5 шагов к поиску потенциальных клиентов на LinkedIn [подкаст]

Автор: Селезнев Владимир [email protected].

Публикация: 2025-03-05 07:30.

Последние изменения: 2025-03-05 07:30

Продажа. Следующий рубеж, чтобы получить всемогущий социальный префикс. Недавно я разговаривал с Бринн Тиллман из PeopleLinx, чтобы узнать, сможет ли она продать вам LinkedIn.

Послушайте интервью на iTunes, SoundCloud или продолжайте читать краткое изложение нашего разговора.

Почему LinkedIn важен для продавцов?

Всякий раз, когда вы занимаетесь поиском потенциальных клиентов, вы должны сначала пойти туда, где ваши потенциальные клиенты тусуются. Я еще не встречал профессионала, который хотя бы не слышал о LinkedIn, и большинство из них по крайней мере на нем минимально, а значит найти их можно. И поэтому я думаю, что это номер один.

Во-вторых, LinkedIn - единственная платформа, которая позволяет вам искать и фильтровать связи ваших контактов. Так что в этом конкретном случае, если вы найдете руководителя, с которым хотите познакомиться, вы можете быстро определить, есть ли у вас общие связи, которые могут помочь вам получить доступ. И для меня я имею в виду, что есть так много замечательных платформ, но это ключевая платформа, которая действительно может помочь вам найти нужных людей и получить доступ к вашему нынешнему теплому рынку».

Какие пять шагов к поиску клиентов в LinkedIn?

"Итак, самое первое, когда я работаю с людьми, это то, что мы должны начать определять логический поиск - критерии поиска типов людей, с которыми вы хотите поговорить. И поначалу это может занять некоторое время. Я имею в виду, что если вы действительно понимаете своих потенциальных клиентов и потенциальных покупателей, это может занять 15-20 минут. Если, знаете, вы прямо сейчас такой человек, который говорит: " Всем нужно то, что есть у меня», - поиск нужных людей может занять немного больше времени. Но как только у вас есть это, которые… как для меня, это вице-президент по продажам, директор по продажам, вице-президент по маркетингу, директор по маркетингу, обеспечение продаж. Итак, у меня есть свой список, и я создал его таким образом, чтобы поиск этих людей в LinkedIn был очень простым. Итак, это шаг номер один.

Теперь это зависит от того, используете ли вы маркетинг на основе аккаунта или весь мир для вас. Если вы занимаетесь маркетингом на основе учетных записей и вам назначено 100 учетных записей, то именно с этого вы и должны начать. Вы просматриваете эти компании, подключаете свой теперь новый логический поиск и смотрите, с кем в организации вам нужно работать или разговаривать, а затем, кто может помочь вам добраться туда, если это возможно.

Если вы не основаны на учетной записи - даже географически - если у вас есть Sales Navigator, он называется Lead Builder. Если у вас есть обычный linkedin.com, он называется Advanced Search. Но создание расширенного поиска на основе этого логического поиска - это следующее, что нужно сделать. Посмотрите, кто появляется в этом списке, и стратегически обратитесь к своим общим контактам, будь то электронная почта, текст, телефонный звонок, твит, что бы ни было вашим обычным процессом. Просто скажите: «Эй, Джо, я заметил, что ты связан с Фредом из компании ABC». Попробуйте связаться с ним. Насколько хорошо вы его знаете? - Можем ли мы быстро позвонить? - Мы можем поговорить об этом? И поэтому следующий шаг - пройти через ваш теплый рынок.

Если у вас нет никого общего, похоже, что это будет холодный доступ в LinkedIn. Есть вещи, которые вы можете сделать до этого. Вы можете следовать за ними. Вы можете поставить лайк или прокомментировать их недавнюю активность и начать строить отношения, прежде чем просить о связи. Как только вы это сделаете… Или, может быть, вы прокомментируете статью, и теперь вы подключаетесь: «Энн, отличная статья, которую вы опубликовали. Мне она очень понравилась», она знает, что это правда, потому что она вам понравилась, и вы уже прокомментировали», Хотел бы связаться с вами и изучить способы, которыми мы могли бы работать вместе. И поэтому вы рассказываете об этом им.

Следующий процесс после этого - это то, как они подключаются - и именно здесь почти все бросают мяч - вам нужно приветственное сообщение. У меня есть два приветственных сообщения, одно с просьбой о телефонном звонке, а другое с большей ценностью. Поэтому, если я не обязательно ищу телефонный звонок с этим человеком сейчас, но это тот, кого я хочу взрастить со временем, возможно, я скажу: «Спасибо за связь в LinkedIn. Не уверен, что вы используете LinkedIn для продаж, но вот несколько шаблонов, которые я собрал, которые могут оказаться полезными». И это один из самых ценных материалов, которые у меня есть. Так что, если они используют платформу для продаж - что, по моему мнению, является их квалификацией - тогда они могут скачать их, у меня есть привратник, так что я знаю, кто на самом деле их загружает, и я приношу им невероятную ценность с самого начала."

Какие подводные камни есть при привлечении клиентов LinkedIn?

Боже мой, этот список можно продолжать вечно. Я бы сказал, что ловушка номер один - это отправка неперсонализированного запроса на подключение. Ошибка номер два - когда кто-то связывается с вами, но вы не отправляете приветственную записку. Подключаешь и забываешь. Ловушка номер три на самом деле заключается в игнорировании ваших связей первой степени, людей, с которыми вы уже связаны.

Если вы говорите, что у вас 700 контактов, в вашей сети может быть 80 человек, с которыми вы хотели бы поговорить, если занимаетесь поиском. Но вместо этого мы идем встречать больше людей, больше людей, больше людей и игнорируем их. Итак, вернитесь к своим связям первого уровня, и вы можете сделать это в Lead Builder в Sales Navigator или на linkedin.com в расширенном поиске.

Когда вы выполняете этот поиск с этим логическим значением, вы знаете, с этими точными названиями, щелкните по первой степени отношений, и это покажет вам всех людей, которые соответствуют вашим критериям, которые являются вашими связями первой степени, и отправить их все заметки говорят, знаете ли: «Нэнси, мы уже некоторое время связаны, но у нас действительно не было возможности поговорить. Я хотел бы устроить короткую встречу и обсудить, как мы могли бы помочь друг другу сейчас или в будущем». из них вы, вероятно, получите 3, а то и 4 телефонных звонка, если вы еще не сожгли их на питчинге».

Подпишитесь на Бринн в Твиттере @BrynneTillman и прочитайте полную статью в блоге Link Humans.