Вы провели исследование ключевых слов, знаете, как и когда использовать заголовок H2, и не забыли включить замещающий текст в свою избранную фотографию идеального размера.
Другими словами, вы оптимизировали свой блог, чтобы его находили поисковые системы. Черт возьми, возможно, вы даже достигли нирваны SEO: первая страница.
Но есть еще одна проблема: ваши статьи не приносят вам денег.
Независимо от того, насколько сильно мы применяем SEO-оптимизацию к любому фрагменту контента, если статьи, которые мы пишем, не могут конвертировать тех, кто их читает, как авторов и контент-менеджеров, мы напрасно тратим наши усилия.
Как контент-тренер в IMPACT, я работаю с контент-менеджерами по всему миру и могу с уверенностью заявить, что ни у кого нет времени терять зря.
Хотя высокий трафик на страницу может быть и хорош (и я с радостью в этом спорю), высокий рейтинг кликов на этой странице намного лучше.
Отличные статьи в блогах привлекают трафик на ваш сайт, обеспечивают честное обучение, укрепляют доверие аудитории и вызывают у людей интерес узнать больше о вашем бренде. Если все сделано правильно, ваши посетители с большей вероятностью совершат конверсию, потому что они доверяют вам.
Ниже я дам вам советы, которыми делюсь со своими клиентами, которые помогут им повысить конверсию.
Если вы задаете эти вопросы:
- Как мне превратить больше посетителей в потенциальных клиентов?
- Как повысить рейтинг кликов?
- Что я могу сделать, чтобы оптимизировать свой блог для увеличения конверсий?
Это для тебя. Давайте погрузимся и начнем учиться!
Совет 1. Отвечайте на самые сложные вопросы аудитории
Доверие - настоящая валюта любого бизнеса. Слишком часто мы, маркетологи, создаем контент, который охватит максимально широкую сеть. Мы пишем собственные ключевые слова и улучшаем наш рейтинг в поиске.
Причина, по которой мы это делаем, заключается в том, что чем шире сеть, которую мы закидываем, тем выше наши шансы поймать рыбу, за которой мы действительно гонимся.
Но если вы пытаетесь сосредоточиться на доходах, есть гораздо лучший способ связаться со своей аудиторией, чем просто ориентироваться на популярные ключевые слова.
Первое, что вам нужно сделать, это ответить на трудные вопросы, которые они задают, чтобы помочь им принять решение, которое подойдет им.
Большинство этих вопросов задаются на дальнейших этапах пути покупателя. Часто это вопросы, на которые ваши конкуренты не хотят отвечать, пока не поговорят с потенциальными клиентами один на один.
Иногда ответы на эти вопросы сложны или неудобны, но, отвечая на них заранее и не уклоняясь от дискомфорта, вы еще раз даете своей аудитории повод поверить, что вы заботитесь об их интересах.
Совет 2: Работайте с продажами, начиная с правильной темы
Опять же, SEO ничего не значит, если вы тратите время на написание тем, которые бесполезны для ваших покупателей.
Убедитесь, что вы пишете то, что важно, поговорив со своим отделом продаж, чтобы определить типы вопросов, которые ваши потенциальные и покупатели регулярно задают. Затем превратите эти вопросы в темы статей.
И да, вы можете подумать: «Но если я спрошу у продавцов идеи, разве я не получу длинный список контента, способствующего продажам?»
Совершенно верно!
Контент, способствующий продажам, - это большая часть того, что вы получите от своего отдела продаж. В конце концов, им нужен именно такой контент: он облегчает им работу, помогает продавать больше и приносит больше доходов.
Подождите, разве зарабатывание денег не является конечной целью контента, который вы пишете?
Совет 3: поймите путь покупателя
Проверяя свои блоги на предмет повышения конверсии, помните, что не все блоги одинаковы; некоторые темы статей имеют больше шансов совершить конверсию, чем другие.
Статьи на этапах рассмотрения и принятия решения на пути покупателя имеют больше шансов конвертироватьпотенциальных клиентов, чем статьи на этапе осведомленности. Так что да, весь контент, способствующий продажам, который вы только что получили от отдела продаж, создан для конвертации.
