Входящий маркетинг.
Вы слышали об этом, читали об этом, подписывались на блоги экспертов и посещали посвященные этому конференции.
Вы думаете, что он содержит все ответы на ваши потребности в продажах и маркетинге, но это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, не так ли?
Ну, я здесь, чтобы сказать вам кое-что.
Во-первых, входящий маркетинг не дает ответов на все вопросы (но многие из них он содержит). Во-вторых, вы не единственный, кто не знает, с чего начать. И последнее: единственный способ добиться успеха - это попытаться.
При этом, вероятно, есть несколько вещей, которые мешают вам добиться успеха или, возможно, даже начать заниматься входящим маркетингом. Либо вы не умеете что-то делать, не понимаете этого, думаете, что у вас это плохо получается, либо все вышеперечисленное.
Что ж, вам повезло, потому что сегодня я собираюсь раскрыть 5 основных причин, по которым люди терпят неудачу во входящем маркетинге.
1 Нереалистичные ожидания
Я видел, как это происходит снова и снова: люди обращаются к входящему маркетингу в поисках быстрого решения часто глубоко укоренившихся проблем в продажах и маркетинге.
Принимая это во внимание, невозможно переоценить тот факт, что входящий маркетинг требует времени. Это не волшебное зелье, которое действует мгновенно.
Это также не универсальное решение, поэтому, прежде чем принять решение о входящем маркетинге, вам нужно сделать домашнюю работу.
Вам необходимо определить свои конечные цели, определить, можно ли их достичь с помощью методологий входящего маркетинга, и готовы ли вы потратить время на изучение, понимание и внедрение (или наймите кого-нибудь для внедрения) лучших практик.
Опять же, это процесс, он требует времени, и чтобы добиться успеха, у вас должны быть реалистичные ожидания.
Тем не менее, помимо затрат времени, есть и финансовые вложения.
Давайте посмотрим правде в глаза: время - деньги, поэтому, планируете ли вы нанять существующего сотрудника, нанять нового сотрудника или нанять агентство, кто-то должен планировать, управлять и осуществлять ваш входящий маркетинг. стратегия.
Просто и понятно: входящий маркетинг - это комплексная инвестиция, но оно того стоит. Поверь мне.
2 Отсутствие четких целей
Если вы все еще читаете это, значит, вы готовы приступить к работе. Мне это нравится.
Итак, прежде чем вы сможете начать свое путешествие по шоссе входящего маркетинга, вам нужно знать, куда вы направляетесь.
В данном случае это означает, кто ваш целевой покупатель и чего вы от него хотите. Без образа покупателя (или нескольких) это все равно, что стрелять в темноту: вы можете попасть в цель, к которой стремитесь, а можете и не попасть.
Итак, с чего начать? Задайте себе несколько основных вопросов, чтобы запустить мозговые волны:
- Кто наши нынешние клиенты? Уделите некоторое время изучению и лучшему пониманию своей текущей клиентской базы, а в идеале - немного времени, чтобы поговорить с некоторыми из них. Как они тебя нашли? Почему они выбрали тебя? На какие еще компании они смотрели по сравнению с вашей? Эта информация будет чрезвычайно полезна для выявления ваших покупателей и поможет вам привлечь больше их.
- Что дает/решает моя услуга или продукт? Есть причина, по которой ваш клиент выбрал вас; почему это? Что именно нужно вашим клиентам из того, что вы предлагаете или решаете лучше, чем конкуренты? Что отличает вашу компанию?
- Кто наши конкуренты? Даже если ваши клиенты выбрали вас, вы знаете, что они, вероятно, тоже исследовали конкурентов. Выявление и понимание конкурентов - ключ к их преодолению и победе в продаже.
- Каких действий мы хотим от новых клиентов? Понимая, кто ваша целевая аудитория, это всего лишь часть битвы, вы также должны определить, чего вы от них хотите. Какую цель вы хотите, чтобы конечный пользователь поставил перед собой? Зарегистрируйтесь для бесплатной пробной версии, демо-версии или, возможно, запросите консультацию?
После того как вы ответите на приведенные выше вопросы, вы должны иметь четкое представление о том, кто ваш целевой покупатель и чего вы от него хотите. Оттуда вы можете построить свою стратегию входящего маркетинга вокруг того, как и где вы можете их достичь.
3 Создание плохого контента
Есть простая причина поговорки «Контент превыше всего» и почему 88% маркетологов B2B используют контент-маркетинг в своих маркетинговых стратегиях. Оно работает. Точка.
Однако есть оговорка: контент должен быть сделан правильно.
