Дайте угадаю: вы разочарованы и расстроены, потому что переход на HubSpot CRM не стоит того. Я понимаю; HubSpot стоит дорого.
Вам, вероятно, пришлось потратить много времени (и денег) на переход на HubSpot CRM с другой платформы, и ваша маркетинговая команда, скорее всего, пообещала вам, что это будет лучше.
Вы станете более эффективными, ваша команда сможет продавать быстрее, и ваша команда сможет сосредоточиться на том, что наиболее важно для продаж.
Что правда? Наоборот.
Ваша команда продаж должна разобраться в новой системе, потратить время на изучение и создание нового процесса, а также выяснить, как эти новые инструменты должны помочь. В конечном итоге это заставляет задуматься, подходит ли мне HubSpot? Я подхожу?
Я работал со многими компаниями, которые столкнулись именно с этой проблемой, и хотя это очень расстраивает, проблема обычно заключается в том, что вы неправильно используете инструменты CRM и продаж.
HubSpot Продажи и CRM сделают вашу работу более эффективной и помогут заключить больше сделок. Я слишком много раз видел, как это работает, чтобы думать иначе.
Ниже приведены основные причины, по которым такие компании, как ваша, обычно не получают максимальной отдачи от продаж HubSpot и CRM.
Причины, по которым вы не получаете максимальной отдачи от продаж HubSpot и CRM
1. Ваш отдел продаж недостаточно обучен работе с HubSpot
Давайте начнем, пожалуй, с самой главной причины, по которой компании выбрасывают деньги на HubSpot: отдел продаж недостаточно обучен или не знает, на что способен HubSpot.
Многие из приведенных ниже пунктов являются симптомом непонимания того, на что способен HubSpot.
Это приводит к тому, что отделы продаж упускают из виду инструменты или функции HubSpot, которые могут сократить время, необходимое для заключения сделки, или количество времени, которое торговый представитель должен потратить на каждую продажу.
Например, HubSpot предлагает такие вещи, как шаблоны электронных писем, которые позволяют легко отправлять обычное электронное письмо потенциальному клиенту без необходимости каждый раз создавать его заново.
Время - деньги, и знание того, что можно сделать, чтобы сэкономить время, в конечном итоге поможет вам сэкономить деньги. Кроме того, если вы покупаете инструмент и не используете его, это по сути пустая трата денег.
Вы можете многое сделать, чтобы ваша команда знала, как использовать платформу. Например, в HubSpot Academy есть множество курсов и сертификатов, которыми вы можете воспользоваться бесплатно. Существуют также другие ресурсы и агентства, которые могут научить вас, как лучше всего использовать преимущества HubSpot.
2. Не использовать преимущества автоматизации
Последовательности в HubSpot - это один из тех инструментов, которые могут сделать процесс продаж более плавным, а также убедиться, что каждый представитель выполняет правильные шаги при общении с потенциальным клиентом.
Вы можете использовать последовательности для автоматизации ответов на электронные письма и следующих шагов, когда потенциальный клиент обращается к вам, а также добавить, среди прочего, шаг для звонка или планирования встречи с потенциальным клиентом.
Еще раз, это может сэкономить время вашей команде, но, что более важно, убедитесь, что каждый потенциальный клиент быстро и правильно отслеживается,.
Отдел продаж также может воспользоваться преимуществами рабочих процессов. Рабочие процессы гораздо более надежны и настраиваемы, чем последовательности, и их можно использовать для более сложной автоматизации.
Например, вы сможете автоматически назначать контакты нужному торговому представителю без необходимости назначать для этого кого-то из команды.
Если вы назначаете потенциальных клиентов конкретным представителям на основе местоположения, вы можете настроить форму, которая собирает местоположение этого контакта, и рабочий процесс, который автоматически соединяет потенциального клиента с нужным продавцом на основе информации о местоположении.
Часто компании пытаются сделать это вручную, поручив за это кому-то из отдела продаж. Освобождение этого человека позволит ему сосредоточиться на других задачах.
3. Не использовать преимущества пользовательских конвейеров сделок
Воронки в HubSpot можно настроить в соответствии с тем, как обычно проходит ваш процесс продаж.
Ошибка, которую мы часто видим, заключается в том, что компании не пользуются этим.