Статьи на стадии осведомленности, с другой стороны, с большей вероятностью привлекут людей, заинтересованных в получении дополнительной информации от вас, но эти люди, возможно, еще не готовы покупать у вас.
С учетом сказанного, существуют типы контентных предложений, которые с большей вероятностью будут конвертироваться, в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя находятся люди.
Если люди только повышаютузнаваемость вашего бренда, им нравится читать ваш контент и учиться у вас, но они не готовы совершить покупку в ближайшее время, поддерживайте их интерес с помощью поощряя их подписаться на ваш блог. Контрольные списки, шаблоны, подсказки и рабочие тетради также являются отличными лид-магнитами для привлечения потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.
На этаперассмотрения люди лучше понимают, в чем заключается их проблема и какие решения существуют. Сейчас они ищут ресурсы, которые помогут им выбрать правильный вариант. Побудите их совершить конверсию, предложив руководства по покупке продуктов/услуг, подробные электронные книги, познавательные видеоролики, вебинар или заранее записанную демонстрацию.
Для тех, кто находится на стадиирешения, предложите предоставить им индивидуальную демонстрацию, позвоните для консультации или даже прочитайте руководство, объясняющее, что значит работать с вашей компанией.
Существует множество различных типов предложений, которые вы можете использовать, чтобы привлечь посетителей к взаимодействию с вашим брендом, но всегда учитывайте, на каком этапе пути покупателя находятся эти читатели и что они, скорее всего, совершят на этом этапе.
Затем, чтобы увеличить конверсию, убедитесь, что предложение, прикрепленное к статье вашего блога (с помощью призывов к действию, кнопок и т. д.), является следующим естественным шагом для читателя.
Совет 4: Разработайте карту контента
Один из лучших способов дать людям то, что они хотят, в нужный момент на пути к покупке - создать карту контента.
Здесь вы собираете все интересные темы, которые вы обсудили, а также статьи и предложения, которые вы написали по определенной теме, и планируете естественный путь для вашего покупателя.
Ваш первый шаг - разделить ваши активы на этапы пути покупателя: осведомленность, рассмотрение и решение. Затем решите, какое предложение (или предложения) переведет читателя с одного этапа на другой.
Ваша карта контента покажет вам пробелы, которые вам нужно заполнить, и области, в которых вы уже добились существенного прогресса.
Это поможет вам добавить соответствующие темы в свой редакционный календарь и определить правильное сочетание статьи и призыва к действию, когда придет время публиковать.
Совет 5: проведите лакмусовую бумажку по теме
Тематический лакмусовый тест - отличный инструмент, который можно использовать, пытаясь решить, действительно ли выбранная тема является подходящей темой для продвижения вашего бизнеса.
Этот тест состоит из четырех, казалось бы, простых вопросов, на которые вы (или человек, предложивший тему) должны легко ответить:
- Актуальна ли эта тема для ваших покупателей? (Бонусные баллы за возможность определить, насколько тема актуальна.)
- На каком этапе процесса покупки кому-то может понадобиться эта информация?
- Какие именно слова использует покупатель, чтобы запросить эту информацию?
- Является ли статья в блоге лучшим форматом для передачи этой информации покупателю?
Если вы или профильный эксперт (SME) не можете ответить на эти вопросы, лучше отложить обсуждение темы до тех пор, пока вы не сможете лучше понять ее актуальность. Если пройдут недели или месяцы, а проблема не будет решена, то, скорее всего, вы сможете вычеркнуть ее из своего списка.
Мы предлагаем курсКак определить темы контента блога, которые повлияют на продажи в IMPACT+, нашей обучающей платформе, с которой вы сможете начать работу.
Совет 6: Зацепите читателя ярким вступлением
Большинство вступлений к тематическим исследованиям сразу переходят к теме «кто-что-как», не раскрывая контекст того, что будет дальше. Однако вступление «P-E-P» цепляет читателя, формируя с ним связь. Для этого выполните три простых шага:
- Определитепроблему: Начните с общения с читателем, показав ему, что вы осознаете проблему, с которой он сталкивается.
