В любой момент времени Брайан Кейси консультирует около дюжины бизнес-клиентов. В его текущую деловую книгу входят производители париков из натуральных волос, генетическая компания и местная компания, предоставляющая услуги печати, просто чтобы вы имели представление о его ассортименте.
И, в силу характера своей работы, Брайан регулярно привлекает новых клиентов, поскольку другие прекращают пользоваться его услугами и готовы самостоятельно управлять своим ростом.
Брайан - бизнес-тренер, специализирующийся на обучении продажам и маркетингу, и он знает кое-что о наиболее эффективных отношениях между клиентом и тренером.
Он считает, что вы можете создать более продуктивные и позитивные отношения между клиентом и коучем, помня важный принцип:Вы не друг или терапевт клиента.
Ваша роль - наставник, наставник и защитник. И если вы сосредоточитесь на четырех основных принципах, приведенных ниже, вы начнете и закончите именно так.
4 принципа отличного бизнес-коучинга
Существует бесчисленное множество способов стать великим тренером, но между всеми ними есть общие черты. По словам Брайана, он использует четыре принципа для установления и поддержания продуктивных, прочных и нацеленных на успех отношений со своими клиентами.
И, говорит он, важно сделать это правильно с самого начала, чтобы вам не пришлось возвращаться и менять курс.
1. Прежде чем отношения начнутся, определите, что необходимо для успешного результата
Отношения Брайана со своими будущими клиентами начинаются в процессе продаж, когда царит атмосфера собеседования. Обе стороны начинают чувствовать друг друга, определяя, подходят ли они друг другу.
Брайан советует тренерам как можно более откровенно говорить о том, чего именно они ожидают от своих клиентов. «Я стараюсь, чтобы все, с кем я веду переговоры по продажам, понимали, чего ожидают от них и их команды», - говорит он. «Я хочу, чтобы они четко понимали, какие усилия и обязательства им придется приложить для достижения желаемых результатов».
Пришло время положиться на свой опыт. Вы можете четко понимать, что вы видели от клиентов в прошлом и что привело к успеху.
В то же время обязательно объясните и свою роль. В конце концов, клиент нанимает вас для вашего руководства, поэтому еще раз повторите, что вы будете рядом на каждом этапе пути, проверяя и внося корректировки курса по мере необходимости.
Когда вы с самого начала усвоите эти основные правила, вам будет легче и лучшие результаты в будущем.
2. Не думайте, что доверие возникнет само собой
Доверие - это основа любых отношений, деловых или любых других. Но доверие не случайно. А надежность - это качество, которое следует проявлять как можно раньше и чаще.
Не существует единого общепринятого рецепта доверия, но Брайан рекомендует вам сделать следующее:
- Выполняйте свои обещания:Ничто не подрывает доверие быстрее, чем неспособность соответствовать ожидаемым стандартам. Так что держите свое слово и выполняйте свою часть сделки. Приходите вовремя, выполняйте обещанное, отвечайте быстро и никогда не позволяйте клиенту чувствовать себя одиноким.
- Выполняйте домашнее задание: Тренер здесь, чтобы давать советы и задавать направления. Вы не сможете этого сделать, если не провели исследование и тщательно не обдумали свои рекомендации. Даже если вы используете повторяемую структуру с многочисленными клиентами, убедитесь, что она применяется заново к каждому набору обстоятельств.
-
Практикуйте радикальную откровенность: Знаменитая концепция Кима Скотта идеально подходит для коучинга, - говорит Брайан. Будьте честны со своими клиентами, но в то же время показывайте, что вы заботитесь о них.
Это означает отказ от плохих идей, критику некачественной работы и привлечение команды к ответственности. В то же время тренер должен радоваться победам, отмечать прогресс и лично заботиться о каждом клиенте.
Надежность может выглядеть по-разному в зависимости от ваших конкретных обстоятельств, но вы не продвинетесь далеко, не выполнив хотя бы эти основы.
3. Используйте силу аутсайдера
Помимо опыта, самое большое преимущество, которое коуч приносит клиенту, - это взгляд со стороны. Зачастую клиент находится слишком близко к проблеме, чтобы ясно ее увидеть. Или они ограничены личными или офисными политиками и не могут решить эту проблему.
Тренер - это беспристрастный сторонний эксперт, который может преодолеть бюрократическую волокиту и увидеть лес за деревьями.
Брайан видит роль тренера как непредвзятого человека, задающего вопросы.
Скажи мне, почему ты проводишь встречи таким образом.
Расскажите мне, почему команда устроена так.
Расскажите, почему вы выбрали именно тот способ обмена сообщениями.
В каждом случае вопрос вызывает обсуждение, и обсуждение может выявить «слепые пятна», о которых никто в команде не знал.
Помните, ваша цель - не получить ответы, а помочь вашим клиентам найти ответы самостоятельно.
Итак, когда вы спрашиваете, подумайте о том, что сказал бы Стивен Кови: сначала попытайтесь понять. Вы должны правильно задавать вопросы. Даже небольшое изменение любого из этих вопросов может привести к суждению и оценке, что не является целью.
Вместо этого вы хотите побудить к размышлению и самопознанию.
4. Празднуйте победы, но избегайте пустой похвалы
Бывают случаи, когда тренеру нужно быть сержантом-инструктором, который кладется в чемодан костюма вместе с провидцем, посредником в перемирии и детектором чуши.
Ещё одну роль, которую тебе стоит сыграть? Болельщица. Вы можете видеть их прогресс и должны уважать его. Брайан говорит: «Мне нравится праздновать победы так же, а возможно, даже больше, чем моим клиентам».
Давайте будем честными: мы знаем, что успех, к которому стремится клиент, не всегда легок. Это потребует много тяжелой работы и самоотверженности, и обязательно будут неудачи. Как коуч, будьте готовы праздновать победы, как маленькие, так и большие, чтобы клиент мог признать достигнутый прогресс.
Сделайте признание нормальным, чтобы членам клиентской команды было удобно делать это и друг для друга.
Но при этом помните, что тренер должен избегать пустой похвалы. Мы все знаем, что трофеи значат меньше, когда их получают все. То же самое и с похвалой.
Так что не заискивайте и не жеманничайте. Предлагайте обоснованную и конкретную похвалу, когда ваши клиенты хотят ее услышать, избегая при этом скользкой дорожки «все, что вы делаете, прекрасно».
Сила первого впечатления
К тому времени, когда чернила высохнут и Брайан фактически приступит к работе с новым клиентом, он уже несколько раз встречался с ними в процессе продаж.
На каждом этапе Брайан прямо говорил, чего он ожидает. Они вместе договорились о том, как выглядит успех, как работает подотчетность и о процессе корректировки курса, который неизбежно произойдет. «К тому времени, когда я начинаю работать с бизнесом, - говорит он, - мы уже установили хорошую общую основу для того, что ожидается.”
В то же время Брайан ясно дал понять, что он заслуживает доверия, проницателен и надежен, так что обе стороны знают, во что ввязываются.
Коуч должен начинать отношения с каждым новым клиентом на общей основе. Если они этого не сделают, им будет сложно оправдать эти ожидания где-нибудь в будущем.