Какова продолжительность вашего типичного цикла продаж?
Если вы обнаружите, что ваши потенциальные клиенты, как правило, более квалифицированы в маркетинге, чем в продажах, поэтому вам приходится тратить больше времени на реализацию стратегий по привлечению потенциальных клиентов, вероятно, это занимает больше времени, чем вам хотелось бы.
Так же, как вы не прыгнете ногами в воду, кишащую акулами, без соответствующего снаряжения, так и лид не прыгнет прямо на продажу, пока не будет полностью подготовлен и обучен.
Вы не можете сразу приступить к делу, вам нужно разработать и организовать свои стратегии по привлечению потенциальных клиентов. Если ваш цикл продаж намного длиннее, чем должен быть, вот пять продвинутых стратегий привлечения потенциальных клиентов, которые помогут вам быстрее превратить потенциальных клиентов в клиентов.
Сократите цикл продаж с помощью стратегий привлечения потенциальных клиентов
Знайте своего покупателя
Какие люди покупают ваш товар(ы) или услугу(ы)?
Если вы не можете ответить на этот вопрос, вам нужно приостановить кампанию по привлечению потенциальных клиентов и в первую очередь тщательно определить, кто ваши покупатели. Вы не сможете начать продавать свой продукт или услугу, если у вас нет понимания, кто ваши идеальные покупатели.
Вы не хотите тратить свое время на воспитание и продажу тому, ктоНИКОГДА не купит у вас. Вы можете подумать, что эта стратегия привлечения потенциальных клиентов совершенно очевидна, но есть ли у вас ясная картина? Вы понимаете, с какими проблемами они сталкиваются, каковы их демографические характеристики и происхождение?
Вот несколько ключевых элементов, которые вам следует определить при построении образа покупателя.
Чтобы создать образ покупателя, задайте себе следующие вопросы:
- Кто ваш идеальный покупатель?
- Что нужно вашим клиентам?
- Как решить эту проблему?
- Какова ваша уникальная ценность?
Теперь, когда вы знаете, какую информацию вам следует искать, соберите вместе членов вашего отдела продаж, а также текущих клиентов, чтобы поговорить о различных типах покупателей, которые составляют ваших потенциальных клиентов, потенциальных клиентов и клиентов.
Сопоставление контента
Теперь, когда вы определили портреты своих покупателей, вы можете приступить к составлению плана контента для предложений TOFU, MOFU и BOFU для каждого персонажа. Разработайте диаграмму или список, который четко идентифицирует каждый этап и содержание, связанное с каждым этапом.
Не бойтесь давать этим персонажам имена, фотографии и даже создавать истории, которые помогут вашим отделам продаж и маркетинга лучше понять каждого персонажа.
Персонал покупателя 1:
- Контент и предложения TOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Контент и предложения MOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Кейсы
- Контент и предложения BOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Вебинары
- Демо
Персонал покупателя 2:
- Контент и предложения TOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Контент и предложения MOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Кейсы
- Контент и предложения BOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Вебинары
- Демо
Персонал покупателя 3:
- Контент и предложения TOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Контент и предложения MOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Кейсы
- Контент и предложения BOFU
- Статьи в блоге
- Электронные книги
- Вебинары
- Демо
Вам может потребоваться некоторое время, чтобы отсортировать весь ваш контент и определить, к каким этапам воронки продаж относится каждое предложение или контент. Однако вы можете обнаружить пробелы в содержании. Это дает вам возможность создавать контент для этих областей, позволяя доставлять релевантный контент или предложения потенциальным клиентам на каждом этапе воронки продаж.
Сегментированные кампании по привлечению потенциальных клиентов
Сегмент, сегмент, сегмент. Вероятно, это все, что вы слышите в эти дни. Вам очень важно разработать сегментированные списки для ваших кампаний по привлечению потенциальных клиентов, потому что не все ваши покупатели одинаковы, ваши контакты находятся на разных этапах цикла продаж, и вы можете достичь лучших результатов.
Как мы все знаем, у вас нет одного типа клиентов или потенциальных клиентов, поэтому вы не можете продавать им одинаково. Вам следует разделить свою базу данных электронной почты на различные сегменты и адаптировать содержимое своих писем к этим сегментированным спискам.
Стратегии сегментации списков включают:
- Географическое положение
- Отрасль/роль
- Интересы контента
- На основе поведения
- Защитники бренда
Использование рабочих процессов
Теперь, когда вы настроили сегментированные списки, вы можете приступить к использованию рабочих процессов. Если вы еще не используете рабочие процессы, вы упускаете большую возможность задействовать и развивать все контакты в своей маркетинговой базе данных. Да, рабочие процессы - это автоматизированный процесс, позволяющий вам запланировать, когда и какие потенциальные клиенты будут видеть конкретные электронные письма.
По данным Epsilon, «средний рейтинг кликов для триггерных писем более чем вдвое превышает показатель для массовых писем». Зная эту статистику, разве вы не хотели бы настроить рабочие процессы, которые добавляли бы или удаляли человека из списка в зависимости от его действий и поведения? Никто не будет открывать электронное письмо, если его не интересует тема письма.
Рабочие процессы электронной почты, которые вам следует использовать:
- Работа с темами; загрузка предложения контента.
- Множество предложений на вершине воронки.
- Рабочий процесс с потенциальными клиентами, готовыми к продаже, который предоставляет контент, который подтолкнет ваших потенциальных клиентов к стадии готовности к продаже.
- Получайте неактивных потенциальных клиентов для повторного привлечения.
- Рабочий процесс мероприятия, позволяющий людям зарегистрироваться или посетить его.
- Рабочий процесс, основанный на жизненном цикле, может способствовать привлечению нового клиента.
- Рабочий процесс дополнительных продаж, основанный на прошлых покупках ваших клиентов.
Внедрение оценки потенциальных клиентов
После определения личности вашего покупателя, сегментации ваших контактов и настройки автоматизированных рабочих процессов вам теперь нужно начать отделять хороших потенциальных клиентов от плохих. И лучший способ сделать это - использовать оценку потенциальных клиентов. Не заставляйте свой отдел продаж тратить бесчисленные часы на обзванивание потенциальных клиентов, которые не готовы к продажам или даже не имеют квалификации для продаж.
Оценка потенциальных клиентов позволяет вам привязывать значения баллов к определенному поведению или информации, касающейся ваших потенциальных клиентов. После того, как вы определили средний балл готового к продажам потенциального клиента, ваша команда продаж не только сможет тратить свое время на отслеживание и общение с этими контактами, а маркетинг сможет продолжать развивать других потенциальных клиентов.