Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Разговор о продажах B2B - это сложный танец между продавцом и покупателем.
Одна ошибка, и весь разговор может выйти из равновесия.
Но продавцы, которые способны поддерживать устойчивый ритм продаж и держать ценность на переднем плане во время разговора, с гораздо большей вероятностью преуспеют в закрытии возможности.
Ниже приведен список из четырех распространенных личностей, которые появляются во время разговора о продажах и быстро ведут его по неверному пути. Мы также включили советы о том, как вы можете помочь вашим продавцам не стать такими продавцами.
1. Всезнайка
Всезнайка - часто встречающийся продавец.
Вероятно, вы уже сталкивались с такими продавцами. Мы сами сталкивались с этим не раз.
Он или она начинает торговый звонок с перечисления подробного списка премиальных функций и преимуществ, даже не тратя времени на то, чтобы расспросить потенциального покупателя об его потребностях или болевых точках. В результате получается односторонний разговор, потому что этот продавец уже думает, что знает, чего хочет покупатель.
Всезнайки можно избежать с помощью единой платформы обмена сообщениями, усиленной вашей управленческой командой. Расскажите им о синдроме дефицита продавцов и о важности эффективного процесса обнаружения, который выявляет критические проблемы бизнеса, открывающие новые возможности.
2. Ученик
«Ученик» - это продавец, который приходит на звонок без подготовки, исследования или репетиции.
В результате получается обычный разговор, в котором покупатель не испытывает той уверенности, которую дает общение с лучшим в своем классе продавцом.
Улучшение использования планировщиков перед звонком, руководств по открытию и возможностям может помочь обеспечить последовательную подготовку к каждому звонку по продажам. Последовательный обмен сообщениями обеспечивает повторяемость, что улучшит работу даже ваших новых представителей. Как руководитель отдела продаж, вы никогда не сможете переоценить важность изучения и подготовки к каждому звонку со своим отделом продаж.
3. Скиталец
Помните, есть два типа людей, которые плывут по реке: гребцы и дрифтеры.
Гребцы плывут вниз по течению быстро, целеустремленно и умея резко маневрировать. Дрифтеры плывут по течению и позволяют течению уносить их куда угодно.
«Скиталец» может испортить разговор о продажах быстрее, чем большинство других. Это происходит, когда продавец не устанавливает повестку дня звонка, не определяет его результаты и, в свою очередь, позволяет звонку идти в каком-то определенном направлении. В результате продавец не может целенаправленно продвигать разговор вперед и маневрировать по мере необходимости.
Не позволяйте вашим продавцам приходить без весла.
Научите их быть ориентированными на клиента и готовыми к слышимости. Независимо от разговора, продавцы, готовые к использованию звука, сосредоточены на ценности, дифференциации и том, как они могут решить самые серьезные бизнес-задачи своего покупателя. Вот несколько способов научить ваших продавцов продавать намеренно и маневренно:
- Установите повестку дня для каждого звонка по продажам и заранее отправьте ее потенциальному клиенту.
- Сделайте переговоры по продажам основанными на решениях. Сосредоточьте сообщение на удовлетворении потребностей клиента.
- Объясните дифференциацию в самом начале разговора.
- Демонстрируйте ценность вашего решения на протяжении всего разговора.
4. Универсальный размер
Большинство решений о покупке B2B принимают несколько лиц, принимающих решения. Менее опытные продавцы часто допускают ошибку, полагая, что они могут вести один и тот же разговор с каждым лицом, принимающим решения.
Когда вы проходите мимо нескольких лиц, принимающих решения в вашей закупочной организации, вам необходимо определить положительные результаты бизнеса, необходимые возможности и показатели, которые важны для каждого покупателя. Относитесь к каждому лицу, принимающему решения, как к новой возможности для открытия.
Сотрудник более низкого уровня (или возможный конечный пользователь вашего решения) будет заинтересован в вашем решении иначе, чем менеджер, у которого будет другой интерес, чем у генерального директора.
Ваши продавцы будут привлекать множество людей в цепочке клиентов, они должны понимать, что их разговор не может быть одинаковым с каждым. Способность вашего продавца раскрыть проблему и передать ценность нужному человеку в нужное время будет иметь решающее значение для успешного ведения переговоров о продажах.