Возражение - это нормальный защитный рефлекс клиента. Почему клиент возражает? Демонстрировать противодействие, несогласие, сопротивляться влиянию продавца, приобретать значимость, ставить продавца в затруднительное положение, получать более точную информацию, выражать заинтересованность, быть уверенным в правильном выборе, успокаивать себя, добиваться лучших условий..
Какое отношение иметь к возражению?
Клиент хочет быть убежденным, но он не хочет ошибаться.
Итак, вам нужно:
- Примите, что он выражает точку зрения, отличную от вашей.
- Слушайте с интересом, пусть клиент говорит.
- Рассмотрите возражение.
- Не отвечать, а отвечать.
- Поблагодарите клиента за такой разговор.
- Если мы не можем ответить, не беда. Принимаю к сведению.
Это слишком дорого
Если у вас есть возражения по поводу цены, вам придется обратиться к своему клиенту за более подробной информацией. Как вы думаете, для чего цена слишком высока? Каков его бюджет на такой продукт? или tпревратить возражение в аргумент: у вас заоблачные цены! Это правда, что наши цены высоки, поэтому мы можем предложить вам полную трехлетнюю гарантию или уточнить возражение: с какой точки зрения вы это говорите? Слишком дорого? по сравнению с чем?
Мне нужно подумать об этом
Это возражение остается очень распространенным в процессе продаж. Это делается для того, чтобы клиент вежливо сказал вам, что не будет покупать ваш продукт. Не отпускай его так! Спросите его, что заставляет его колебаться, и ответьте на эти вопросы.
Мне нужно сравнить с вашими конкурентами
Этот аргумент клиента полностью обоснован. Даже если это правда, что вы не должны подходить к своим конкурентам с первого взгляда, если ваш потенциальный клиент запустит тему, не блокируйте себя! Вместо этого спросите их, какой товар заставит их купить товар у кого-то другого.
Мне это не нужно
Потребность в продукте можно оценить только тогда, когда вы знаете, в чем его особенности и чем он может быть полезен. Прежде чем оставить потенциального клиента в покое, убедитесь, что он знаком с функциями этого продукта.
Мне нужно время, чтобы принять решение
Даже если дать клиенту время еще понятно, спросите его, что ему принесет ожидание несколько дней. Продукт останется прежним, но может быть недоступен. Как говорится: «лучше предупредить, чем лечить»!
Некоторые приемы преодоления возражений
ДА, НО: Примите возражение, затем ответьте, сказав или не сказав НО.
ДА, я понял, что вы хотите мне сказать, давайте рассмотрим вопрос с другой стороны
Превратить возражение в другой вопрос (который мы задаем себе)
Вопрос, который вы себе задаете,
Переформулируйте, смягчив слова
Единственный пункт, который вас не полностью устраивает Что вас беспокоит, так это
Поиск причин возражения, задав вопрос: ПОЧЕМУ?
Откройте для себя скрытые мотивы.