- Покажите свой опыт: тогда вам нужно будет предоставить контекст статьи, рассказав им, кто вы и какой у вас опыт для решения их проблемы. Это обеспечивает уровень прозрачности для читателя, что помогает укрепить доверие.
- Дайте обещание: ваше вступление должно обещать читателю, что будет дальше. Это место, где вы покажете своему читателю, какую выгоду вы получите, дочитав до конца.
Посетите наш курсСоздание запоминающегося и прибыльного контента для начинающих, чтобы узнать, как зацепить читателя.
Совет 7: Следите за компасом контента
Вот отличный инструмент для письма, который поможет вам привлечь внимание читателей, чтобы они более полно вовлекались в ваше письмо (и, следовательно, с большей вероятностью нажимали на соответствующие ссылки и призывы к действию, которые вы включите).
Компас по контенту основан на четырех вопросах, которые вы можете задать себе (или своему малому и среднему бизнесу), чтобы легче настроить свое письмо и эффективность письма на успех.
По сути, компас контента сводит вашу статью к основным вопросам: кто, что, почему и как.
-
Кто задает вопрос, на который вы отвечаете в этой статье?
Кто они и почему они об этом спрашивают? Что происходит в их жизни, что у них вообще возникает этот вопрос? Что может с ними случиться, если они решат проблему, к которой относится их вопрос? Что произойдет, если их проблема останется нерешенной?
-
Что они хотят знать?
Обычно по основной теме есть несколько вопросов. Какие вопросы возникают у читателя, которые помогут ему полностью понять ответ на свой вопрос?
-
Почему вы лучше всех можете ответить на их вопрос?
Что делает вас особенно квалифицированным, чтобы быть их надежным проводником в этом процессе? У вас есть общее прошлое? У вашей команды многолетний опыт? Обладаете ли вы уникальной способностью отвечать на их вопросы?
-
Как вы им поможете?
Вот тут-то и начинается работа, когда вы объединяете свой опыт, чтобы дать полезный ответ.
Скопируйте приведенный выше документ и используйте его, чтобы начать писать лучший контент. Или, чтобы увидеть этот инструмент в действии, посетите наш курс:Создание запоминающегося и прибыльного контента для начинающих.
Совет 8. Убедитесь, что ваш контент прошел «тест на мигание»
Один из лучших способов повысить конверсию статей в блоге - предоставить людям приятные впечатления от чтения.
Возможно, вы этого не осознаете, но такие простые вещи, как структура вашей статьи и легкость ее чтения, могут существенно повысить конверсию. Фактически, по данным HubSpot, у вас есть 3-5 секунд с момента, когда посетитель заходит на вашу страницу, чтобы убедить его остаться. Это известно как «моргающий тест».
В ходе моргающего теста читатели быстро просматривают вашу статью, чтобы определить, думают ли они, что она ответит на их вопрос. Они ищут визуальные подсказки, которые заставят их либо прокрутить страницу вверх и начать читать, либо вернуться в Google для просмотра других результатов.
Чтобы предоставить людям незабываемые впечатления, нужно сделать ваш контент визуально более удобоваримым. Должно быть ощущение, что его легко читать.
Если вы думаете о своей статье в блоге как об учебнике, какие главы и разделы в ней важны?
Вашим статьям нужны указатели или, в данном случае, заголовки, которые помогут людям быстро увидеть, как вы планируете решать рассматриваемую тему. Заголовки помогают читателям понять важные разделы и подразделы вашей статьи.
Другие визуальные сигналы, которые помогают читателям почувствовать, что ваш контент легко усваивается, - это элементы, которые разбивают длинные фрагменты текста. В ваших статьях:
- Убедитесь, что на странице короткие абзацы и много пробелов.
- Используйте маркированные списки и нумерованные списки для краткости информации.
- Используйте жирный шрифт, чтобы привлечь внимание к ключевым моментам.
