Спросите любого продавца - в любой компании и в любой отрасли - и он скажет вам, что привлечение внимания и доверия потенциального клиента - самое большое препятствие на пути к увеличению продаж.
Видеоконтент поможет вам добиться и того, и другого.
Компании, использующие видео в процессе продаж, отмечают увеличение на 70 % показателей открытий, кликабельности и ответов от своих потенциальных клиентов. Они также могут заключить больше сделок. Исследования показывают, что вы можете увеличить свой бизнес примерно на 20 %, просто используя видео для общения с потенциальными клиентами.
Тем не менее, отделы продаж не спешат внедрять видео, опасаясь высоких производственных затрат и длительного времени выполнения работ.
Но это устаревшее мышление.
Вам не нужна модная камера или опыт редактирования, чтобы создавать видеоролики, которые помогут вам ускорить цикл продаж.
Ниже я объясню, с чего начать, а также поделюсь примерами.
Давайте углубимся.
«Видео» не обязательно означает «большой бюджет»
Проблема, с которой сталкиваются многие из нас, заключается в том, что производство видео - это дорогое, затратное и медленное занятие.
Это потому, что опыт выглядит так:
Вы нанимаете агентство, которое приедет к вам в офис с камерами, микрофонами и освещением. Они тратят часы на настройку, прежде чем приступить к съемке, а затем на создание реальных видеороликов уходят недели (или больше!)
Когда они возвращаются, видео выглядят великолепно, но они быстро устаревают. (Возможно, вы изменили цены. Возможно, кто-то из видео покинул компанию.)
Вы потратили тысячи долларов – и теперь вам нужно начинать заново.
Я говорю не об этом типе видео.
Конечно, эти видео имеют свое место, но вам не нужна высокая производственная ценность (и высокая стоимость), чтобы принести большую пользу вашей аудитории.
В процессе продаж больше внимания уделяется информации и личным связям, чем кинематографической видеосъемке.
Пандемия уравняла правила игры
Пандемия COVID-19 фундаментально изменила наше представление о средствах массовой информации. Вещи не так безупречны, как раньше. Теперь даже крупные телеканалы транслируют интервью с людьми в Zoom, явно записывая их из домашнего офиса на веб-камеру.
Если ABC News не всегда нужно 4K, то и вам тоже.
Опять же, я не говорю, что высокая производственная ценность не имеет смысла; просто они не должны быть препятствием, которое вас сдерживает, особенно когда мы говорим о видео в процессе продаж.
4 видео, которые упростят ваш цикл продаж
Почему покупатели не любят продавцов? Потому что они им не доверяют. Покупатели беспокоятся, что их уговорят совершить неправильную покупку.
Итак, какой самый надежный и быстрый способ завоевать доверие аудитории? Пусть они увидят вас и узнают поближе, прежде чем на кону будут деньги.
Позвольте мне показать вам пример.
Представьте, что вы думаете о работе с IMPACT. Ваша компания может нанять одного из наших тренеров, который поможет вам улучшить ваши продажи и маркетинг.
Но ты настроен скептически.
Вы не хотите, чтобы какой-то ловкий и агрессивный консультант разрушил ваш бизнес.
Вы слышали, что собираетесь встретиться со своим потенциальным тренером Уиллом Шульцем.
Накануне встречи вы получите это видео:
Как ты себя чувствуешь?
Раньше у тебя было только имя. Теперь, после просмотра видео, вы начали узнавать Уилла.
Вы с большей или меньшей вероятностью продолжите?
(Теперь я понимаю, что видео выше отредактировано. Но лишь минимально. Около 85% видео - это разговор Уилла через веб-камеру. Там есть несколько фотографий, вставленных в видео, и немного роликов. В видео есть музыка. фон. Вот и все.)
Чтобы завоевать такое же доверие со стороны покупателей, вы можете сосредоточиться на четырех типах видео, которые вы можете использовать в процессе продаж. Их легко сделать, и результаты могут начаться уже завтра.
