Неважно, считаете ли вы себя отчаявшимся от любви или казановой, мы, маркетологи, владеем искусством соблазнения.
Мы все пытаемся соблазнить или убедить нашу целевую аудиторию попробовать наш продукт или услугу.
Во входящем маркетинге все начинается с вашего веб-сайта. Так что отложите в сторону эти розы, шоколад и медленные джемы.
Вот 14 приемов копирайтинга и дизайна, основанных на психологии, которые сделают ваш сайт более убедительным.
1. Используйте слово «Вы»
Слово «ты» - одно из самых гипнотических слов, которые вы можете использовать в содержании вашего сайта.
Причина, по которой он настолько эффективен, заключается в том, что он направляет ваше сообщение прямо на читателя и делает сообщение более личным.
Человеческий разум автоматически помещает себя в контекст сообщения, включающего слово «вы», поэтому включение этого слова - простой способ заставить аудиторию представить себя использующим ваш продукт или услугу.
2. Разрушь, затем переосмысли (DTR)
Исследования в области психологии показали, что техника DTR чрезвычайно полезна для социального влияния. Идея состоит в том, чтобы изменить то, как люди обычно воспринимают сообщение, а затем переформулировать его или переопределить его ценность.
Для иллюстрации возьмем пример местной благотворительной организации, продающей карточки для заметок из исследования.
- Исходное сообщение: 3 доллара за 8 карт
- После применения техники DTR: 300 пенни за 8 карт, что очень выгодно!
Второй вариант продался в два раза дороже. Хотя количество денег такое же, пенни имеют меньшую ценность, чем доллары, и мы автоматически предполагаем, что все, что оценено в пенни, должно быть дешевым.
Они также переформулировали сообщение, добавив заявление о том, что это выгодная сделка, что еще больше подчеркивает меньшую ценность пенсов.
3. Говорите на языке своего персонажа
Чтобы убедить свою аудиторию, вам нужно проникнуть в ее головы и использовать слова, которые найдут у них отклик. Когда вы говорите на одном языке, ваше сообщение с большей вероятностью будет выделяться, а ваш покупатель с большей вероятностью будет «понят» вашим брендом.
Например, всякий раз, когда Британская энциклопедия выпускала новый текст с описаниями, взятыми непосредственно из отзывов клиентов, конверсия увеличивалась на 103 %.
4. Используйте активный залог
5. Извлеките выгоду из страха пропустить (FoMO)
Никто не хочет остаться в стороне.
Страх упустить выгоду настолько распространен и силен, что аббревиатура «FoMO» стала частью массовой культуры, но более формально он известен как неприятие потерь.
Неприятие потерь - это метод, при котором вы решаете сосредоточиться на том, что ваш персонаж потеряет или упустит, не покупая, а не на том, что он выиграет.
Попробуйте один из этих простых способов включить его в свой маркетинг:
- Сосредоточьтесь на времени и деньгах, которые они теряют, отказываясь от покупок
- Добавьте таймер обратного отсчета или ограниченную доступность на свою страницу продаж
6. Расскажи правильную историю
Теперь я уверен, что вы знаете, что рассказывание историй - это отличный маркетинговый инструмент, позволяющий привлечь потенциальных клиентов к вашей высшей миссии. Однако тип истории имеет значение, и рассказывать истории просто ради этого - бессмысленно.
В самой недооцененной книге по копирайтингу, не посвященной копирайтингу, Made to Stick братья Хит описывают три типа историй, которые обладают наибольшей прилипчивостью:
- Сюжет о вызове: История неудачника, перехода из грязи в князи или полной решимости преодолеть трудности
- The Connection Plot: История о людях, которые развивают отношения, которые устраняют пропасть, будь то расовая, классовая, этническая, религиозная, демографическая и т. д.
- Сюжет творчества: История, в которой кто-то совершает умственный прорыв, решает мучившую его проблему или решает проблему по-новому
Все, что вам нужно сделать, это вставить своего идеального покупателя в роль героя одного из этих сюжетов, и вы - золото!
7. Сравнивайте знакомое
8. Поделитесь секретом
Люди любят секреты. Будь то FoMO или просто возможность получить конкурентное преимущество, обещание внутренней информации - один из самых убедительных методов в маркетинге.