Многие люди думают, что только количество и частота принесут им результаты; но если у вас нет стратегии и стандартов, ваш контент потерпит неудачу.
Чтобы контент работал на ваш входящий маркетинг, он должен быть частью хорошо спланированной стратегии, основанной на конкретных целях и призванной решать проблемы вашей целевой аудитории.
Я понимаю, что это довольно сложный процесс, поэтому позвольте мне разобрать его
Допустим, вы хотите увеличить количество регистраций «Бесплатной пробной версии» вашего приложения на своем веб-сайте.
Вы не можете просто опубликовать кучу контента о том, насколько хорош ваш продукт. Тебе нужно делать маленькие шаги.
Думайте об этом так же, как при встрече с новым человеком. Вы должны сначала узнать их, понять их и построить с ними отношения посредством неоднократного взаимодействия, прежде чем они начнут доверять вам и зависеть от вас как от друга.
Именно так вы должны думать о своем покупателе
Сначала вы идентифицируете свою личность (которая, согласно пункту №1, ваши механизмы уже должны включиться), а затем вы начинаете нацеливать их на информационный контент, например сообщение в блоге, которое им будет интересно..
Этот таргетинг может осуществляться с помощью рекламы в Facebook, публикаций в LinkedIn или маркетинга по электронной почте и должен быть направлен на то, чтобы направить вашу аудиторию к сообщению в блоге.
Как только они заходят в блог и им нравится то, что они видят (опять же, причина высококачественного контента), они могут открыть каналы связи, комментируя ваше сообщение, подписываясь на ваш блог или даже заполняя форма предложения на вашем сайте.
Теперь у вас есть шанс продолжить строить эти отношения; превращая первоначальный интерес в потенциального клиента или отношения, которые со временем можно стратегически превратить в квалифицированного маркетолога или даже в клиента.
Когда все сказано и сделано, этот процесс использования качественного контента для привлечения потенциальных клиентов будет стоить на 62% меньше, чем традиционный маркетинг, и привлечет примерно в 3 раза больше потенциальных клиентов.
Если сам по себе этот факт не мотивирует вас создавать более качественный контент, я не знаю, что будет.
4 Отсутствие заинтересованности в продажах и маркетинге
Вековая битва между продажами и маркетингом - это то, с чем многие B2B-компании сталкиваются уже много лет.
Вы знаете, как это бывает; когда продажи падают, команда маркетинга указывает пальцем на команду продаж за такие вещи, как отсутствие контроля, плохое исполнение, и спрашивает: «Что делает команда продаж?»
Затем, когда число потенциальных клиентов падает, отдел продаж указывает пальцем на команду маркетинга, говоря, что потенциальные клиенты не квалифицированы, ставит под сомнение рентабельность инвестиций в высокобюджетные кампании и спрашивает: «Чем вообще занимается отдел маркетинга?»
В конечном итоге это повторяющаяся рутина, часто мешающая продажам и маркетингу работать вместе для достижения общей цели - увеличения количества конверсий.
Чтобы входящий маркетинг был успешным, в нем должна участвовать вся ваша компания, и, что наиболее важно, ваши команды по продажам и маркетингу должны выступать единым фронтом, работая вместе над привлечением потенциальных клиентов в продажи.
Этого часто можно достичь путем заключения соглашения об уровне обслуживания по продажам и маркетингу.
5 Не беру на себя обязательства 110%
Если вы зашли так далеко, значит, вы серьезно настроены присоединиться к клубу входящего маркетинга, но есть еще одна вещь, которая помешает вам добиться успеха.
Это потому, что оно предполагает обязательства, с которыми, как мы все знаем, у многих из нас есть проблемы.
Входящий маркетинг - это не новая блестящая игрушка, это методология, и вы должны быть в ней на 110%, чтобы она работала.
Это означает, что вы должны быть готовы к изменениям не только в том, как вы привлекаете новых потенциальных клиентов с помощью контента, но и во всей своей маркетинговой карте. На первый взгляд это будет включать в себя:
- Изменения на сайте
- Создание целевой страницы
- Пути конверсии
- Рабочие процессы
- Призывы к действию
- Формы
- И еще
Когда все сказано и сделано, независимо от того, какой у вас тип компании, какой у вас уровень опыта или кто ваш покупатель, есть одна вещь, которая объединяет всех входящих маркетологов - постоянное стремление к стратегии качества., результаты и рост конверсий.
Так что потратьте время, проведите исследование, приложите усилия (или наймите кого-нибудь для этой работы), и вы вполне можете быть вознаграждены небольшой магией входящего маркетинга.