Во многих отношениях продажи являются источником жизненной силы организации, но удивительно, как много компаний делают очень мало, чтобы помочь отделу в его начинаниях.
Компании, практикующие продажи, применяют комплексный подход к закрытию сделок, в котором участвуют все сотрудники организации. Другими словами, он гарантирует, что все, что делает ваша компания, работает на ваш отдел продаж, а не против него.
В этой статье я обрисовал шесть тактик, которые ваша компания может использовать для развития культуры продаж и вдохновения всех членов вашей команды видеть себя частью этого процесса.
1. Создавайте правильный контент
Неосведомленных покупателей больше не существует. Люди хотят провести исследование, прежде чем совершить покупку, и это привело к тому, что путь покупателя стал более длительным, чем когда-либо прежде.
Если вы практикуете входящий маркетинг, вы уже знаете, что вам нужно использовать контент, чтобы помочь продвинуть потенциальных клиентов на этом пути, но ошибка, которую большинство людей склонны совершать, заключается в том, что они связывают контент только с маркетингом, а не с ним. продажи, какими они должны быть.
Создание контента - такая же часть процесса продаж, как и маркетинга. Контент - это нечто большее, чем просто увеличение органического трафика и привлечение потенциальных клиентов; речь идет о том, чтобы начать процесс продаж в сознании вашего покупателя еще до того, как он поговорит с представителем.
Контент, который создает ваша маркетинговая команда, способен способствовать продажам, если он:
- Отвечает на распространенные вопросы в процессе продаж.
- Помогает потенциальным клиентам понять ваш продукт, как он работает и как получить от него максимальную пользу.
- Рассказывает историю вашего бренда и отличает ваш бизнес от других компаний в вашей отрасли.
- Решает самые большие проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты перед конверсией.
Позволяя вашим потенциальным клиентам проводить собственные исследования с помощью такого рода контента, вы экономите время.
Как только ваш представитель позвонит потенциальному клиенту, ему не придется тратить много времени на обучение его вашему продукту или услуге, и он сможет сосредоточиться на ответах на технические или сложные вопросы, а также на создании контента, который принесет пользу. это работа не только маркетинга.
Ваши торговые представители - те, кто в окопе. Именно они разговаривают с потенциальными клиентами и слышат их опасения и мысли из первых рук.
Чтобы создавать контент, который будет полностью подготовлен к закрытию сделки, отдел продаж должен отчитываться перед маркетологом о том, что он узнал. Когда продажи дают понять, почему лид закрылся (или почему этого не произошло), маркетинг может выработать стратегию и создать правильный контент, чтобы заполнить этот пробел.
2. Пусть все ищут информацию о продажах
Как только лиды попадают в вашу воронку и вы начинаете их оценивать, вы начинаете получать от них информацию, но отличная тактика увеличения продаж - это собрать информацию еще до того, как они войдут в вашу воронку.
Это означает, что нужно пойти и найти своего покупателя в дикой природе.
Субреддиты, отраслевые форумы, группы LinkedIn; Все это отличные места для сбора откровенной информации о вашей личности покупателя за пределами цикла продаж.
Ищите разговоры людей о вашем бренде, продуктах или услугах, которые похожи на то, что вы предлагаете.
Что они любят? Что они ненавидят? Какие слова они используют? Какие у вас есть возможности заполнить недостающий пробел в вашей отрасли?
Вся эта информация может быть включена в ваш образ покупателя и в конечном итоге поможет вам разработать стратегию продаж, которая найдет у него отклик.
Каждый в вашей компании должен внимательно следить за происходящим, независимо от того, работают ли они с потенциальными клиентами или нет.
Пока они просматривают социальные сети или проверяют новости отрасли, предложите членам вашей команды следить за изменениями, которые влияют на вашу личность, и сообщать об этом продажам. Эта информация может оказаться неоценимой во время следующего звонка.
3. Нанимайте подходящих торговых представителей
Суть обеспечения продаж направлена на то, чтобы заставить другие области вашего бизнеса помочь продажам получить то, что им нужно для заключения сделок, но это также внутренняя проблема для отделов продаж.
Давайте не будем приукрашивать; команды продаж, состоящие из не тех людей, не работают. Именно этому нас стремится научить The Challenger Sale.
Не каждому дано быть продавцом, но у тех, кто им является, очень схожие черты. Ниже приведены лишь некоторые характеристики, на которые вам следует обратить внимание в своем следующем торговом представителе. Он или она должны:
- Обладайте знаниями, навыками и способностями, чтобы не просто делать презентацию, но и консультироваться с потенциальными клиентами и помогать им.
