Итак, вы слышали об оценке потенциальных клиентов, но не уверены, подходит ли она для вашей компании.
Мы собрали пять вопросов, которые вы должны задать себе, чтобы определить, выиграет ли ваша компания от внедрения оценки лидов в ваши стратегии управления лидами и их развития. Знаете ли вы, чтоменее 10% компаний на самом деле практикуют и используют лид-скоринг?
Определите, подходит ли вашей компании оценка потенциальных клиентов, прежде чем вы потеряете все свои квалифицированные лиды в пользу конкурентов из этих 10 %.
Хотите узнать больше о реализации вашей стратегии оценки потенциальных клиентов? Обязательно ознакомьтесь с нашей новой электронной книгой «Контрольный список B2B-маркетологов для точной оценки потенциальных клиентов».
1. Ваша компания привлекает много потенциальных клиентов
Как только вы начнете привлекать большое количество потенциальных клиентов, вы столкнетесь с проблемой отделения хороших от плохих. Когда вы генерируете больший объем потенциальных клиентов, вашей команде по продажам становится сложно определить, какие лиды следует привлекать или развивать.
Именно здесь на помощь приходит оценка потенциальных клиентов, позволяющая вам присвоить числовое значение каждому из ваших потенциальных клиентов на основе их поведения на вашем сайте и информации, которую они предоставляют в ваших формах захвата потенциальных клиентов. Если у вас мало потенциальных клиентов до такой степени, что их вообще нет, оценка потенциальных клиентов не принесет вам пользы. Вместо этого вам следует сосредоточиться на реализации других стратегий, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов.
2. Вы собираете демографическую информацию в формах конверсии
Определила ли ваша компания потенциальных клиентов, отвечающих критериям маркетинга и продаж? Если да, то вам следует запрашивать более целенаправленную информацию в ваших формах конверсии. Вы хотите собирать демографическую информацию, такую как должность, отрасль, количество сотрудников, местоположение, возраст или даже пол. Допустим, вы - компания входящего маркетинга, которая ищет потенциальных клиентов. Вам хотелось бы посмотреть, насколько они соответствуют критериям квалифицированного маркетолога.
Проще говоря, если определенные демографические данные полезны для вашего процесса продаж, присвоение значений баллов на основе тех, которые вы цените больше всего, гарантирует, что сливки поднимутся на вершину.
Подумайте о том, чтобы спросить:
- Сколько сотрудников в вашей компании?
- Вы работаете только с компаниями в штате или США. Где находится ваша компания?
- Какова ваша роль в компании?
Собирая такую информацию в формах привлечения потенциальных клиентов, вы сможете присвоить этим потенциальным клиентам оценку на основе предоставленной ими информации. Это позволит вашей команде продаж отделить хороших потенциальных клиентов от плохих. Лиды с более высоким баллом, например 125, лучше подойдут вашей компании, чем лиды с оценкой 20.
3. Отдел продаж разочарован неквалифицированными потенциальными клиентами
Вашей команде продаж не хватает ресурсов? Ваш отдел продаж разочарован тем, что им приходится работать с неквалифицированными потенциальными клиентами? Все это признаки того, что оценка потенциальных клиентов может быть полезна для вас и вашего отдела продаж.
Как было бы здорово, если бы отдел продаж автоматически видел, с какими потенциальными клиентами им следует взаимодействовать. Никто не хочет тратить часы на звонки и отправку электронных писем неквалифицированным клиентам. С помощью оценки потенциальных клиентов вы можете положить конец всем жалобам на то, что отдел продаж всегда называет плохих потенциальных клиентов.
4. Маркетинг разочарован продажами, потому что ни один потенциальный клиент не закрывается
Ваша маркетинговая команда недовольна продажами? Маркетинг работает изо всех сил, генерируя массу потенциальных клиентов каждый день, но ни один из этих потенциальных клиентов не закрывается? В этом случае весьма вероятно, что ваш отдел продаж не сможет определить, какие потенциальные клиенты являются подходящими.
Внедрение оценки потенциальных клиентов не позволит продажам преследовать потенциальных клиентов, которые не готовы покупать, а также выявляет потенциальных клиентов, которых необходимо развивать, прежде чем с ними связаться. Не рекомендуется связываться с лидом сразу после отправки формы, особенно если он не готов или даже хочет купить у вас. Разве вы не хотели бы максимизировать эффективность вашего отдела продаж?
5. Упущенные возможности для конкуренции из-за своевременности
Вы генерируете такой большой объем потенциальных клиентов, что ваш отдел продаж тонет? Не можете увидеть, где находятся хорошие потенциальные клиенты?
Если это так, ваш отдел продаж может терять хороших потенциальных клиентов и возможности среди конкурентов. Когда ваш отдел продаж не может отличить хороших потенциальных клиентов от плохих, они с большей вероятностью позвонят или вступят в контакт с любым потенциальным клиентом, которого увидят. Имея слишком большой поток потенциальных клиентов, вы, скорее всего, упускаете все свои возможности. К тому времени, когда продажи достигнут потенциальных клиентов, будет уже поздно. Кто хочет потерять возможности в пользу своих конкурентов? Наверное, ни одного продавца!