Сила войны - продажи. Это ваша работа, но в нынешних условиях пессимистичные прогнозы со всех сторон оказывают значительное давление. Ставки, безусловно, высоки, но вашему клиенту, как и вам, нужно, чтобы его бизнес работал и ему нужна ваша продукция, будьте уверены!
Пока вы ждете в приемной или ваша конференц-связь вот-вот начнется, ваш уровень стресса внезапно повышается. Ваша первая встреча с этим потенциальным клиентом имеет для вас решающее значение. То, что вы узнали, готовясь к этой встрече, убедило вас в том, что бизнес-потенциал находится в пределах вашей досягаемости. Вместо того, чтобы поддаваться стрессу, решите незаметно перечитать список хороших практик, который вы составили! И предположим, что любая встреча имеет смысл.
Думай позитивно
Превратите идею бизнеса в диалог в своей голове. Ваш собеседник поймет, что вы можете принести ему в качестве дополнительной ценности. У него, несомненно, плотный график, но время, которое он посвящает вам, не будет потрачено впустую ни для него, ни для вас.
Установить связь
Будьте осторожны, чтобы не попасть в ловушку монолога под давлением стресса. Наоборот, вы налаживаете диалог между профессионалами, не впадая в стереотипы дистанционно управляемых вопросов или интервью под копирку вашего последнего тренинга, которые заставляют вас откладывать свою личность на полку. Ваш собеседник тем больше оценит вас, если сразу почувствует к нему искренний интерес (он, а не двуногая чековая книжка!).
Повысить интерес собеседника
Даже при продаже интеллектуальных услуг вы должны конкретизировать свои идеи, показывая примеры, опоры, «вещи», приводя факты, ссылки
Сосредоточьтесь на главном
Во время первой встречи контрпродуктивно пытаться представить ВСЕ. Для меня гораздо более уместно развивать свои аргументы по вопросу, который с наибольшей вероятностью будет иметь успех в краткосрочной перспективе. Мы находимся в режиме непосредственности, но вы должны адаптироваться к времени вашего собеседника и потребностям его компании.
Принять возражения
Действительно согласен. Если, к счастью, ваш потенциальный клиент возражает, это означает, что он заинтересован. Таким образом, вы принимаете их и любой ценой избегаете стереотипных приемов, говорящих «да, я понимаю», в то же время четко демонстрируя противоположное своим отношением. И прежде всего любое возражение будет полезно для других назначений. Не забудьте записать их, как только покинете интервью.
Избегайте ловушек преувеличения
В вашем желании убедить вас может возникнуть соблазн сделать слишком много. Будьте осторожны, чтобы не создать впечатление, что вы хотите решить за 15 минут то, что ваш клиент не решил за 15 лет (синдром консультанта). Так что выбирайте осторожный подход: выполняйте любое обещание обоснованно и давайте больше.
Оставайтесь дзен
Если появляется положительный вывод, вы можете запаниковать, ускориться и, наконец, подать сигналы заразной лихорадки. В этих случаях вы помните ключевой принцип: «здесь и сейчас» и отказываетесь от побегов концентрации, которые состоят, например, в слишком быстром проецировании себя в будущее. Ты отбросил жадность
Определение интереса продолжения
Конечно, цель состоит в том, чтобы получить бизнес, и вы сделаете все, чтобы добиться этого. Но цель не в том, чтобы сделать предложение просто сделать предложение. Так что, если ваш потенциальный клиент просит вас написать проект, убедитесь, что это не просто способ избавиться от вас. Вы знаете, что есть люди, которые пишут много проектов, а другие их подписывают!
Получите минутку радости и хорошего настроения
Жизнь слишком коротка, чтобы смириться с тем, что мы теряем ее с грустными господами. Сделайте так, чтобы ваш клиент наслаждался встречей с вами так же, как и вы. Тебе нравится твоя работа. Это видно и заставляет вас хотеть работать с вами.
Из оригинальной статьи, опубликованной Николасом Кароном в Grand blog de la vente.