- Понимайте различные этапы вашей воронки продаж и знайте, как адаптировать общение с потенциальными клиентами на разных этапах процесса покупки.
- Хотите быть частью команды, которая несет ответственность друг перед другом.
- Будьте готовы бросить вызов перспективам и не бойтесь здоровых конфликтов.
Чтобы уничтожить всю группу, достаточно одного или двух токсичных людей. Среднестатистических торговых представителей с правильным подходом, трудовой этикой и личными качествами можно превратить в лучших специалистов, но никакой уровень подготовки не сможет изменить человека, который с самого начала никогда не подходил для этого.
4. Всегда тренируйтесь
Команды продаж с самым высоким показателем закрытия - это те, кто полностью разбирается во всех аспектах своей отрасли и организации. Имея это в виду, обязательно регулярно обучайте своих торговых представителей внутренним процессам, как и других членов команды. Это может включать, среди прочего, обучение личности покупателя, обучение продажам продукции и обучение процессам продаж.
Персонал покупателя
Понимание личности покупателей вашей компании и их потребностей имеет решающее значение для завоевания доверия, необходимого для заключения сделки. Им нужно знать, что их беспокоит, что они хотят услышать и как эффективно донести это до них.
По данным TeleSmart Communications, только 13% клиентов верят, что торговый представитель может понять их потребности, поэтому, имея этот опыт, торговые представители вашей компании уже имеют преимущество перед тем, как позвонить по телефону.
Обучение продажам продукции
Нет ничего хуже, чем иметь дело с торговым представителем, который понятия не имеет, о чем говорит. По мере обновления ваших продуктов необходимо обновлять и учебные материалы, а ваших торговых представителей следует информировать об изменениях.
Понимание вашей ценности - это больше, чем просто запоминание функций. Ваши торговые представители должны понимать, какое влияние эти продукты или услуги оказывают на реальных клиентов.
Торговые представители должны знать, какие идеи влияют на решения вашего персонажа о покупке, и уметь сопоставлять эту информацию со своими вопросами. Возможность сделать это облегчит их работу и даст вашим потенциальным клиентам больше оснований чувствовать себя уверенно при совершении покупки.
Обучение процессным продажам
У каждой организации свой процесс продаж. Важно, чтобы этот процесс был хорошо документирован, чтобы новые торговые представители могли быстро обучиться и сразу же приступить к делу.
Однако ваш процесс продаж - это не то, что вы настраиваете один раз и никогда не трогаете (по крайней мере, так не должно быть). Оно требует постоянного совершенствования.
Вы хотите не только информировать свою команду по продажам о потенциальных изменениях в процессе продаж или целях, но и активно вовлекать их в принятие решений по этим изменениям. Что ведет к следующему пункту
5. Учитесь у своего отдела продаж
Как я уже упоминал выше, ваши торговые представители находятся на передовой и зачастую лучше всех понимают, как ваши потенциальные клиенты реагируют на текущий процесс продаж.
Торговые представители часто получают самые откровенные отзывы от потенциальных клиентов, которые позволяют им понять, в чем ваша компания преуспевает, а где она терпит неудачу, поэтому обязательно примите это во внимание.
Используйте его для руководства другими частями организации и снова поощряйте свой отдел продаж сообщать о том, что они узнали.
6. Поддерживайте последовательность
По мере роста и развития вашей компании неизбежно возникнут противоречия.
Продукты могут получать новые названия, ваше ценностное предложение может меняться, а цены могут даже колебаться, но независимо от того, насколько быстро происходят эти изменения, крайне важно, чтобы все отделы вашей организации оставались последовательными в отношении сообщений, которые они посылают потенциальным клиентам и клиенты.
Людям не нравится путаница или ложные обещания, когда они обдумывают крупную покупку. Это не только затрудняет принятие решения, но и порождает скептицизм.
Кроме того, когда потенциальный клиент попадает на колени вашего отдела продаж, утверждение, что другой член вашей команды пообещал ему невозможную цену или сроки, это не облегчает его жизнь.
Ваше руководство должно четко понимать все важные решения и гарантировать, что они эффективно доносят это послание до всей вашей команды, особенно тех, которые работают с потенциальными клиентами или клиентами.
Как выглядит последовательность? Убедитесь, что ваш:
- Обучающие материалы соответствуют текущим процессам.
- Литература по поддержке продаж содержит текущие данные.
- Команда четко понимает цели и ориентиры своего отдела и компании в целом.
- Потенциальные клиенты получают одинаковые ответы на свои вопросы, независимо от того, с кем они разговаривают.