Продавцы часто думают, что у них одна из самых трудных работ в мире, и наверняка иногда так кажется.
Большинство продавцов постоянно пытаются найти кого-нибудь – кого угодно – кто просто выслушает их предложение.
После этого их жизнь может превратиться в игру в ожидание: «Получу ли я ответ на это голосовое сообщение или электронное письмо?»
Сейчас самое время попытаться поймать потенциального клиента и убедить его купить: «Я отправлю предложение сразу после этой встречи, потому что не уверен, что смогу получить еще одно».
Такое мышление и поспешное поведение, которое оно порождает, не делают продажу более гладкой, а лишь отпугивают покупателей.
Так что же делать продавцу?
Начните ценить силу входящего маркетинга!
Есть три основных способа, с помощью которых входящий маркетинг облегчает работу продавца. Давайте взглянем на каждого из них.
1. Определение четких целей
Это может быть удивительным, а может и нет, но многим компаниям трудно точно описать, что они предлагают и кому им следует продавать. Неудивительно, что некоторым продавцам кажется, что они борются в темноте.
Компании с сильными командами входящего маркетинга уже продумали практически все и имеют четко сформулированное ценностное предложение. Они также разработали образы, которые реалистично описывают идеальных клиентов. По сути, это дает продавцам инструменты для максимальной эффективности продаж.
Было ли у вас когда-нибудь, чтобы кто-то пытался вам что-то продать, но после одного-двух предложений становится ясно, что он даже не уверен, что на самом деле продает? Или, может быть, кто-то пытался продать вам что-то, что на самом деле могло бы пригодиться только вашему дедушке-пенсионеру?
Если умные продавцы воспользуются преимуществами работы, проделанной командой входящего маркетинга их компании, этих ошибочных попыток продаж можно полностью избежать.
Отделу продаж необходимо воспользоваться кропотливыми усилиями команды маркетинга, чтобы иметь возможность четко позиционировать и выражать ценностное предложение компании.
Кроме того, холодные звонки (или, что более вероятно, в наши дни рассылка электронных писем) не должны быть такими неловкими или трудными. Поскольку персонажи покупателей определены, у отдела продаж уже должно возникнуть ощущение, будто они уже много раз разговаривали с этим конкретным человеком.
Хотя хорошие продавцы через некоторое время должны быть способны инстинктивно сформулировать эти цели самостоятельно, им обязательно следует начать с того, чтобы следовать указаниям команды маркетинга, чтобы вся компания действовала в соответствии с ними.
2. Разогрев потенциальных клиентов
Продавцы мечтают, что у них зазвонит телефон или в их почтовом ящике появится электронное письмо с надписью «Я хочу купить!»
Эта мечта, возможно, не так уж нереалистична, как можно было подумать на первый взгляд.
Входящие маркетологи тратят бесконечные часы, дни, месяцы и даже годы на создание, тестирование, настройку, совершенствование, а затем делают все это снова, чтобы найти способы привлечения качественных потенциальных клиентов.
Они создают контент на тщательно разработанных целевых страницах, на своем веб-сайте, оптимизированном для поисковых систем, чтобы привлечь и обучить потенциальных клиентов, которых они затем будут развивать и сегментировать еще дальше с помощью персонализированного маркетинга по электронной почте или других предложений.
Эти лиды, которые генерирует отдел маркетинга, уже подготовлены и проверены еще до того, как их коснется отдел продаж.
Взять трубку, чтобы позвонить этому человеку, теперь стало намного проще, потому что он уже слышал о вашей компании, вы можете оценить уровень его интереса и получить более четкое представление о том, куда можно позвонить.
3. Создание контента
Маркетинг, вероятно, тратит около 65% своего времени на создание контента. (На самом деле это полное предположение, но похоже, что больше половины дня входящего маркетолога тратится на мозговой штурм, исследования и создание какого-то контента.)
Эти статьи в блогах, электронные книги, инфографика, вебинары, подкасты, посты, твиты, технические документы и тематические исследования созданы с целью привлечь потенциальных клиентов на различных этапах пути покупателя, чтобы помочь соблазнить и обучить их, продвигая их. ближе к этапу «Покупка».
Продавцы должны использовать эти продуманные и намеренно созданные предметы, чтобы способствовать продажам.
Это наводит на отчаянную мысль: «Я просто отправлю им предложение!» после первого звонка исчезают.
Контент, созданный командой маркетинга, дает продавцам гораздо больше возможностей для дальнейших действий и отслеживания потенциальных клиентов. Он также служит цели порадовать существующих клиентов ценной информацией. Это помогает укрепить отношения с клиентами, и когда придет время для продления или дополнительных продаж, у отдела продаж будет больше шансов сохранить бизнес.
Ключ на вынос
Продавцам необходимо открыть глаза на безграничные возможности, которые предоставляет входящий маркетинг. Устанавливая четко определенные цели, поток теплых потенциальных клиентов и качественный контент, маркетинг постоянно помогает продажам быть более эффективными и успешными.