Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
В комплексных продажах B2B каждый потенциальный клиент в вашей воронке продаж включает в себя критические факторы, которые превратят открытую возможность в закрытую сделку.
Если вы не сможете раскрыть эти ключевые компоненты в своих переговорах о продажах, вам будет сложно получить подписанный контракт. Прежде чем сделать следующий звонок по вопросам продаж, приготовьтесь передать свое сообщение.
Определите эти 5 драйверов продаж:
Ключевые игроки
Кто является ключевым игроком, который будет играть роль в принятии решения о покупке?
Исследование CSO Insights показывает, что все больше и больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Их последний отчет об оптимизации эффективности продаж показывает, что почти в 80% сделок участвуют как минимум три человека, которые принимают непосредственное участие в принятии окончательного решения о покупке.
Как продавец, вы должны знать людей, которые будут принимать участие в принятии решения о покупке, и быть готовыми четко сформулировать, как ваше решение может повлиять на их часть бизнеса.
Захватывающее событие
Что в настоящее время испытывает ваш потенциальный клиент, что вынудило его искать поставщика?
Определите боль или неотразимое событие, из-за которого ваш покупатель (1) звонит вам с просьбой о решении или (2) принимает ваш звонок. Эффективный процесс обнаружения поможет вам выявить текущую ситуацию, которая повлияет на принятие решения о покупке.
Негативные последствия
Это захватывающее событие - лишь одна часть головоломки. Как только вы определите ключевые проблемы, которые они пытаются решить, вам необходимо понять их влияние на бизнес.
Это проблема на полмиллиона долларов?
Проблема на миллион долларов?
Что бы это ни было, найдите эффект.
Помните, без проблем клиентов нет никакой ценности. Выявление негативных последствий поможет вам лучше сформулировать ценность вашего решения и то, как оно может помочь смягчить негативные последствия, которые они испытывают в настоящее время.
Положительные результаты в бизнесе
Помогите своему покупателю представить будущее.
Раскройте бизнес-результаты, которых он или она хочет достичь.
Возможно, ваш покупатель хочет повысить эффективность или сократить расходы в своих дополнительных офисах. Не зная конечной цели, вы не сможете обосновать необходимость покупки вашего решения.
Если вы понимаете положительные результаты бизнеса, вы можете работать в обратном направлении и сопоставить свои решения с целями вашего покупателя.
Временные рамки
Определение временных рамок покупки клиента поможет вам определить ориентиры, необходимые для продвижения сделки в процессе продажи-покупки.
Ваш клиент хочет принять решение в этом году? В этом квартале? Было ли выделено финансирование на проект? Максимизируйте свое время в качестве продавца.
Определение временных рамок, а затем определение следующих шагов поможет вам либо продвинуть сделку вперед, либо отложить ее, чтобы сконцентрироваться на более готовых к действию клиентах.
Задача продаж состоит в том, чтобы последовательно выявлять эти пять факторов продаж, независимо от клиента. Разработка планировщиков предварительных звонков как часть общей стратегии обмена сообщениями о продажах может помочь внедрить эти передовые методы всей командой продаж, а не только лучшими специалистами.