1. Перед встречей: видео 80%
Позвольте мне спросить вас: сколько раз в день вы отвечаете на один и тот же вопрос? Если вы похожи на большинство торговых представителей, с которыми я работаю, вы отвечали на одни и те же вопросы сотни раз, от покупателя за покупателем.
Представьте, если бы вы могли исключить эту часть вашего совещания по продажам.
Видео 80% поможет вам в этом.
Запишите короткое видео (подумайте: 5–7 минут), в котором будут рассмотрены часто задаваемые вопросы, которые вы слышите во время каждого звонка по продажам.
Вы можете сделать это с помощью веб-камеры и Google Slide.
Затем вы отправляете это видео потенциальным клиентам перед встречей. Если вы все сделаете правильно, вы ответите на 80% вопросов потенциального клиента еще до начала встречи.
Вот пример видео, которое отвечает на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя по поводу установки металлической кровли:
Опять же, это записано на веб-камеру, с минимальным редактированием и добавлением небольших анимаций.
2. После встречи: видео «Раскроем каждую деталь»
Если вы отправляете какой-либо заказ на продажу, предложение, смету или счет, запишите видео, на котором вы просматриваете детали. Это позволит вам более подробно ознакомить их с информацией и убедиться, что вы согласны с покупателем.
Это одна из важных точек соприкосновения в ваших отношениях. Видео помогает почувствовать себя более человечным.
Примеры этих видео из реальной жизни носят деликатный характер, поэтому здесь вам просто придется использовать свое воображение.
3. Перед встречей: Представьте членов команды, с которыми они будут работать
Если ваш процесс продаж состоит из нескольких этапов, вы можете пригласить коллегу на встречу, чтобы поговорить с потенциальным клиентом. Возможно, это кто-то с особым опытом или тот, с кем они будут работать напрямую.
Это место для видео с биографией сотрудника, подобного тому, что выше от Уилла. Пусть видео станет первым знакомством и растопит лед.
В качестве примера рассмотрим видео выше. Или посмотрите этот ролик, представляющий коллегу перед звонком:
За 50 секунд покупатель может сопоставить лицо с именем и начать узнавать человека, с которым он будет работать.
4. После встречи: подведение итогов и последующие действия
После встречи запишите короткое видео, в котором будут отражены основные моменты, которые вы обсуждали, а также последующие шаги. Таким образом, ваш покупатель сможет поделиться сутью разговора с коллегой или членом семьи, при этом детали не потеряются при переводе.
Короткое видео (подумайте: 30-60 секунд) подойдет.
Вот пример от Мелиссы, одного из наших продавцов:
Что тебе мешает начать?
По словам Визоула, «89% людей считают, что их бизнес выиграет от использования большего количества видео в процессе продаж». Но внедрение все равно отстает.
Слишком многие команды сдерживают себя, думая, что производство видео - это дорого и отнимает много времени.
Помните истинную цель видео в процессе продаж: передать информацию и установить связь.
Вы можете использовать такие инструменты, как Vidyard, Loom или Soapbox, для записи видео прямо с веб-камеры. Вы можете интегрировать Google Slides или другие ресурсы для подтверждения своих баллов.
И тогда вы сможете отправить его.
Или вы можете использовать простое программное обеспечение для редактирования, такое как Canva или Clipchamp, чтобы добавить подписи, музыку или другие элементы.
Ты сможешь. Прямо сейчас.
Как и во всем новом, самое сложное - начать. Так что сделайте решительный шаг и начните с малого.
Если вы хотите узнать больше, зайдите на IMPACT+, где у нас есть бесплатный курс, который научит вас всему, что вам нужно знать, чтобы начать создавать видео уже сегодня.
Как только вы начнете рассылать видео, свяжитесь со мной в LinkedIn и расскажите, как идут дела.