Хотя может показаться, что эти элементы форматирования не увеличивают количество конверсий, а вместо этого увеличивают время пребывания, чем дольше люди остаются на вашей странице, читая ваш контент, тем больше вероятность, что они научатся у вас и завоевывают доверие, что в свою очередь, это повышает их готовность к конверсии.
Совет 9: Говорите со своими читателями так, как будто они люди
Все, кто работает со мной, знают, что я провожу много времени, говоря о роботах и людях. Это не только потому, что я обожаю Battlestar Galactica (хотя и люблю), но и потому, что мы тратим так много времени на то, чтобы роботы полюбили наш контент (путем оптимизации для SEO), что можем забыть, что на самом деле пишем для наших собратьев-людей..
Вы обнаружите, что чем больше вы пишете, ориентируясь на человека, тем слой SEO (особенно желанные ключевые слова) органично вписывается в ваше письмо. Это не значит, что вы должны игнорировать SEO - вам совершенно не следует этого делать. Но это не должно быть вашей единственной целью.
Пишите так, как будто вы сидите за столом напротив потенциального клиента. А еще лучше представьте, как бы вы говорили, если бы выяснилось, что ваш друг - будущий покупатель или клиент.
Избавьтесь от жаргона, опустите рекламные предложения, перестаньте набивать ключевые слова и будьте самим собой.
Совет 10: придайте своему тексту индивидуальность
Когда вы в последний раз садились исследовать что-то, о чем думали купить и хотели получить сухое, как в учебнике, описание функций?
Наверное, никогда.
Так почему же мы ожидаем, что наша аудитория не захочет читать что-то веселое или, по крайней мере, приятное?
Проявление индивидуальности может помочь вам выделиться на арене, наполненной информацией, написанной людьми, которые, скорее всего, все еще пытаются имитировать эссе из пяти абзацев, которому их учили в средней школе.
Превратите свою индивидуальность в конкурентное преимущество, описывая то, как вы говорите, упоминая вещи, которые делают вас уникальными, и используя примеры и истории из своей жизни.
Наш курсСоздание запоминающегося и прибыльного контента для начинающих может помочь вам начать работу.
Совет 11: Используйте правило 80/20
Большая проблема многих компаний заключается в том, что, когда дело доходит до ответов на вопросы, они всегда находят способ перевести разговор на себя.
Эти «статьи», которые они создают, в конечном итоге звучат как реклама или скучные рекламные листки. Это потому, что они больше продают, чем обучают.
Если вы действительно хотите завоевать доверие своей аудитории, сосредоточьтесь на том, чтобы ответить на ее вопрос как можно более честно и прозрачно. Подумайте о покупателе, его болевых точках и о том, что ему действительно нужно услышать, а не о том, что вы хотите ему сказать.
Конечно, вы хотите рассказать им все о своем бренде и обо всех удивительных способах, которыми вы можете им помочь, и я не говорю, что вы не можете этого сделать. Все, что я говорю, это сначала сосредоточьтесь на образовании, а свою презентацию отложите на потом.
Ваш контент должен быть не менее 80% образовательным и только 20% рекламным.
Честность и прозрачность - основа доверия. Когда люди почувствуют, что могут вам доверять, они захотят узнать о вас больше и начнут исследовать другие области вашего сайта, помимо блога, на который они попали.
Совет 12: Разместите на своей странице релевантные ссылки
Это кажется очевидным, но меня шокирует, сколько статей в блогах, которые я прочитал, не содержат ни единой ссылки или призыва к действию, позволяющих читателю продолжить свое путешествие. Хотя вы не хотите отвлекаться от рассматриваемой темы, можно использовать соответствующие ссылки, чтобы глубже изучить тему и привлечь потенциальных клиентов, чтобы они были ближе к готовности к конверсии.
Каждая статья в блоге должна отвечать на конкретный вопрос по определенной теме, но на самом деле это только один кусок тематического пирога. Если ваша аудитория жаждет узнать больше, дайте им то, что они хотят, и приведите их к другим кускам пирога.
