Каков ваш план начать работу в этом году?
Цель профессионала в области продаж всегда больше – больше потенциальных клиентов, больше закрытий, больше доходов. Простая цель, возможно, но, как говорится, «цель без плана – это всего лишь желание».
Успешные продавцы разбивают большие цели на выполнимые действия.
Первый шаг в создании стратегии - понять, что вы можете контролировать, а что нет.
К счастью, производительность во многом находится под вашим контролем. Независимо от того, являетесь ли вы новичком или ветераном команды, вы можете взять бразды правления в свои руки прямо сейчас. Вот как начать.
Представьте себя через двенадцать месяцев.
Вы хвалите себя за хорошо выполненную работу или оглядываетесь назад, задаваясь вопросом, куда ушло время, и жалеете, что использовали свое время более эффективно?
По данным HubSpot, продавцы проводят только треть дня, разговаривая с потенциальными клиентами.
Остальное время тратится на электронную почту, работу администратора и встречи. Знакомо?
Для продавцов продуктивность – это максимально эффективное использование времени для эффективного достижения своих целей.
В этой статье рассматриваются три способа начать вносить изменения в свой рабочий день, которые повысят вашу производительность в 2020 году.
1. Заставьте технологии продаж работать на вас
За последнее десятилетие ситуация в сфере продаж кардинально изменилась. К счастью, сейчас существует больше инструментов, чем когда-либо прежде, которые помогут специалистам по продажам легче ориентироваться в этих изменениях.
По данным Salesforce, высокоэффективные команды продаж используют почти в три раза больше технологий продаж, чем менее эффективные команды.
Технология продаж призвана действовать как ваш виртуальный помощник, освобождая вас от рутинной работы и освобождая время для общения с клиентами.
Большинство технологий продаж делятся на две категории: автоматизация и расширение.
Правильная технология автоматизации может справиться с такими административными задачами:
- документирование деятельности
- ведение записей о клиентах
- назначение встреч
- отправка дополнительных писем, предложений и контрактов
Технология расширения - это инструменты, которые повышают уровень человеческого интеллекта, позволяя специалистам по продажам работать умнее, а не усерднее.
Инструменты аугментации могут помочь:
- рекомендации по следующим шагам взаимодействия
- разведка
- предложения по допродаже
Регистрация действий, составление электронных писем и принятие решения о том, к кому обратиться в следующий раз, могут отнимать много времени у специалистов по продажам, а ваше время наиболее эффективно тратится на общение с потенциальными покупателями.
При правильном использовании технологии продаж могут облегчить стресс от нагромождения административной работы и составить план действий на ваш день.
Отдавая приоритет звонкам по продажам над административной работой и максимально увеличивая время, проводимое с клиентами, вы повысите свою общую производительность.
Если ваша команда медленно внедряет технологии продаж, вот несколько полезных инструментов, которые вы можете начать использовать индивидуально.
2. Посмотрите на свой трубопровод новыми глазами
Очень важно, чтобы ваш конвейер точно отражал текущее состояние вашей деловой книги.
Это важно, поэтому вы можете использовать его для прогнозирования своего еженедельного, квартального и годового прогресса. Однако вы не можете этого сделать, если рассчитываете на остывших лидов или тратите время на потенциальных клиентов, которые вряд ли закроются.
Оценивайте свою воронку по одному аккаунту за раз.
Есть ли потенциальные клиенты, которые вас отговаривают или которые выпали из поля зрения? Как узнать, когда следует продолжить, а когда уйти?
Как специалисту по продажам, очень заманчиво жить в вечной надежде на то, что вы сможете переломить ситуацию с возможностями, которые когда-то казались многообещающими, но недавно отпали, и на то есть веские причины.
Людям трудно сказать «нет». Важно уметь прочитать подтекст и сделать вывод, является ли то, что вы получаете от потенциального клиента, на самом деле «нет», прикрытым расплывчатыми и пушистыми тонкостями.
Конечно, некоторым потенциальным клиентам может просто потребоваться небольшая помощь, чтобы вернуться в нужное русло.
Пишите короткие электронные письма, чтобы увеличить шансы получить ответ. Приготовьтесь к индивидуальному разговору с клиентами, которые близки к финишу.
Когда дело доходит до маловероятных перспектив, помните: «нет» не обязательно означает конец истории. Если вы установили хорошие связи с потенциальным клиентом, который в конечном итоге не собирается покупать прямо сейчас, рекомендуется поддерживать связь.
Этот потенциальный клиент может перейти в другую компанию позднее в этом году. Поддержание связи поможет им запомнить вас как консультанта, заинтересованного в их дальнейшем успехе.
Поддержание актуальности вашего конвейера даст вам наиболее четкое представление о том, как тратить свое время изо дня в день.
Отсеивая маловероятных потенциальных клиентов и концентрируясь на клиентах, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, вы повысите свою продуктивность и обеспечите эффективное использование своего времени.
3. Усовершенствуйте свой процесс
Неважно, как долго вы находитесь на своей должности, важно сделать шаг назад и посмотреть на свой процесс свежим взглядом. Даже самые опытные продавцы могут приобрести вредные привычки или устаревшие методы.
Кроме того, покупатели умны и могут почувствовать, когда продавец дает шаблонную презентацию или не прислушивается к их конкретным проблемам.
Продажа «наизусть» оставляет деньги на столе. Открытость ума, любознательность и готовность попробовать что-то новое позволяют продавцам вести более продуктивные разговоры с потенциальными клиентами.
Один из способов изучить ваш процесс - прослушать ваши недавние звонки по продажам. Проанализируйте, что у вас получается хорошо и что можно улучшить. Если вы чувствуете, что застряли, попросите вашего товарища по команде или вашего менеджера оставить отзыв.
Такие инструменты, как Outreach, Sales Mate или Crazy Call, могут помочь вам в этом.
Подумайте, где вы хотите оказаться в конце квартала (или в конце года), и проработайте весь процесс в обратном направлении, чтобы увидеть, где все может быть не так гладко, как могло бы быть.
Цель совершенствования вашего процесса - обеспечить максимальную эффективность ваших разговоров с клиентами. Взяв на себя обязательство переосмыслить свои процессы в начале года, вы сможете повысить свою производительность в течение всего года.
Переосмыслите свой рабочий процесс, чтобы повысить производительность
Новый год дает возможность переосмыслить свою текущую стратегию и попробовать что-то новое. Продуктивность – это эффективное управление своим временем.
В конечном счете, сокращение административной работы и увеличение времени, которое вы тратите на содержательные разговоры с покупателями, помогут продвинуть ваш конвейер. Непредвзято взглянув на свой обычный день, вы сможете увидеть, что можно улучшить.
Интеграция полезных технологий продаж, честная оценка вашего процесса продаж и модернизация процессов сделают рабочий день более продуктивным.