Как директор по маркетингу в QuotaFactory, я столкнулся и решил свою долю проблем, связанных с согласованием продаж и маркетинга.
Как бы далеко мы ни зашли, вопрос преодоления разрыва между отделами продаж и маркетинга снова и снова становится серьезной проблемой для многих компаний.
К сожалению, согласованность продаж и маркетинга не является проблемой, которая может решиться сама собой в одночасье. Это то, над чем обеим командам необходимо активно и постоянно работать.
Почему согласованность продаж и маркетинга имеет значение
Недавнее исследование показало, что неспособность скоординировать работу команд продаж и маркетинга вокруг правильных процессов и технологий обходится компаниям B2B в 10% и более годового дохода. Я позволю этому осознаться.
Если ваша компания стоимостью 10 миллионов долларов, это потеря 1 миллиона долларов.
Продажи могут предоставить маркетингу прямую информацию о потенциальных клиентах, которую они обычно не могут найти. Это включает в себя проблемы, с которыми сталкиваются продажи, является ли маркетинговый контент полезным или застойным, как ваша команда продаж использует ваш контент для продаж и достаточно ли у них значимых частей для каждого этапа воронки.
Ваша команда продаж также может помочь в создании контента в будущем, держа маркетинг в курсе любых изменений в отрасли или в личности покупателя. Эти изменения станут отличным индикатором текущих пробелов в знаниях, которые можно заполнить вашим контентом.
Подобным образом маркетинг может способствовать продажам, предлагая новые стратегии продаж, предоставляя советы по социальным продажам, контент, адаптированный к процессу продаж, или даже другой взгляд на взаимодействие с потенциальными клиентами.
Итак, каково сейчас состояние ваших продаж и маркетинга? Находится ли он там, где он должен быть, чтобы принести новый чистый доход?
Чтобы лучше понять, где на самом деле находится это соответствие в 2016 году, поделитесь своими мыслями в нашемЭталонном исследовании сотрудничества в сфере продаж и маркетинга здесь (Вам будут отправлены окончательные результаты нашего отчета, а также принял участие в розыгрыше Amazon Echo.)
Теперь, чтобы укрепить взаимосвязь между продажами и маркетингом (и увеличить доход), я наметил ниже пять шагов, которые помогут вам и вашей организации встать на правильный путь. Используйте эти советы, чтобы разработать более эффективный процесс и объединить свои команды по маркетингу и продажам, как никогда раньше:
1. Проводите индивидуальные встречи с каждым членом команды продаж и маркетинга
Встречи по продажам - это здорово, но личные встречи еще лучше.
Совместные встречи полезны, если их эффективно проводить, однако не каждый может высказать свое мнение. Некоторые люди могут с нетерпением ждать возможности уйти, чтобы подготовиться к следующей телеконференции, или им неудобно высказывать свое мнение.
Разовые встречи позволяют людям быть более открытыми, возможно, менее оборонительными и более внимательными, сосредоточиваясь только на разговоре.
Во время этих встреч поговорите с членами вашего отдела продаж и искренне спросите их: «Как идут продажи?» С какими проблемами вы сталкиваетесь? Есть ли новые игры, на которых нам следует сосредоточиться, или другой контент, который вам может понадобиться? Может ли маркетинг еще чем-то помочь вам?”
Основная цель - не только объединить продажи и маркетинг и посмотреть, как они могут помочь друг другу, но и определить, работает ли этот процесс.
По-прежнему ли эффективен ваш процесс передачи руководства и все ли вы передаете друг другу нужную информацию? Существует ли процесс или стратегия, которые могли бы нуждаться в дополнительной организации или ясности?
2. Переключите свое внимание на то, что работает
После того, как вы встретились с несколькими членами отдела продаж, пришло время серьезно подумать об отзывах, которые они вам предоставили.
Как вы можете использовать их идеи для продвижения своих маркетинговых усилий? Какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты? Как ваш отдел продаж использует предоставленный вами контент и где вы можете заполнить пробел или дополнить существующий контент?
Получает ли недавно опубликованная электронная книга хорошие отзывы или она немного сбивает с толку ваших потенциальных клиентов? Вы не узнаете, пока маркетологи не поговорят с продавцами.
Используйте свои маркетинговые знания и дальновидное мышление, чтобы создавать релевантные маркетинговые усилия, но не забывайте учитывать данные о продажах, поскольку они находятся на переднем плане, ежедневно общаясь с вашими покупателями.
Помните, обратная связь полезна только тогда, когда она применяется и используется для извлечения выгоды из ваших усилий.
3. Не думайте, что все на одной странице
Важно уведомлять всех сотрудников компании о маркетинговых усилиях и стратегиях, но не упускать из виду общение с руководством.
У менеджеров тоже очень загруженные дни, и у них всегда мало времени, поэтому важно, чтобы вы сознательно старались взаимодействовать с ними по поводу будущего маркетингового контента и любых изменений в вашей стратегии, которые могут повлиять на их процессы. Даже если они заняты в течение дня, они будут признательны, что вы время от времени заходите к ним и сообщаете им новости.
4. Будьте доступны и доступны
Последний совет кажется простым, но иногда его нужно сказать.
Как я уже упоминал ранее, я знаю, что маркетологи заняты, но они не должны быть настолько заняты, чтобы люди не могли зайти и поговорить о новой идее продаж, новых маркетинговых усилиях или о чем-то еще. будь.
Иногда люди забывают, как важно прислушиваться к идеям других людей, особенно людей, которые не погружены в те же повседневные дела, что и вы. Они могут увидеть лучшее решение, которое вы, возможно, упускаете из виду, или могут иметь другой подход к чему-то, о чем вы, возможно, совершенно забыли.
Никогда не знаешь, кто или что вдохновит на невероятные маркетинговые усилия, которые принесут качественные MQL для вашей команды продаж!
5. Общение превыше всего
Когда вы участвуете в любой части маркетинга, четкое и эффективное общение является необходимостью - даже в те дни, когда вы снова лежите в постели с одеялом на голове.
Кажется, что маркетологи всегда работают в миллионе разных направлений одновременно, но на протяжении всего вашего ежедневного взаимодействия крайне важно, чтобы все члены отделов продаж и маркетинга были в курсе событий.
Если вы публикуете новый контент, отправьте электронное письмо в компанию, сообщив всем, что было опубликовано, где они могут его найти и, если применимо, следует ли им делиться им.
Еще один способ гарантировать, что все сотрудники компании всегда получают ваш контент, - это подписаться на ваш блог.
Общение необходимо для создания качественных MQL и SQL. Чтобы гарантировать, что обе команды достигают своих целей, отделы продаж и маркетинга должны договориться о том, что делает потенциальных клиентов вашей компании квалифицированными. Здесь в игру вступает подробное соглашение об уровне обслуживания.
Вывод
Мы, как отрасль, должны найти способ скоординировать работу нашей команды по продажам и маркетингу, чтобы эта проблема осталась в прошлом. Если вы еще этого не сделали, я призываю вас принять участие в опросе, проведенном QuotaFactory и The Marketing Advisory Network, чтобы помочь оценить согласованность продаж и маркетинга в 2016 году и определить, где необходимо внести улучшения.