Руководство успешным маркетинговым агентством редко обходится без хотя бы нескольких препятствий на этом пути. Но если преодолеть эти трудности станет слишком сложно, они могут подорвать прогресс агентства или привести к его полному провалу.
Хотя эти препятствия могут быть более чем разочаровывающими, если ваше агентствоструктурировано так, чтобы противостоять возникающим вызовам (частый отток клиентов, серьезные изменения в персонале - вы называете это), это с ними будет легче справиться и пройти мимо них на пути к дальнейшему успеху.
IMPACT помог тысячам компаний построить устойчивый бизнес и получить миллионы доходов, используя некоторые из наиболее эффективных стратегий привлечения и удержания маркетинговых агентств. Попутно мы, безусловно, узнали кое-что оошибках, которые обычно допускают агентства, из-за которых они могут потерпеть неудачу, и мы делимся ими здесь, чтобы ваше агентство тоже могло их избежать..
Распространенные причины неудач агентств входящего маркетинга включают в себя:
- Неспособность привлечь и удержать подходящих клиентов.
- Недостаточная подготовка талантливых и ценных сотрудников.
- Нечеткое определение отличительных особенностей вашего агентства.
- Не обеспечивает постоянную ценность.
- Не выходя за рамки проектной бизнес-модели.
Эти советы помогут вашему маркетинговому агентству не только избежать полного провала, но и получить наилучшие шансы добиться успеха на современном конкурентном рынке агентств входящего маркетинга.
Вот что нужно знать.
1. Маркетинговые агентства, терпящие неудачу, не привлекают и не удерживают достаточно подходящих клиентов
Многие маркетинговые агентства, терпящие неудачу, теряют клиентов так же быстро, как и привлекают их. Это распространенная проблема, которая может привести к тому, что организация начнет вращаться в колесе неэффективности.
Это обычно происходит, когда один или два крупных клиента вашего агентства приносят большую часть доходов бизнеса.
Ваш бизнес может оказаться открытым для рискованного сценария, когда, если один крупный клиент уйдет, вашему агентству придется изо всех сил пытаться заполнить гигантский разрыв в доходах, что далеко от идеала. Особенно если учесть, что приобретение и создание нового клиента обходится намного дороже, чем продолжение обслуживания и развитие существующих отношений.
Чтобы избежать этой распространенной ошибки, разработайте резервный план, учитывающий текучесть клиентов до того, как она произойдет.
Чтобы избежать этой ошибки, вы можете сделать несколько вещей:
- Внимательно рассмотрите размер клиента, прежде чем приступить к нему Не позволяйте одному клиенту составлять большой процент вашего клиентского портфеля или дохода. Подумайте о том, как вы структурируете их соглашение, и сбалансируйте свой бизнес, чтобы гарантировать, что потеря этого одного клиента не заставит вас увольнять персонал или закрывать свои двери.
- Убедитесь, что культура клиента соответствует вашему агентству Ценит ли клиент вас и вашу команду? Соответствуют ли они вашей стратегии и работе, которую вы выполняете? Или вам постоянно приходится доказывать себя? Клиент, культура которого идеально подходит вашему агентству, будет способствовать здоровым отношениям между клиентом и агентством, а не токсичным отношениям, которые создадут негативный опыт и рабочую среду для вашей команды.
- Укажите дату окончания в вашей бизнес-модели Знаете ли вы примерно, как долго каждый из ваших клиентов будет с вами работать? Запланируйте эту дату окончания. Нам всем хотелось бы иметь такого высокооплачиваемого и неизменно лояльного клиента, который поддерживает работу наших агентств на протяжении многих лет. Но реальность такова, что большинство клиентов проработают с вами около 18 месяцев, прежде чем перейдут к чему-то новому (а некоторые и намного раньше). Учитывайте это с самого начала в своих планах, чтобы ваше агентство могло подготовиться к переходу, не если, а когда он произойдет.
Несмотря на все наши усилия, чтобы угодить клиентам, текучесть кадров всегда будет частью игры. Однако заблаговременное планирование этого оборота поможет вашему агентству подготовить почву для более плавного перехода.
2. Маркетинговые агентства, которые терпят неудачу, не обучают должным образом талантливый и ценный персонал
Одна из основных ошибок, которые часто допускает руководство агентства, заключается в том, что он полагает, что ваш персонал уже обладает необходимым уровнем общения с клиентами и управленческими навыками, необходимыми для эффективного управления отношениями с клиентами - во всяком случае, эффективно.
Если мы действительно собираемся руководить взаимоотношениями с нашими клиентами и помогать им получать максимальную отдачу от наших предложений, нам нужны люди, обладающие достаточным авторитетом, чтобы встречаться и давать советы всем в компании.. Им необходимо знать, как влиять на команду вашего клиента и руководить ею, включая руководителей высшего звена и лиц, принимающих решения в компании.
Чтобы ваши сотрудники были там, где им нужно,инвестируйте в надлежащее обучение и профессиональное развитие.
Когда вы нанимаете талантливых сотрудников, продолжайте развивать их лидерские и коммуникативные навыки, даже если они (или вы) думают, что находятся на вершине своей карьеры.
Обеспечение персонала важными коммуникативными навыками, такими каккак зарекомендовать себя как авторитетного коллегу и удерживать внимание клиента, может иметь большое значение для того, чтобы ваши клиенты были довольны, а ваши члены команды успешны в своем деле.
