете вопрос потенциальному клиенту, особенно если этот вопрос, по вашему мнению, вызовет разговор, обязательно прекратите демонстрацию экрана, чтобы лица вернулись к обычному размеру.
В ходе телефонного разговора вы, скорее всего, будете входить и выходить из режима демонстрации экрана. Не забудьте оставить слайд-экран поднятым. У ваших потенциальных клиентов может возникнуть ощущение, будто они на лекции.
Проблема 5: Ожидания не ясны
По какой-то причине, когда дело доходит до видеозвонков, торговые представители забывают, что им нужно определить ожидания от встречи, так же, как и при личной встрече.
И из-за этого мы часто обнаруживаем, что никто на самом деле не знает, куда должен идти звонок.
Тот факт, что клиент может быть незнаком с покупкой посредством видеозвонка, только усугубляет эту проблему. Возможно, они привыкли приходить в автосалон. Возможно, раньше они покупали только лично
Основное правило продаж - формулировать ожидания в начале встречи. Например, вы можете сказать: «Если все пойдет хорошо, как только я представлю вам цену, вы сможете внести залог, и мы сможем приступить к включению вас в график».
Ожидания должны быть определены заранее. В конце встречи никогда не должно быть сюрпризов.
Проблема 6: Звонок по вопросам продаж превращается в посиделку
В наши дни люди проводят много времени в Zoom, и не только по работе. Я видел, как это знакомство перешло на встречи по продажам. Без четкого лидера, направления и цели торговый звонок может превратиться в дружескую вечеринку.
В любом звонке обязательно должны быть дружеские и близкие аспекты, но нужно помнить о цели встречи.
Например, в начале разговора убедитесь, что у собеседника отключен звук, когда он не разговаривает. Если они не знают, как это сделать, покажите им.
Ваша задача - убедиться, что все понимают лучшие практики. Вы координатор. Будьте готовы руководить встречей и убедитесь, что эти ожидания ясны с самого начала.
Становлюсь лучше с каждым днём
Торговым представителям необходимо постоянно работать над совершенствованием своих навыков и корректировкой своего подхода, будь то посредством ролевых игр, записанных звонков, самоанализа или профессионального развития.
Добавление новой технологии требует обучения.
Чтобы добиться наилучших результатов в виртуальных продажах, избегайте этих распространенных ошибок.
Помните, что платформы для видеоконференций не снимают с вас обязанностей перед любой встречей по продажам.
Обязательно ведите встречу, формулируя ожидания, направляя ход разговора и держа в уме цель.
Таким образом, вы сможете провести встречи максимально эффективно.