Насколько сильна согласованность между вашими отделами продаж и маркетинга?
Взаимодействие между отделами продаж и маркетинга имеет важное значение для более эффективного процесса продаж.
Как маркетологи, мы все знаем, насколько важно развивать прочные рабочие отношения с нашей командой продаж. Тесное сотрудничество с отделом продаж поможет обеим командам эффективно закрывать потенциальных клиентов и привлекать больше клиентов.
Найти связь между продажами и маркетингом непросто, поскольку общение - это не просто улица с односторонним движением, оно идет в обе стороны.
Ваша маркетинговая команда постоянно задает эти вопросы?:
- Значит, мне нужно связаться со своим отделом продаж, чтобы повысить эффективность?
- Кто должен устанавливать цели и ожидания?
- Какую информацию я должен им предоставить?
- Что я получу от них взамен?
Если это распространенные вопросы, которые задает ваша маркетинговая команда, мы нашли пять разговоров, которые помогут вашим командам по продажам и маркетингу общаться друг с другом и улучшать ваш процесс.
Если вы хотите узнать больше о том, как превратить эти советы в реальные результаты, прочтите нашу бесплатную электронную книгу «Руководство для экспертов по согласованию продаж и маркетинга».
5 Беседы о продажах и маркетинге
1. Как выглядит общее качество потенциальных клиентов
Какие лиды привлекли маркетинговые компании в прошлом месяце? Это разговор, который продажи и маркетинг должны часто обсуждать.
Вы знаете, сколько потенциальных клиентов привлекает ваша маркетинговая деятельность, но все ли они подходят для вашей компании? Вероятно, все ваши потенциальные клиенты находятся на разных уровнях покупательского цикла.
Команда маркетинга должна лучше понимать тип клиентов, которые конвертируются, и качество каждого лида. Зная, как выглядит качественный лид, маркетинг может точно определить источники и контент, генерирующий потенциальных клиентов высокого и низкого качества.
Не знаете, как начать разговор о продажах? Вот несколько тем для начала разговора, которые помогут вашему маркетингу улучшить взаимодействие с продажами.
Подумайте о том, чтобы задать продавцам следующие вопросы:
- Было ли большое количество потенциальных клиентов, которые не интересовались нашим продуктом/услугой?
- Продавцам сложно было привлечь потенциальных клиентов в этом месяце?
- Как выглядит руководитель отдела качества?
- Есть ли у квалифицированного продавца особые качества и характеристики?
- Какова скорость закрытия продаж?
2. Какие источники и темы контента привлекают больше всего потенциальных клиентов
Теперь, когда вы знаете, как выглядит качественный потенциальный клиент для вашей компании, спросите свой отдел продаж, какие источники и темы контента привлекают больше всего потенциальных клиентов. Ваш сайт, вероятно, предлагает несколько различных возможностей для конвертации потенциальных клиентов и входа на ваш сайт; например ваш веб-сайт, поисковые системы, социальные сети, маркетинговые электронные письма, ресурсы и блог.
Пришло время определить, какие источники и контент привлекают лучших и худших потенциальных клиентов.
Подумайте о том, чтобы задать продавцам следующие вопросы:
- Считаете ли вы, что потенциальные клиенты, проявившие интерес к определенной теме, обычно более качественные?
- Какие темы наиболее эффективны? (в отношении количества загрузок, а также качества потенциальных клиентов)
- Какие темы неэффективны? (в отношении количества загрузок, а также качества потенциальных клиентов)
- Из каких источников приходит большинство клиентов?
- Какой источник генерирует неквалифицированных потенциальных клиентов?
3. Что ваши потенциальные клиенты говорят о вашем контенте
Как ваши торговые представители начинают общение с потенциальными клиентами? Если ваши торговые представители не используют контент и предложения, которые ваши потенциальные клиенты скачали, чтобы начать разговор, продавцы упускают возможность узнать и получить отзывы о вашем контенте. Каждому нужна обратная связь, и что может быть лучше, чем спросить потенциальных клиентов во время последующего звонка. Обратная связь чрезвычайно важна для того, чтобы вы знали, какие аспекты вашего контента необходимо улучшить.
Подумайте о том, чтобы задать продавцам следующие вопросы:
- Узнал ли ведущий что-то ценное?
- Оправдало ли предложение то, чего они ожидали?
- Какие отзывы о некоторых предложениях говорили лиды?
- Как сотрудники отдела продаж начинают общение с потенциальными клиентами?
4. Сколько потенциальных клиентов связано с продажами и закрывается
Сколько потенциальных клиентов, привлеченных маркетингом, на самом деле закрываются?
Чтобы продажи и маркетинг работали вместе, маркетологи должны быть информированы о работе команды продаж. Один из способов, с помощью которого маркетинг может быть более вовлеченным и информированным об эффективности продаж, - это более внимательно изучить показатели воронки продаж. В исследовании Genius.com говорится, что «66% покупателей отмечают, что последовательная и актуальная коммуникация, предоставляемая как торговыми, так и маркетинговыми организациями, «оказывает ключевое влияние при выборе поставщика решений».
Подумайте о том, чтобы задать продавцам следующие вопросы:
- Сколько потенциальных клиентов можно привлечь к продажам?
- Сколько из потенциальных клиентов, с которыми они связываются, согласны на более подробный разговор о продажах? (демонстрация продукта, оценка и т. д.)
- Сколько из людей, согласившихся на более подробный разговор о продажах, стали клиентами?
5. Какой контент просматривали/конвертировали текущие клиенты
Какой контент конвертирует большинство ваших клиентов? Есть ли какие-то тенденции? Это действительно хорошие вопросы, которые вам следует задать своему отделу продаж.
Понимание того, какой контент конвертируют ваши потенциальные клиенты, поможет вам получить более широкое представление о том, какая информация привлекает ваших клиентов, а также поможет вам замкнуть цикл. Как маркетолог, вы и ваш продавец захотите знать все: как каждый клиент пришел на ваш сайт, что он смотрел, как он стал лидом и что помогло ему стать клиентом. Опять же, вам следует следить за тенденциями!
Рассмотрите возможность задать продавцам следующие дополнительные вопросы:
- Просматривали ли клиенты определенные страницы в то время, когда они заходили на сайт, пока не стали клиентами?
- Какой контент обеспечивает самый высокий коэффициент конверсии клиентов?