Большинство современных покупателей более осторожны, чем когда-либо, со своими деньгами.
И кто их может винить?
Согласно исследованию Paysafe, глобальный кризис стоимости жизни заставил 44% людей изменить свои платежные привычки, при этом 40% стали более точно отслеживать расходы, а 21% избегали покупок в кредит.
Потребители, конечно, по-прежнему тратят деньги, но они хотят большего контроля над тем, как они это делают, и хотят быть уверены, что каждая покупка того стоит.
Продавцам от этого легче не становится.
Люди проходят большую часть пути покупателя самостоятельно. Фактически, большинство покупателей (62%) говорят, что они просматривают 3-7 фрагментов контента, прежде чем связаться с продавцом.
Другими словами, люди тщательно изучают свои покупки без помощи продавца. И когда они связываются с отделом продаж, они задают больше вопросов, чтобы избежать сожаления покупателя.
Многие из этих вопросов могут быть неудобными для маркетологов, продавцов и представителей бизнеса. Некоторые могут даже застать компании врасплох, но ответ на них также важен для привлечения потенциального покупателя.
Вопросы, которые волнуют каждого покупателя
Хотя каждый продукт, бизнес и покупатель различны и могут вызывать разные проблемы, некоторые вещи универсальны.
Например, когда дело доходит до принятия решения о покупке, мы обнаружили, что наиболее распространенные вопросы от покупателей, как правило, одни и те же, независимо от типа покупателя, продукта/услуги или отрасли.
Эти вопросы обычно делятся на пять категорий:
- Затраты и цены: сколько стоит ваше решение (факторы, соображения, что определяет ценность и т. д.).
- Проблемы, связанные с вашим предложением: недостатки вашего решения или проблемы с ним.
- Сравнение конкурентов: как ваш продукт или решение сравнивается с аналогичными продуктами или решениями.
- Отзывы о вашем бизнесе: Честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вашем продукте, решении и т. д.
- Лучшие варианты: какое из имеющихся решений является лучшим решением проблемы, которую вы решаете
Конечно, возможно, покупатель не будет обдумывать все это, когда дело доходит до мелких или незначительных покупок (например, жевательная резинка в продуктовом магазине), но для принятия крупных или важных решений они могут быть решающими.
Подумай об этом. Если вы тратите тысячи долларов на машину, вам нужно проявить должную осмотрительность, чтобы убедиться, что ваши инвестиции разумны. То же самое можно сказать и о небольших вещах, которыми вы пользуетесь каждый день, например, о обуви или кофеварке.
Все эти покупки имеют долгосрочное влияние на вашу жизнь, и их стоит изучить, чтобы убедиться, что вы приняли правильное решение.
Решение этих областей с помощью вашего маркетинга не только дает вашим покупателям информацию, которую они ищут на своем пути к покупателю, но также помогает зарекомендовать себя как полезного и заслуживающего доверия эксперта в глазах этих покупателей.
Но как выглядит этот контент?
Как ответить на наиболее распространенные вопросы покупателей о контенте
Качественный контент может помочь достичь ряда маркетинговых и коммерческих целей, а также разрешить практически любые возражения покупателей, но здесь мы сосредоточимся на пяти наиболее распространенных, которые мы обсуждали.
Вопрос №1: Сколько стоит работа/покупка у вас?
60% потребителей считают цену своим первым критерием покупки, и столько же считают, что важно сравнивать цены у разных продавцов, прежде чем предпринимать какие-либо действия.
Тем не менее, не имеет значения, насколько высокими или «сложными» вы считаете ваши цены, покупатели (независимо от вашей отрасли) хотят и ожидают знать, сколько стоит ваш продукт, еще до того, как они обратятся к вам. отдел продаж.
Я понял; Возможно, вы обеспокоены тем, что ваша аудитория может испытать шок при виде вашей цены и немедленно списать вас со счетов. Скорее всего, они этого не сделают, но даже если и сделают, это хорошо.
Люди, которые не могут себе этого позволить, не будут (и не должны) покупать у вас, независимо от того, насколько хороша ваша команда продаж. Если заранее сообщить потенциальным клиентам цену и позволить им дисквалифицировать себя, это сэкономит им и вашей команде массу времени и усилий, потраченных на танцы продаж.
Даже если покупатели могут себе это позволить, принуждение их «запросить цену» может оставить у них неприятный привкус во рту. Они начинают задаваться вопросом, пытаетесь ли вы что-то скрыть или просто пытаетесь дозвониться до них для коммерческого предложения.
Современные покупатели не хотят, чтобы им продавали, и из-за этого страха им не хочется звонить вам.
