Один из наиболее эффективных способов развития вашего бизнеса - это расширение услуг для текущих клиентов.
Итак, почти месяц назад наш генеральный директор задал всему нашему персоналу важный вопрос: «Какой дополнительный пакет мы могли бы разработать собственными силами, который принесет большую пользу нашим нынешним клиентам и по доступной цене?» ?»
Как вы уже догадались, идеи начали поступать практически от каждого. Менее чем через час предложение одного из координаторов по маркетингу Дэна Тайга дало нашей команде потрясающую новую возможность дополнительных продаж!
Что такое дополнительные продажи?
Допродажа - это «стратегия продаж, при которой продавец предоставляет возможность приобрести сопутствующие товары или услуги, часто с целью увеличения продаж».
Другими словами, если ваш продукт или услуга дает вам возможность продать вашему клиенту больше денег в точках продаж (а серьезно, какой продукт или услуга этого не дает?), то вы можете мгновенно удвоить или даже утроить свои продажи. доход, если вы правильно разыграете свои карты.
Начните с того, кого вы знаете
Если вы собираетесь внедрить дополнительный продукт или услугу, почему бы не начать с существующих клиентов?
Во-первых, они знают вас (и доверяют вам), поэтому стоимость привлечения (приобретения большего бизнеса) намного ниже по сравнению с потенциальными клиентами.
В большинстве случаев процент откликов будет гораздо выше, поскольку у вас уже есть отношения с этими потенциальными клиентами. Они уже понимают, что вы делаете и какова ваша ценность, поэтому цикл продаж намного короче.
Вот четыре стратегии дополнительных продаж для быстрого роста за счет существующей базы данных клиентов:
1. Проведение ежеквартальных обзоров
Одна из причин, по которой ежеквартальные обзоры так важны, заключается в том, что они предоставляют ценную возможность повысить продажи нынешним клиентам. Любой продавец скажет вам, что ключом к продажам является понимание потребностей клиента, и перекрестные и дополнительные продажи не являются исключением.
Понимание потребностей клиента поможет вам правильно позиционировать новую/дополнительную услугу, а ежеквартальный обзор - прекрасная возможность объяснить и раскрыть эти потребности.
Вам не обязательно закрывать сделку во время этих проверок, но ежеквартальные проверки должны позволить вам начать разговор. Не упустите эту возможность.
2. Начните со своих лучших клиентов
Никогда не бывает легко сделать что-то впервые, в том числе представить и продать новую услугу/продукт. Прежде чем вы сможете уверенно обращаться ко всем своим клиентам, необходимо внести коррективы в вашу стратегию.
Вот почему приятно иметь на вашей стороне друзей, которые могут дать вам честный отзыв.
Сначала опробуйте свою презентацию на нескольких ваших самых лояльных клиентах. Спросите их, что они думают об услуге, как она повлияет на их бизнес, сколько они готовы за нее заплатить и т. д.
Это ценная обратная связь, которую вы сможете использовать для улучшения своей стратегии, прежде чем обращаться к другим.
3. Создайте практический пример клиента
Если у вас есть клиент, который успешно использует один из ваших продуктов или более высокий уровень обслуживания, запишите его историю в тематическом исследовании.
Всегда эффективнее показать реальный пример, чем говорить теорию. Это одна из наиболее эффективных форм рассказывания историй, которая позволяет людям увидеть, как ваш продукт или услуга могут повлиять на реальный бизнес.
Если вы не можете собрать полный практический пример, хотя бы попытайтесь получить цитату от вашего клиента или спросите, можете ли вы использовать ее в качестве справочного материала или отзыва. Это во многом поможет вам продавать другим клиентам больше.
4. Покажите им, что им это нужно
Звучит достаточно просто, да? Хотя это может быть не так просто, как позвонить клиенту, сообщить ему, что ему нужен ваш новый инструмент для совместной работы, а затем немедленно внедрить его, уверенность в таких ситуациях имеет большое значение.
Ваши клиенты доверяют вам удовлетворение их потребностей, потому что вы являетесь экспертом. Ваша работа - знать, что лучше, и давать соответствующие советы. Покажите им, почему им нужен ваш новый продукт.
Этот подход помогает сделать ваше предложение необходимостью. Будьте уверены, ясны и четко формулируйте свои аргументы, вместо того, чтобы спрашивать, интересно ли им узнать больше.
Эта информация поможет вам зарекомендовать себя как «Надежного консультанта» и повысит шансы на заключение сделки.
Вывод
Допродажа - это ценный навык для любого, кто предоставляет услуги клиентам, поскольку он может помочь вам достичь вашей цели номер один: сделать ваших клиентов счастливее и успешнее. Кроме того, это может быть один из самых простых способов увеличить ваши доходы и развивать бизнес.
Хотя лучшей стратегии для дополнительных продаж не существует, приведенное выше должно помочь вам задуматься о том, как начать создавать кампании для ваших текущих клиентов.
Что вы думаете об дополнительных продажах? Знаете ли вы какие-либо другие советы или рекомендации, позволяющие максимизировать свой доход? Поделитесь своими мыслями в разделе комментариев ниже!