Профессионалы в сфере продаж в сфере B2B, особенно те из вас, кто новичок в этой сфере, могут чувствовать себя перегруженными уровнем активности, необходимым для поддержания динамики продаж и заполнения вашей воронки продаж каждый месяц.
Ваш менеджер по продажам, вероятно, просит вас сообщить о сделках, которые планируется закрыть в этом месяце, и это важно, но если это все, что вы отслеживаете, вы не сможете по-настоящему проанализировать свою эффективность и понять, как ее улучшить..
Почему?
Потому что рассмотрение только сделок, которые прогнозируются к закрытию, - это очень узкий фокус, который не дает всей картины о ваших показателях продаж и активности.
Хотя для вашего менеджера по продажам очевидно важно давать точный прогноз, это не то, на что вам следует обращать внимание, если вы хотите быть собственным тренером по продажам.
Прежде чем мы определим, какие ключевые показатели эффективности продаж вам следует отслеживать, давайте определим, что такое KPI и почему они важны для развития и роста вашей карьеры в сфере продаж.
Каковы ключевые показатели эффективности продаж?
KPI означает «ключевой показатель эффективности», и, вообще говоря, организации используют его для количественной оценки своей эффективности.
Это важнейшие показатели, которые измеряют фактическую производительность по сравнению с заранее определенными целями и задачами, предоставляя объективную форму измерения, которая позволяет вам заглянуть в свое будущее – пока не стало слишком поздно менять направление или решать какие-либо проблемы с вашей командой.
Когда мы говорим о KPI, важно отметить, что существуют запаздывающие и опережающие индикаторы.
Отстающие индикаторы против. Опережающие индикаторы
Запаздывающие индикаторы оценивают выпуск и результаты постфактум.
Другими словами, они ориентированы на исторические показатели, могут показать вам окончательные результаты, их легко измерить, но трудно напрямую улучшить.
К отстающим показателям относятся:
- Общий объем продаж
- Выигранные возможности
- Упущенные возможности
- Количество клиентов
- Коэффициент оттока
С другой стороны, опережающие индикаторы фокусируются на вероятности достижения целей.
Это действия и действия, которые можно отслеживать или измерять в процессе продаж по мере развития возможностей и построения конвейера. Это показатели, которые вы можете изменить.
Опережающие индикаторы включают ответы на такие вопросы, как:
- Сколько звонков вам следует делать каждый день или неделю?
- Сколько потенциальных клиентов вы посещаете в неделю или месяц?
- Каким потенциальным клиентам вы звоните? Откуда берутся такие перспективы?
- Сколько из этих звонков превращаются в возможности?
- Сколько из этих возможностей превращаются в победы?
Большинство компаний в той или иной форме фокусируются на обоих типах индикаторов, но если вы действительно хотите изменить свои показатели продаж и поведение, лучше всего сосредоточиться на опережающих индикаторах.
Используйте их, чтобы направлять свою повседневную деятельность и помочь вам достичь своих целей.
Теперь, когда мы разобрались с определением KPI и различиями между запаздывающими и опережающими индикаторами, давайте посмотрим, что вам следует отслеживать и как анализировать каждый показатель, чтобы помочь вам тренировать себя.
1. Коэффициент активности
Коэффициенты активности - это ведущие индикаторы, которые измеряют действия и действия, необходимые для достижения ваших целей продаж.
Когда вы понимаете связь между уровнем вашей активности и первой встречей, демонстрацией или заключением сделки – вам легче управлять своими возможностями и расставлять приоритеты в отношении своего времени.
Вот почему вам следует отслеживать эти соотношения, чтобы определить, что вам нужно делать ежедневно и еженедельно:
Ведущий источник: Первое назначение
Отслеживание того, где был создан потенциальный клиент, будь то посредством маркетинга, рекомендаций или недавнего сетевого мероприятия, поможет вам определить источники потенциальных клиентов, которые приводят к квалифицированным первым встречам.
Информационная работа: первая встреча
Отправляете ли вы электронные письма, звоните по телефону, общаетесь на мероприятиях или в социальных сетях, вам необходимо проанализировать свои усилия по распространению информации.
Изучение этого соотношения позволяет понять, какие шаблоны и форматы общения работают лучше всего и с кем.
Первая встреча: следующий шаг
Теперь вы должны спросить себя, сколько из моих первых встреч заканчиваются запланированным следующим шагом?
Будь то отправка предложения, организация еще одной встречи или демонстрация, первая встреча имеет решающее значение для квалификации возможности, но если нет соглашения о запланированном следующем шаге, вам не следует рассчитывать на эта перспектива.
Знание показателей вашей активности позволит вам установить для себя еженедельные, ежемесячные и квартальные цели.
Когда у вас есть четкое представление о том, на каких источниках потенциальных клиентов следует сосредоточиться, как эффективно охватить этих потенциальных клиентов и что вам нужно сделать, чтобы перейти к следующему шагу, вы сохраните динамику и избежите взлетов и падений. продам.