Например, этапы сделки можно настроить для представления каждого этапа существующего процесса. Это облегчит вашей команде понимание, на каком этапе в базе данных должен находиться контакт. Ваша команда должна использовать понятный язык для описания каждого этапа, чтобы было ясно, когда потенциальный клиент должен находиться на каждом этапе.
Если этапы сделки не настроены индивидуально, вам, по сути, придется приспособить свой процесс продаж к HubSpot, а не наоборот.
Это также помогает спрогнозировать вероятность закрытия контакта в зависимости от стадии, на которой он находится, поскольку ваша команда будет лучше осведомлена о том, насколько далеко находится эта стадия в вашем процессе продаж.
HubSpot также позволяет вам устанавливать действия в зависимости от того, выходит ли кто-то из стадии сделки или входит в нее. Например, как только вы переместите контакт на стадию «предложение отправлено», вам необходимо добавить сумму сделки, чтобы убедиться, что она соответствует номеру, фактически отправленному контакту.
Эту функцию обычно упускают, и она может оказаться полезной, гарантируя, что, как только контакт перейдет на стадию сделки, ваша команда должна будет предпринять действие, например добавить дополнительную информацию об этом контакте. Это важно для быстрого закрытия сделок, помогая вашей команде оставаться организованной, и позволяет вам сообщать о том, что работает, а что нет при попытке закрытия сделок.
4. Не использовать преимущества пользовательских представлений
HubSpot проделал большую работу, чтобы позволить различным членам вашей команды видеть то, что их больше всего волнует, предлагая индивидуальные представления. Это экономит время и устраняет весь беспорядок, который может быть на портале, чтобы вы могли видеть нужную информацию.
В представлениях контактов, компаний и сделок вы можете создать фильтр для себя или своей команды, чтобы видеть только то, что вам нужно.
Например, вы можете просмотреть всех текущих потенциальных клиентов, с которыми вы общаетесь, всех клиентов или даже только потенциальных клиентов, за которыми вы хотите следить.
Без таких просмотров ваша команда может даже не знать, что ищет не тех потенциальных клиентов. Вполне возможно, что контакты, которые они отслеживают, не должны быть приоритетными, или они упускают из виду потенциальных клиентов, у которых есть более насущные потребности, оставляя деньги на столе.
5. Неспособность скоординировать работу команды продаж и маркетинга
Согласование маркетинга и продаж - это еще одна область, которая может сильно повлиять на то, получите ли вы максимальную отдачу от продаж HubSpot и CRM за свои деньги.
Одна из самых серьезных областей, где несогласованность действий может повлиять на команды, - это процесс передачи руководства от маркетинга к продажам. Крайне важно договориться о том, когда лид соответствует критериям продаж, какая информация от него требуется и какие следующие шаги следует предпринять.
Как это относится к HubSpot? В зависимости от соглашения обеих команд HubSpot может помочь вам использовать автоматизацию или задачи, чтобы убедиться, что все выполняется правильно при передаче интереса.
Это повысит эффективность передачи и гарантирует, что маркетинговая команда будет передавать только квалифицированных потенциальных клиентов.
6. Ваши панели отчетности не настроены
Инструмент информационной панели в HubSpot - это то, что следует настраивать для каждой команды, чтобы они рассматривали те показатели, которые имеют для них наибольший смысл.
Если вы не создаете собственные информационные панели для своего отдела продаж, они могут упустить информацию, необходимую им для наилучшего выполнения своей работы.
Например, для торговых представителей вы можете создать информационные панели, на которых будут показаны все сделки, находящиеся в стадии реализации, сколько потенциальных клиентов вы фактически конвертируете и сколько продаж закрывается каждый месяц.
Вы даже можете создавать отчеты, которые отслеживают, насколько каждый представитель взаимодействует с потенциальными клиентами, чтобы каждый знал об их продуктивности.
Все эти отчеты могут помочь команде понять, как они работают в данный момент, и влияют ли вносимые изменения на цифры.
7. Отсутствие отслеживания и отчетности по рентабельности инвестиций
Говоря об отчетности, отсутствие отслеживания окупаемости инвестиций в HubSpot - очень распространенная ошибка как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга.
Если вы используете HubSpot в качестве всеобъемлющего и универсального маркетингового инструмента, отслеживание рентабельности инвестиций в нем более эффективно, чем любая другая альтернатива. Это позволяет увидеть, что работает, а что нет, в одном месте.