Однако вы не можете раскрывать свои «секреты» кому попало, иначе это, очевидно, не будет секретом. Чтобы по-настоящему привлечь людей, вы должны заставить их раскрыть ваши секреты, подписавшись на вашу рассылку, загрузив электронную книгу или получив эксклюзивный доступ, как только они станут вашими клиентами. Их любопытство возьмет верх.
9. Удалить боковую панель
Боковые панели отвлекают и отвлекают от разговора, который ведется в вашем контенте. Многие компании удаляют боковую панель со своего веб-сайта и видят положительный ответ (включая нас).
Для убеждения требуется участие вашего персонажа, и ему трудно оставаться вовлеченным, когда на странице слишком много вещей, конкурирующих за его внимание.
10. Будьте кратки
С помощью веб-копии вы хотите донести свою точку зрения, используя как можно меньше слов. Краткий текст обладает силой и убедительностью, а длинный бессвязный текст может быстро потерять внимание читателя. Итак, заставьте себя выбирать слова, которые имеют более богатое значение и большее влияние.
В этом примере продажи выросли на 62 % за счет уменьшения длины текста.
11. Будьте проще
Как и краткость, ваш текст должен быть простым и понятным.
Может быть, громкие слова произвели впечатление на вашего профессора английского языка в колледже, но в реальном мире они часто могут пугать или отталкивать.
Убеждение своей персоны - это больше, чем просто произвести на них впечатление, речь идет о установлении с ними связи, и людей можно легко сбить с толку и даже отпугнуть корпоративным жаргоном или «модными словечками».
В зависимости от характера вашего бизнеса, когда дело доходит до вашего дизайна, следует учитывать простоту. Если внешний вид вашего сайта слишком перегружен или сложен в навигации, вы, скорее всего, потеряете интерес аудитории еще до того, как она прочитает хоть строчку текста.
12. Будьте разговорчивы
Как соблазнить кого-то в реальной жизни?
Вы с ними разговариваете. Вы задаете вопросы, чтобы вовлечь их, вы рассказываете им о себе достаточно, чтобы вызвать у них интерес, но недостаточно, чтобы им наскучить.
Разговор в реальной жизни имеет естественный поток общения туда и обратно. Это то, что вы хотите создать с помощью копии на своем веб-сайте.
13. Предоставьте доказательство на странице
Кейсы, отзывы и статистика абсолютно необходимы для убеждения вашей личности.
Можете ли вы обойтись без них, если ваш текст отличный и у вас красивый дизайн? Конечно, но вы потеряете много продаж.
Люди на самом деле хотят, чтобы их убедили, но они хотят только того, чтобы их убедили купить что-то ценное. Мы все совершали покупки, о которых полностью сожалеем, потому что нас ввели в заблуждение. Предоставление доказательств помогает предотвратить это.
14. Добавьте элементы доверия в свой дизайн
Язык, который вы используете, может вселить доверие к вам, но простое добавление символов и логотипов, связанных с доверием, также может оказать большое влияние на конверсию.
Вот несколько примеров того, что вы можете сделать:
- Добавьте значок «Проверено» от проверенного отраслевого наблюдателя, такого как Angie's List или BBB.
- Разместите печати доверия, такие как TRUSTe или McAffe Secure, на странице оформления заказа.
- Добавьте значок «гарантия», который вы создадите самостоятельно, на свою страницу продаж.
15. Создать срочность
Чем больше времени у вашего персонажа есть на взвешивание вариантов, тем менее убедительным вы становитесь. Люди, соблазнение происходит в самый разгар!
Добавляя срочности в текст, вы заставляете своих пользователей принимать более быстрые (более эмоциональные) решения.
Если вы не уверены, вот несколько примеров того, как Маркус Тейлор из ConversionXL увеличил продажи на 332 % за счет срочности.
16. Используйте правильные цвета
Цвет имеет эмоциональный подтекст.
В зависимости от того, что вы хотите, чтобы ваша аудитория делала или думала о вашем бренде, вы можете использовать цвет, чтобы помочь им настроиться на клик или даже на конверсию.
Например, если вы хотите создать ощущение спокойствия и доверия, вы можете выбрать блюз. Если вы хотите привлечь внимание к призыву к действию или заинтересовать кого-то, попробуйте сделать его оранжевым.