Вы бы предпочли найти клиента сегодня или приобрести клиента на всю жизнь?
В своей книге «Молодежь: почему умный маркетинг - это помощь, а не шумиха» Джей Баер предлагает ценные советы по маркетингу, которые бросают вызов общепринятым представлениям и подкрепляют свои утверждения примерами из реальной жизни.
По его собственным словам, в этом вся суть Youtility:
“Если вы что-то продаете, вы приобретаете клиента сегодня; если вы помогаете кому-то, вы приобретаете клиента на всю жизнь. Youtility - это перевернутый маркетинг. Вместо маркетинга, который нужен компаниям, Youtility - это маркетинг, который нужен клиентам. Youtility - это чрезвычайно полезная информация, предоставляемая бесплатно, которая создает долгосрочное доверие и родственные связи между вашей компанией и вашими клиентами.-Джей Баер
Потребители привыкли к традиционным методам маркетинга. Дело не в том, что эти методы больше не работают, они просто не работают. Успешные компании сегодня позиционируют себя так, чтобы потребители хотели у них покупать, без активной рекламы.
Молодежь – это культурный сдвиг
Маркетинг традиционно преподается как линейная деятельность: вы совершаете действие X сейчас и получаете немедленный результат Y. Поскольку именно так обучают большинство маркетологов, это типичное поведение маркетологов, которое мы наблюдаем.
Баер отмечает, что многие бизнес-лидеры не видят никакой ценности в медленном сжигании контент-маркетинга, особенно если сравнивать его с наймом целой команды продавцов по телефону, которые весь день звонят по телефону. По иронии судьбы, как продолжает объяснять Баер, те же самые бизнес-лидеры сами презирают и игнорируют звонки по продажам!
В старые времена маркетинга звонок по телефону был первым шагом в процессе продаж. Сегодня это один из последних шагов, и его распространенность в целом снижается.
Перестаньте пытаться быть удивительным и сосредоточьтесь на том, чтобы быть полезным
Большая часть общепринятых представлений о маркетинге зациклена на попытках произвести впечатление на потребителей.
Пример, который обсуждает Баер, - это увлечение «хоум-маркетингом», например, попытками создать вирусное видео. Многие компании думают, что если у них есть все необходимые параметры, они смогут создать вирусное видео, которое заставит их бренд распространиться как лесной пожар.
Баер говорит, что сценарий, при котором видео действительно становится вирусным, настолько редок, что это паршивая цель. Он предлагает вместо того, чтобы наносить удары снова и снова, пока вы, наконец, не совершите хоумран, стремиться к постоянным попаданиям по базе.
Создавая полезный контент на регулярной основе, вы вряд ли получите 1 миллион клиентов за одну ночь, но вы будете привлекать клиентов последовательно и в геометрической прогрессии.
Социальные сети - инструмент для взаимоотношений, а не продаж
По мнению Баера, рекламные твиты - это пустая трата времени, поскольку, когда клиент готов совершить покупку на современном рынке, 60 процентов его решения уже принято. Маркетологам необходимо как можно раньше участвовать в процессе принятия решений покупателем, чтобы иметь реальное влияние. Это можно сделать, если вы будете искренне полезны своему покупателю.
Социальные сети размыли границы между нашими отношениями с людьми и нашими отношениями с корпорациями. Каждый раз, когда вы заходите на Facebook, вы видите публикации и рекламу ваших любимых брендов рядом с фотографиями вашей семьи и ближайших друзей.
Если кому-то нравится фан-страница вашей компании или он подписан на вашу компанию в Твиттере, он приглашает вас в свою личную жизнь. У компаний предыдущих поколений никогда не было возможности установить такие тесные отношения со своими клиентами.
Какие компании вы предпочитаете в своей ленте новостей: те, которые всегда рассказывают вам о своих последних предложениях, или компании, которые постоянно предоставляют полезный контент?
Используйте маркетинговые тенденции для удовлетворения спроса, а не для его создания
Когда у нас возникает вопрос, мы ищем ответ в Google: поиск - это самостоятельная деятельность. Поиск - это действие, которое потребители выполняют, когда у них есть острая необходимость.
Многие компании предпочитают изучать тенденции, чтобы создать спрос, потому что инновации привлекательны, а идея формирования собственного рынка заманчива. Однако Баер предлагает компаниям искать уже существующий спрос и лучше удовлетворять его, чем следующая компания.
По сути, это входящий маркетинг 101, и именно поэтому мы в IMPACT предпочитаем входящий маркетингу исходящий.
Нет времени читать книгу целиком?
Нет проблем! В нашем полном обзоре Youtility мы объясним три маркетинговые стратегии Бэра: «Первоначальное мышление», «Настроение» и «Осведомленность моего друга», три аспекта Youtility: Информация самообслуживания, Радикальная прозрачность, и релевантность в реальном времени, а также способы их применения в любой отрасли.