Совет 13: Разбросайте ссылки по всей статье
Ищите возможности конверсии за пределами большой кнопки. Слишком часто можно увидеть страницы с множеством ссылок в начале статьи, ничего в середине и несколько в конце. Чтобы увеличить вероятность того, что люди перейдут по вашим ссылкам, добавьте их в свой контент.
Отличный способ привлечь внимание читателя - разместить ключевые, релевантные ссылки в конце абзацев или разделов. Это помогает читателю лучше ориентироваться и выделяется на фоне остального основного текста.
Совет 14: Оптимизируйте цвет текста привязки
Якорный текст сам по себе часто может определить, нажмет кто-то на ссылку или нет.
Выберите цвет анкорного текста, который поможет ссылке покинуть страницу. Есть очень веская причина, по которой якорный текст на этой странице подчеркнут - его трудно пропустить. Проверьте свой собственный якорный текст и посмотрите, легко ли его пропустить, прокручивая страницу вниз.
В IMPACT мы сохраняем большую часть анкорного текста того же цвета, что и остальная часть текста, но меняем цвет заметных ссылок, чтобы добавить акцента.
Совет 15: Используйте отличный текст привязки
Ваш якорный текст должен давать четкий контекст того, где окажется ваш читатель, если он решит нажать на него. Выберите текст, описывающий содержание ссылающейся страницы.
Вы не пытаетесь удивить читателя. Если люди видят ваши ссылки, но не могут угадать, что за страница находится по другую сторону этой ссылки, они просто не станут на нее кликать.
И не забывайте использовать фразы и предложения, а не ссылки из одного слова, чтобы повысить видимость и обеспечить контекст. Это полезная практика, которую следует учитывать посетителям с нарушениями зрения. Программное обеспечение для чтения с экрана, которое переходит по ссылкам, не окажет особой помощи, если якорный текст просто «Нажмите здесь».
Совет 16. Проверьте расположение призыва к действию (CTA)
Ссылки предназначены для перехода людей на другие страницы вашего сайта. Идея, лежащая в основе того, чтобы люди читали ваш контент, состоит в том, чтобы завоевать у них достаточно доверия, чтобы они почувствовали необходимость связаться с вами.
Но если предоставить их самим себе, это может занять довольно много времени, и они могут подождать до конца пути покупателя.
Чтобы побудить их принять ваши предложения, вам нужны хорошие призывы к действию, но каким рекомендациям следует следовать?
Во-первых, вам нужен хотя бы один призыв к действию на каждую статью в блоге. Если на вашей странице нет призывов к действию, как вы надеетесь конвертировать людей сразу после того, как они прочитают ваш контент?
Если вы собираетесь использовать только один призыв к действию, лучше всего разместить его в конце статьи. Люди, скорее всего, примут решение о том, что делать дальше, после потребления контента; однако зачастую лучше иметь на странице несколько призывов к действию, особенно если ваш контент очень длинный.
Вы можете разместить соответствующий призыв к действию в середине статьи или разделить статью на три части и разместить на странице три призыва к действию.
Если в вашем блоге есть боковая панель, вы можете также включить в нее призывы к действию и/или формы.
Совет 17: Поиграйте с дизайном призывов к действию
Призывы к действию могут быть разных форм и размеров.
Наиболее распространенными призывами к действию являютсякнопки. Обычно это небольшие прямоугольные коробки или коробочки в форме таблеток с текстом, содержащим действия.
Призывы к действию для изображений выделяются немного больше, поскольку они более привлекательны визуально и часто занимают больше места. Они содержат более полезный текст, но часто включают в себя традиционную кнопку CTA (чтобы не путать с обычным изображением).
Чтобы по-настоящему улучшить вашу игру, попробуйте использоватьвидео призывы к действию. Они похожи на призывы к действию для изображений, но вместо статического изображения вы можете использовать зацикленный gif, который может рисовать больше взглядов на их движения, а также обеспечивают еще больший контекст предложения.
Совет 18: Используйте единообразные сообщения с призывами к действию
Ваш текст призыва к действию должен давать четкий и точный контекст вашего предложения. Другими словами, сообщение о вашем предложении - что это такое, как вы его получите и какова его ценность - должно быть последовательным.