Когда вы прозрачны в отношении цен, потенциальные покупатели знают, на что они ввязываются, и сами решают, будет ли общение с вами по телефону полезной тратой их времени.
Вы - честная компания, которая хочет предоставить им всю информацию, необходимую для принятия обоснованного решения о покупке. Вам можно доверять.
Так что же делать?
Ответ: Создайте калькулятор цен
В зависимости от характера вашего бизнеса и продукта, один из наиболее интересных и прямых способов рассказать своим клиентам о том, сколько стоит сотрудничество с вами, - это создать калькулятор цен (или оценщик) на своем веб-сайте..
Эти интерактивные инструменты позволяют потенциальному клиенту ввести подробную информацию о себе или своем бизнесе и мгновенно получить индивидуальную оценку того, сколько он потратит у вас.
Этот калькулятор стоимости ИТ от клиента IMPACT Intelligent Tech Solutions является отличным примером. Все, что нужно сделать потенциальным клиентам, - это ответить на пять простых вопросов, и они узнают примерную ежемесячную стоимость каждого уровня обслуживания компании.
Такие инструменты, как ION, могут помочь вам сделать это самостоятельно, но если вам нужно что-то более сложное, возможно, вам стоит обратиться к профессионалу.
Хотя подобные интерактивные инструменты могут показаться более эффективными с точки зрения финансов и развития, чем традиционная статическая страница, исследования показывают, что они также приводят к увеличению количества просмотров страниц в 4-5 раз и повышению конверсии в 2 раза.
То же исследование показало, что 96% людей говорят, что интерактивность контента влияет на решения покупателей.
Вопрос №2: Какие проблемы с вашим продуктом?
Разговоры о недостатках вашего продукта или услуги могут показаться нелогичными, но реальность такова, что потенциальные клиенты задаются ими.
Лучший способ справиться с этим - контролировать разговор. Будьте честны в своих проблемах. Будьте первым, кто обратится к ним, а не позволяйте потенциальным покупателям узнать о них из вторых рук или, что еще хуже, после того, как они станут клиентами и почувствуют себя ошеломленными.
Создание контента, откровенно рассказывающего о ваших проблемах, позволяет вам контролировать их обсуждение и искать решения для них.
Это помогает минимизировать потенциальный страх и сопротивление ваших покупателей, заранее сообщая им, с чем они могут столкнуться, а также позиционируете себя как заслуживающего доверия эксперта, который в курсе их проблем.
Некоторые покупатели увидят ваши минусы, сопоставят их с плюсами и примут решение двигаться дальше. Некоторые предпочтут делать покупки в другом месте, и это нормально.
Работая над потенциальными проблемами, вы даёте потенциальным клиентам возможность отказаться, чтобы ничьё время не тратилось зря и ни у кого не осталось неудовлетворённых ожиданий.
Ответ: Напишите статью о недостатках вашего продукта
Ответ здесь совершенно прямой: напишите статью, в которой обсуждаются самые большие проблемы с вашим продуктом или услугой. Но не используйте его просто как исповедь.
Другими словами, не стоит просто признавать свои недостатки и двигаться дальше. Для каждой проблемы, которую вы поднимаете, обязательно подробно опишите возможное решение.
Вы хотите оставаться достаточно скромными, чтобы заявить о себе, но вы также хотите показать, что у вас есть знания, позволяющие устранить любые недостатки.
Когда вы сделаете это, потенциальный клиент увидит, что вы достаточно прозрачны, чтобы признать свои недостатки, но также достаточно мудры, чтобы их обойти.
Клиент IMPACT Usherwood отлично справляется с этой задачей в своем блоге:
В этой статье поставщик управляемых услуг (MSP) обсуждает шесть проблем или проблем, которые могут возникнуть при работе с MSP, а также обсуждает способы решения этих проблем и достижения поставленных целей.
Бонусный совет:Не забывайте о видео! Если член вашей команды обсуждает любые проблемы и решения «лицом к лицу» в видео, это придает беседе более личный и человечный характер и еще больше укрепляет доверие со зрителем.
Вопрос №3: Как вы сравниваетесь с конкурентами? (Или как другие варианты сравниваются друг с другом?)
65% покупателей сообщают, что тратят время на сравнение вариантов перед совершением покупки. Другими словами, если вы думаете, что ваш продукт или услуга - единственный, который рассматривают покупатели, вы мечтаете.
Примите тенденцию современного покупателя сравнивать магазины. Будьте рядом с ними, когда они взвешивают свои варианты, предоставляя им сравнения, которые они ищут.
Это позволит вам вести беседу вокруг сравнений и завоевать доверие как эксперта, предоставившего информацию..
