Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Когда вы ищете возможность и зарабатываете желанное время с лицом, принимающим решения, вы должны быть готовы раскрыть его потребности и сформулировать свою ценность. Часто у вас есть только один шанс сделать все правильно.
Убедитесь, что в следующем разговоре о продажах вы достигли правильной цели. Вот пять способов сэкономить время потенциального клиента и гарантировать последующий разговор.
1. Цель, Процесс, Вознаграждение
Убедитесь, что в разговоре принимают участие нужные люди, повторяя 3P в своем общении перед встречей.
- Цель – цель встречи
- Процесс – определите, как будет потрачено время
- Выгода – актуальные и ощутимые выгоды, которые вызовут интерес потенциального клиента
Артикуляция трёх «П» демонстрирует вашу деловую хватку. Это даст вашему потенциальному клиенту понять, что вы не будете тратить его/ее время зря.
2. Определите результаты
Начните с правильной ноги, спросив всех участников разговора: «Какой результат этой встречи был бы для вас хорошим?» Мы часто делаем это в Force Management, даже на наших внутренних собраниях.
В ваших разговорах о продажах это поможет вам максимально эффективно использовать время каждого, одновременно согласовывая разговор с целями потенциального клиента. Это также создает ориентир для измерения успеха встречи. Оправдали ли вы ожидания? Если нет, вы можете устранить неполадки в дальнейшем.
3. Отправить повестку дня
Даже самые опытные продавцы из Force Management готовят своих потенциальных клиентов, заранее обрисовывая повестку дня встречи. Они повторяют цели встреч и просят достичь согласия. Отправка расширенной повестки дня позволяет добиться двух целей:
- Это гарантирует, что все будут единодушны в том, какие и как цели встречи будут достигнуты в отведенное время.
- Это дает вам как продавцу возможность устранять неполадки, если повестка дня не совпадает с тем, что думает потенциальный клиент.
Сюрпризы могут быстро сорвать встречу. Отправка повестки снижает риск того, что ваш разговор не попадет в цель и, следовательно, расстроит вашего потенциального клиента.
4. Будьте готовы к использованию Audible
Даже при хорошей подготовке нельзя недооценивать важность готовности к слышимости.
Когда вы созываете встречу, убедитесь, что вы готовы задавать правильные вопросы, выслушивать проблемы клиентов и вести разговор таким образом, чтобы продемонстрировать свою способность их решать. Никогда не знаешь, кто будет в комнате или какой информацией они поделятся.
Ваша подготовительная работа настроит вас на успех. Ваша способность менять ход разговора, когда ваш потенциальный клиент меняет ход разговора, обеспечит это.
5. Последующие действия
Ваша подписка гарантирует, что вы закроете круг общения с потенциальным клиентом.
Это дает вам возможность еще раз подчеркнуть ценность и уникальность вашего решения. Это также дает вам второй шанс ответить на любые проблемы или вопросы, которые вы не смогли правильно решить в первый раз.
Во время звонка составьте список ключевых компонентов, которые потребуют дальнейших действий после звонка. Рассмотрите их при обсуждении дальнейших действий.