Вероятно, вы, как продавец, несете ответственность за то, чтобы в вашем арсенале была какая-то колода продаж.
Некоторые компании могут попросить команду поддержки маркетинга или продаж подготовить их, в то время как в большинстве других вы можете сделать это самостоятельно.
Никогда не следует полностью полагаться на чужое представление о том, что будет работать, когда дело доходит до окончательной продажи. Вместо этого будьте готовы в любой момент переосмыслить и изменить способы их использования.
Материалы, которые у вас есть, должны гарантировать, что вы окажете влияние и действительно поможете вашему процессу продаж.
Вот 5 простых идей, которые помогут вам добиться этого
1. Презентация и отправка
Перво-наперво: сколько своих колод вы на самом деле представляете - лично или посредством демонстрации экрана? Теперь, сколько из них просто отправляется во вложении к электронному письму, чтобы ваш контакт мог просмотреть?
То, что вы используете во время живой презентации, должно совершенно отличаться от того, что вы отправляете кому-то. Создание двух версий потребует дополнительных усилий, но оно того стоит.
Представленная вами колода должна содержать только тезисы и предметы, которые потребуют от вас подробностей и объяснений.
Если вы прикрепите эту колоду к письму, тот, кто получит его, полностью пропустит необходимые комментарии.
Можете ли вы представить их замешательство?
Возможно, вы уже разговаривали с этим контактом ранее, и у него есть некоторая необходимая информация, но как насчет того, кому он пересылает это конкретное письмо? Это просто будет продолжать вызывать путаницу и потенциально задерживать или даже сорвать вашу продажу.
Поэтому все колоды следует дифференцировать на те, с которыми вы будете разговаривать, и те, которые предназначены для распространения без дополнительного повествования.
Это важное различие, несомненно, повлияет на ваш успех.
2. Будьте ясны и конкретны
Ваш покупатель занят. Вероятно, у вас были проблемы с общением с ними, а встречи, возможно, даже срывались из-за постоянных конфликтов.
Так зачем же вообще обременять их набитой и плотной колодой?
Независимо от того, представляете ли вы презентацию в прямом эфире или просто отправляете ее по электронной почте, убедитесь, что презентация четко сформулирована и передает суть.
Простое структурирование сообщения путем размещения одной идеи на слайде поможет упростить и сфокусировать поток презентации. Включение слишком большого количества ненужного материала только поможет вам потерять внимание потенциального клиента и, возможно, продажу.
3. Держите это интересным
Если ваша рекламная презентация состоит из слайдов с информацией о компании или наполнена отраслевым жаргоном, можете быть уверены, что многие из ваших потенциальных клиентов не захотят продолжать ее просматривать.
Рассказывая о своем покупателе и о том, как вы намерены помочь, обслужить или облегчить его конкретные болевые точки, вы сможете удержать его интерес к вашему предложению.
Хорошо включить некоторую предысторию, особенно, например, некоторые важные отзывы клиентов или истории успеха, но в целом вам следует ограничить то, как много вы говорите о себе, и сосредоточить внимание на них.
Перестаньте пытаться продать себя и сосредоточьтесь на понимании того, чего на самом деле хочет ваш покупатель.
4. В чем смысл?
При использовании презентации продаж важно помнить о следующем шаге. Если вы представляете это вживую, у вас должно быть представление о том, что вы хотите делать дальше.
Знаете ли вы, какую еще информацию вам нужно будет собрать или проверить, прежде чем двигаться дальше? Предложите ли вы последующее обсуждение для рассмотрения и ответа на любые вопросы? Или вы просто отправите предложение?
Отправляя презентацию по электронной почте, вы можете включить в нее какой-нибудь призыв к действию, чтобы ваш потенциальный клиент мог легко получить доступ к дополнительной соответствующей информации, а вы могли оценить уровень его интереса второстепенным способом.
Точное знание того, в чем смысл и конечная цель показа потенциальному клиенту вашей презентации по продажам, помогает всем оставаться на одной волне и ускоряет процесс продаж.
5. Все дело в деталях
Если вы отправляете кому-то электронное письмо с вложенной торговой презентацией, он действительно не хочет видеть «SalesDeck.pptx» в папке загрузок, когда пытается его открыть.
Переименование файла с учетом того, чем для них является колода, - это дополнительный продуманный шаг, за который они будут благодарны. Поэтому вместо «SalesDeck.pptx» попробуйте назвать его как-нибудь вроде «Презентация компании XYZ для компании ABC.pdf».
Заметили, что.pdf? Отправка файла PowerPoint (или его эквивалента) является проблемой для всех. Размер файла большой, и вы действительно хотите, чтобы они все равно редактировали вашу презентацию?
Потратив немного времени на преобразование файла в формат PDF, вы гарантируете, что файл поместится как вложение, и ваш потенциальный клиент не сможет вносить какие-либо изменения. Кроме того, он выглядит намного изящнее, и его легче открыть.
Кстати об упрощении открытия: вложения обычно просто раздражают. Если у вас и вашей компании есть возможность избежать, казалось бы, неизбежного зла, то почему бы и нет?
Загрузить файл и просто отправить ссылку потенциальному клиенту очень просто, и вы даже сможете отслеживать, просматривали ли они его.
Ключ на вынос
Торговые презентации должны постоянно развиваться и трансформироваться. Это живой, дышащий документ, который следует адаптировать с учетом желаний и потребностей потенциального клиента. Уделение времени обновлению ваших колод должно быть приоритетом, который необходимо регулярно пересматривать, чтобы убедиться, что они представляют ценность для вашего потенциального клиента, правильно позиционируют ваше предложение и эффективно помогают вам совершить продажу.