Решение: создайте страницу сравнения на своем веб-сайте
Сравнение продуктов/услуг может быть довольно сложным - будь то между вами и конкурентом или другими альтернативами. Они могут включать цену, материалы, процедуры, функции или другие технические аспекты.
Хотя вы, безусловно, можете рассказать кому-нибудь об этих вещах в статье или видео, я нашел один из наиболее эффективных и увлекательных способов сделать это - через страницу веб-сайта.
Платформа автоматизации маркетинга электронной коммерции Drip делает это для пяти своих основных конкурентов на своем веб-сайте:
После выбора одного из них потенциальный клиент попадает на страницу, посвященную анализу Drip на его основе.
На странице сравниваются функции и возможности и даже представлены отзывы людей, которые активно предпочли Drip конкуренту.
Вопрос № 4: Каковы ваши отзывы?
95% покупателей говорят, что читают онлайн-обзоры перед покупкой. Фактически, 72% покупателей не предпринимают никаких действий, пока не прочитают отзывы, а 97% покупателей говорят, что отзывы влияют на их решения о покупке.
Они доверяют сторонним отзывам больше, чем любому вашему маркетинговому сообщению. Так что дайте им то, что они хотят, используя силу социального доказательства.
Ответ: Поделитесь реальными оценками, отзывами и отзывами
Включение социального доказательства в ваш маркетинг - не редкость.
Некоторые бренды предпочитают делиться отзывами, другие предпочитают сторонние рейтинги или награды или даже ленту в социальных сетях, рассказывающую о том, что о них говорят покупатели.
Хотя все это эффективные варианты, вы также можете рассмотреть возможность объединения их на одну страницу, как наши друзья на HubSpot.
Он не только делится отзывами о каждом из своих центров, но также показывает длинный список своих наград и рейтингов/рейтингов по сравнению с конкурентами.
Он также использует множество графиков и диаграмм, чтобы проиллюстрировать свое положение более визуально ярким и запоминающимся способом.
Вопрос №5: Каковы мои лучшие варианты?
В последние годы количество запросов на «лучшие» товары резко возросло. Люди хотят знать, что они окупают свои деньги и принимают решение о покупке, о котором впоследствии не пожалеют.
Мы уже знаем, что они сравнивают покупки и взвешивают все «за» и «против» между вами и вашими конкурентами. Помогите еще больше сузить список, рассказав своей целевой аудитории, какие именно варианты для нее лучше всего и почему.
Подобно решению ваших проблем, проблем конкурентов или любых неудобных вопросов, которые могут возникнуть у ваших покупателей, инициатива по добровольному обсуждению других вариантов или альтернатив позволит вам вести разговор и завоевать доверие.
Ответ: Опубликуйте список «лучших» или «топ»
Именно так оно и звучит: фрагмент контента, в котором перечислены лучшие или лучшие варианты решения проблемы, которые есть у вашей целевой аудитории, и почему их стоит рассмотреть.
Вы можете сказать столько, сколько захотите, но я бы рекомендовал в эфире рассказывать о существенных фактах, таких как:
- Кто/что они
- Как долго они занимаются бизнесом
- Любые награды/сертификаты, которые они получили, или соответствие требованиям, которым они следуют
- Их особенности или чем они известны
- Какие преимущества и какие недостатки
Если вы хотите похвалить конкурента, пожалуйста, но не ругайте его! Рассказ о чем-либо уничижительном может иметь неприятные последствия для вас, поскольку доверие, которое вы пытаетесь установить с потенциальными клиентами, может начать падать.
Вот пример от Envato, который делится своим выбором лучших инструментов графического дизайна.
В нем поставщик инструментов для творчества подробно описывает цену, плюсы и минусы каждого инструмента, чтобы вам было легче их сравнивать.
Он также использует видео и маркированные списки, чтобы облегчить восприятие контента.
Приготовьтесь к неудобным вопросам
Не на все эти вопросы весело и на них легко ответить.
На самом деле, некоторые из них, например обсуждение проблем с вашим продуктом или услугой или почему ваш продукт стоит такую цену, могут быть совершенно неудобными, но этот дискомфорт - это хорошо.
Как и в личных отношениях, в деловых отношениях важна честность, откровенность и уважение.
Это помогает создать доверие, необходимое для того, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно, покупая у вас, и наличие смелости ответить на неудобные вопросы, подобные тем, которые мы обсуждали, является важным первым шагом.
Хотите глубже погрузиться в эти пять областей вопросов и создать контент вокруг них? Посетите наш бесплатный курс «Как написать большую пятерку».