Ваши клиенты не хотят платить вашему агентству за то, чтобы они спрашивали, чем они хотят заниматься. Они платят вашему агентству за то, чтобы оно взяло их за руку в качестве доверенного советника и показало, что им следует делать.
Для вашего клиента здесь большая разница. Если вы хотите построить успешное агентство, вам необходимо это понять, хотя многие из нас ошибаются.
3. Маркетинговые агентства, терпящие неудачу, не определили четко свои отличительные черты
Если есть что-то, что всегда звучит правдоподобно, так это то, что многие маркетинговые агентства, терпящие неудачу, стараются делать все для своих клиентов и делают все для них.
Поверьте нам, мы поняли. Мы тоже были в этом, и, хотя это и хорошее место, нет ничего более вероятного, что могло бы поставить ваше агентство на провал.
Многие агентства пытаются предложить все существующие на свете маркетинговые услуги, думая, что если они создадут широкую сеть, то смогут привлечь больше клиентов.
Вот что иметь больше клиентов - это не обязательно хорошо. Вам нужно больше подходящих клиентов, и если вы не можете сказать своим потенциальным клиентамкому вы подходите, а также кому вы не подходите, это явный признак того, что вы не нашли свою отличительную черту (отраслевую нишу, которая отличает вас от конкурентов).
Чтобы выделить свое агентство:
- Сосредоточьтесь на правильном сочетании услуг. Агентства, которые пытаются делать слишком много вещей, часто получают работу с более низким коэффициентом производительности труда, что на самом деле обходится им деньгами, чтобы выжить (а не зарабатывать деньги на работе, которую они выполняют).
- Используйте свой талант, специализацию и нишевые вертикали и узнайте, как они делают ваше агентство уникальным.
Самая большая проблема, которую мы здесь видим, заключается в том, что большинство маркетинговых агентств используют одну и ту же схему входящего маркетинга, которую мы все использовали в течение многих лет, и это устаревшая модель. (Прочитайте «План создания более прибыльного агентства» IMPACT, чтобы узнать, как привлечь более счастливых и прибыльных клиентов с гораздо большей прибылью.)
Если вы собираетесь стать маркетинговым агентством, которое ищут компании, вам нужно найти тот ракурс, который выделит ваши услуги среди остальных.
4. Маркетинговые агентства, которые терпят неудачу, не обеспечивают постоянную ценность
Клиенты часто ходят из агентства в агентство в поисках той волшебной палочки. Они хотят, чтобы ваше агентство сделало всю работу и спасло положение.
Результат? Сотрудники агентства изо всех сил стараются произвести впечатление на клиентов, но им никогда не удастся создать достаточно высококачественного контента для клиентов, бизнес которых приносит доход.
Контент, который предоставляют ваши сотрудники, постоянно не попадает в цель, потому что они не знают отрасль, бизнес или продукты и услуги клиента так, как это знает внутренняя команда компании. Кроме того, это не будет так точно соответствовать потребностям отдела продаж.
Вашему клиенту (и его потенциальным клиентам) создаваемый вами контент всегда будет казаться общим и надуманным. Этоникогда не будет похоже на вашего клиента и не отразит истинную душу его бизнеса, потому что оно исходит не от их профильных экспертов.
Это означает, что у вас будет выгоревший, измученный персонал, пытающийся свернуть горы ради клиентов, которые не видят ценности в своей работе.
Ваше агентство заглохнет еще до того, как сможет запустить двигатель.
Вместо этого научите своих клиентов делать всю работу самостоятельно. Прежде чем вы это заметите, они начнут искать вашего одобрения, и у вас появится бизнес-модель маркетингового агентства, которую можно масштабировать.
5. Маркетинговые агентства, терпящие неудачу, не выходят за рамки бизнес-модели, основанной на проектах
Ваше агентство предлагает создать маркетинговую кампанию здесь или там? Возьметесь за дизайнерскую работу? Помогать клиентам с техническим аспектом их процесса?
Когда маркетинговое агентство предлагает быструю работу или в значительной степени полагается на проектную модель, когда ваши сотрудники берут на себя меньшую часть общего процесса входящего маркетинга -когда эта работа выполнена, ничего не остается еще предстоит сделатьИ клиент уходит, когда он извлек из вас всю пользу.
Чтобы избежать неудач и построить прибыльное агентство, убедитесь, что ваши клиенты понимают, как сотрудничество с вами решает их проблемы, сверху донизу. Предлагайте более глубокие решения, чем простой дизайн веб-сайта или несколько статей в блоге, ивашим клиентам дольше понадобится опыт вашего агентства
Забудьте о неудачах и возьмите под контроль успех своего агентства уже сегодня
Мы в IMPACT считаем, что традиционная стратегия агентств входящего маркетинга ошибочна и что для агентств есть лучший способ добиться успеха.
С помощью нашей сертифицированной коучинговой программы «Они спрашивают, вы отвечаете» мы учим такие маркетинговые агентства, как ваше, тому, как улучшить результаты своих клиентов с помощью простой схемы, которая поможет вашему агентству:
- Быстрее приведите своих клиентов к невероятному росту.
- Выделитесь среди переполненного рынка маркетинговых агентств.
- Укрепите коммуникативные навыки и ценность вашей команды.
Сделав один из этих шагов сегодня, вы станете незаменимым ресурсом для своих клиентов и оставите страх неудачи в прошлом.