Это означает, что вы можете определить, что приносит наибольший доход, и проанализировать, приносят ли определенный контент, инициативы и каналы правильный тип потенциальных клиентов. Если вы тратите кучу денег на платную рекламу и, например, не закрывали лиды из этого канала в течение нескольких месяцев, возможно, имеет смысл сократить расходы или сосредоточиться на оптимизации рекламы.
Если вы не отслеживаете рентабельность инвестиций и не имеете четкого представления о том, что работает, вы рискуете потратить кучу денег в областях, которые могут не приносить доход вашей компании.
8. Использование HubSpot, как и любой другой CRM
Многие команды смотрят на HubSpot, как на любую другую CRM или базу данных, в которой, по сути, просто хранятся контакты, чтобы вы могли связаться с ними и, надеюсь, получить продажу.
Однако, чтобы получить максимальную отдачу от HubSpot и убедиться, что вы не тратите свои вложения зря, важно понимать его преимущества и то, что делает HubSpot уникальным.
Это включает в себя возможность отслеживать маркетинговую и коммерческую деятельность в одном месте, использовать автоматизацию ваших процессов и разговоров, а также создавать отчеты, которые помогут вам лучше понять ваш бизнес и процессы.
Другие CRM, вероятно, не находятся на той же платформе, что и ваши маркетинговые, веб-инструменты и инструменты электронной почты. Они также могут не предлагать им интеграцию. Важно знать различия и уникальные преимущества и недостатки HubSpot, а не просто пытаться использовать его точно так же, как вы использовали старый.
9. Вы не используете интеграции и инструменты
Вы можете использовать HubSpot «из коробки» без особых настроек, однако одним из больших преимуществ его использования является то, что вы можете подключаться к множеству разных платформ и передавать всю свою информацию в одно место.
Это достигается посредством интеграции, доступной в магазине приложений HubSpot.
Если вы не подключаете другие платформы к HubSpot, вероятно, вы тратите слишком много времени, переключаясь между платформами или пытаясь разобраться в отдельных данных.
Допустим, вы хотите отслеживать переписку по электронной почте.
Имеется интеграция с HubSpot для Gmail и Outlook.
Эти интеграции позволяют вашему отделу продаж легко использовать инструменты HubSpot (т. е. ваши шаблоны, последовательности и даже просмотр информации профиля контакта) в своем почтовом клиенте, не заходя в HubSpot. Он также отслеживает все это взаимодействие в записи HubSpot вашего контакта.
Это еще одна возможность сэкономить время и повысить эффективность вашей команды.
10. Вы не полагаетесь на квалифицированных входящих потенциальных клиентов
И последнее, но не менее важное: если вы не полагаетесь на квалифицированных входящих потенциальных клиентов, вполне возможно, что вы зря тратите деньги с HubSpot.
HubSpot был создан, чтобы помочь вашей команде во входящем маркетинге и продажах. Это означает, что если вы полагаетесь на тактику исходящих продаж, холодные звонки и просто используете HubSpot для размещения своих контактов, велика вероятность, что большая часть HubSpot окажется для вас пустой тратой.
HubSpot лучше всего работает, когда он помогает вам привлечь посетителей на ваш веб-сайт, собрать их информацию, предлагая им что-то полезное или заставляя их использовать ваш веб-сайт для связи с вами, а также поощряя их до тех пор, пока они не будут готовы работать с вами. ты.
Легче сказать, чем сделать, но именно здесь происходит волшебство и то, что HubSpot может помочь вам сделать лучше всего. Вы также выиграете от гораздо более квалифицированных потенциальных клиентов и более здоровой CRM.
Используйте HubSpot, чтобы зарабатывать деньги, а не терять их
Хотя вложение средств может показаться нецелесообразным, стоит просмотреть приведенные выше пункты, чтобы понять, правильно ли вы вообще используете HubSpot. Компании допускают множество распространенных ошибок.
Есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы оценить, правильно ли ваша команда по продажам использует HubSpot, и, что более важно, вы можете сделать, чтобы HubSpot работал на вашу команду, а не был отстоем денег. Если вы заинтересованы в обучении более эффективному использованию HubSpot, воспользуйтесь нашими услугами обучения HubSpot для получения дополнительной информации.