Один из главных убийц конверсий - это когда люди нажимают на призыв к действию после просмотра определенных обещаний, но ваша целевая страница не соответствует их ожиданиям.
Будьте предельно ясны и последовательны в том, что представляет собой ваше предложение, чтобы избежать путаницы, когда люди перейдут на вашу целевую страницу. Я много раз видел, как маркетологи искажали суть своего предложения, чтобы заставить людей перейти по ссылке, но теряли их, как только они оказывались на целевой странице.
Даже если у вас благие намерения, когда CTA ведет на целевую страницу, которая не совсем соответствует, посетители сначала начинают что-то подозревать, а затем переходят на чужой сайт.
Я не хочу этого для тебя.
Четкий призыв к действию, ведущий прямо на соответствующую целевую страницу, - это идеальное сочетание маркетинга.
Совет 19: Используйте тексты, ориентированные на ценность, для призывов к действию
Удивительно, насколько сильны глаголы, побуждающие читателей к действию. Улучшите количество кликов с призывом к действию, используя сильные и действенные глаголы, подчеркивающие получаемую ценность.
Также стоит отметить, что люди с большей вероятностью будут делать то, о чем вы их просите, чем гадать, чего вы от них хотите. Вот почему при написании призыва к действию следует использовать сильные выражения.
Например:
- Начните
- Зарегистрируйтесь бесплатно
- Получите бесплатную копию
- Создать аккаунт
- Заказать демо
- Запросить цену
Во всех этих фразах используются сильные глаголы, чтобы точно сказать вам, что делать, но при этом сосредоточиться на том, что вы получите, а не потеряете.
Совет 20: используйте умные призывы к действию
Умные призывы к действию невероятно эффективны для привлечения большего количества потенциальных клиентов. Нет смысла показывать всем один и тот же призыв к действию, потому что не все, кто попадет на вашу статью, обязательно будут находиться на одном и том же этапе пути покупателя и выполнять одну и ту же роль в своей организации. Одно и то же предложение может оказаться для них бесполезным.
Зная это, вы можете изменить отображаемый им призыв к действию на основе того, что вы о них знаете. Создавайте собственные призывы к действию в HubSpot на основе таких факторов, как их местоположение, тип устройства, на котором они находятся, источник, из которого они пришли, список контактов, частью которого они уже являются, и т. д.
Используя умные призывы к действию, вы создаете более целенаправленный опыт для определенных типов потенциальных клиентов и тем самым увеличиваете шансы превратить их в потенциальных клиентов.
Используйте оптимизацию конверсии, чтобы вывести свои статьи на новый уровень
К настоящему моменту вы узнали, что SEO, хотя и имеет решающее значение, не спасет положение, когда дело доходит до конвертации вашей аудитории. Но вы также достаточно сообразительны, чтобы знать, что предстоящая работа будет стоить долларов, если вы правильно конвертируете свой трафик.
Из 20 советов по оптимизации конверсии на выбор потребуется некоторое время, чтобы определить, какой из них подойдет для ваших статей с высоким трафиком и низкой конверсией. Просматривая свои блоги, проверьте следующее:
- У вас есть подходящая тема? (Советы 1–5)
- Достаточно ли убедительна ваша статья, чтобы удержать читателя до конца? (Советы 6–11)
- Есть ли у них естественный следующий шаг после прочтения? (Советы 12–15)
- Понятно, куда вы хотите, чтобы они пошли дальше? (Советы 16–20)
Используйте эти советы, чтобы охватить свою аудиторию, поддерживать ее интерес и побудить ее совершить конверсию.
И помните, всегда есть куда совершенствоваться. Даже самые лучшие блоги могут быть лучше, поэтому будьте внимательны, совершая покупки в Интернете. Какие дизайны побуждают вас нажать? Какие темы держат вас на странице? Какой макет блога вам более интересен?
Приняв этот образ мышления, мы всегда стремимся сделать наш сайт лучше для наших читателей, а это самый верный способ привлечь больше потенциальных клиентов.