2. Коэффициент конверсии между этапами
Оценка вашей воронки продаж на основе потока возможностей от этапа к этапу поможет вам определить, сколько возможностей достигает этого этапа, а затем движется вперед или назад.
Этот опережающий индикатор также поможет вам определить правильное количество потенциальных клиентов на каждом этапе, учитывая, сколько из них, скорее всего, добьются прогресса.
Другой способ подумать об этом - понять, где ваш канал продаж может «протекать», то есть где потенциальные клиенты выпадают из канала.
Например, скажем, 40% новых потенциальных клиентов соглашаются на первую встречу, половина из них переходят на следующий этап, но только 5% в конечном итоге совершают покупку.
Этот провал указывает на то, что вы недостаточно квалифицированы, не предлагаете правильный следующий шаг, не добираетесь до лица, принимающего решения, и/или плохо ведете переговоры.
На нашем тренинге по управлению воронкой продаж мы помогаем продавцам разбить процесс продаж на четыре этапа и определить их следующим образом:
На каждом этапе также есть соответствующие вопросы проверки.
Если потенциальный клиент не соответствует определению или вы не можете ответить на один из вопросов проверки, связанных с этим этапом, значит, вашему потенциальному клиенту здесь не место.
На этом этапе вам нужно либо отодвинуть возможность назад, либо определить, что вам нужно сделать, чтобы получить запланированный следующий шаг в бухгалтерских книгах и собрать информацию, которой у вас нет.
Обратите пристальное внимание на то, как ваши потенциальные клиенты совершают конверсию от этапа к этапу, и постарайтесь выявить закономерности, как положительные, так и отрицательные, чтобы вы могли выяснить, где ваш процесс продаж может давать сбои и почему.
3. Общий коэффициент конверсии или процент побед
Ваш коэффициент конверсии или процент выигрышей измеряет процент потенциальных клиентов, которые в конечном итоге становятся клиентами, и является запаздывающим показателем.
Если вы получаете около 100 потенциальных клиентов в месяц и в среднем 10 из них покупают ваш продукт или решение, ваш коэффициент конверсии составит 10%.
Эта метрика поможет вам подсчитать, сколько потенциальных клиентов вам нужно, чтобы достичь запланированного дохода. Например, если ваша ежемесячная квота составляет 100 000 долларов США, а средний размер сделки - 5 000 долларов США, вам необходимо закрыть 20 сделок. А если 10% ваших лидов станут клиентами, вам понадобится 200 лидов в месяц.
Если вы не уверены или у вас нет этих цифр, вы также можете определить свой коэффициент конверсии или процент выигрышей, используя эту формулу:
(Закрытые выигранные возможности) / (Всего возможностей, которые были закрытыми выигранными + закрытыми потерянными)
Например, предположим, что в прошлом месяце у вас было 5 закрытых возможностей, и вы открыли в общей сложности 30 возможностей. Используя приведенную выше формулу, ваш процент выигрышей составит около 17%.
Знание количества возможностей, над которыми вам нужно работать в каждом конкретном месяце, чтобы создать нужное количество закрытых возможностей, поможет создать идеальную картину воронки продаж.
Когда у вас в голове такая картина, у вас больше шансов достичь цели по продажам каждый месяц, квартал и год.
Используйте этот запаздывающий показатель для работы в тандеме с другими опережающими индикаторами, чтобы отслеживать прогресс до конечных результатов.
4. Трубопровод сегодня против закрытого-выигранного против разрыва квоты
Этот ведущий показатель оценивает текущее состояние вашего воронки продаж по дате закрытия и определяет количество возможностей, которые у вас есть в воронке продаж, и на каких стадиях они находятся.
Он также информирует вас о том, какой разрыв в квоте учитывается при уже закрытом выигрыше за месяц.
Вы можете использовать эту информацию, чтобы расставить приоритеты в своих усилиях. С его помощью вы узнаете, нужно ли вам сосредоточиться на создании большего количества возможностей в вашем воронке продаж или вам следует сосредоточиться на закрытии текущего воронки продаж.
Итог: Вы отслеживаете ключевые показатели эффективности продаж, чтобы стимулировать действия
Будьте вашим собственным тренером по продажам, ведя счет
Хотя предложенные здесь ключевые показатели эффективности ни в коем случае не являются полным списком, они должны заставить вас задуматься о том, как напрямую связаны ваш конвейер, процесс и производительность.
Определение ключевых показателей эффективности продаж - это важное начало, но сами по себе ключевые показатели эффективности не смогут поднять вашу карьеру в сфере продаж на новый уровень.
Именно то, как вы их применяете, и действия, которые они вдохновляют, делают ключевые показатели эффективности такими ценными.
KPI сами по себе - это просто цифры на информационной панели. Они станут значимыми только тогда, когда вы копнете глубже, начнете искать основные тенденции и темы и использовать эти идеи, чтобы сделать следующий шаг к более мощному росту.
Когда вы измеряете и ведете оценку, вы повышаете производительность, необходимую для достижения желаемых результатов.