Один из ключей к успешному управлению входящими потенциальными клиентами - это знать, какую информацию вам нужно собрать от потенциальных клиентов, чтобы продавать им или квалифицировать их. Это означает, что вам необходимо убедиться, что вы выбираете правильные свойства контакта для текущего предложения или задачи.
Не существует универсального решения для выбора свойств контактов, которые следует использовать в базе данных контактов и в формах целевой страницы. Как маркетолог, вы захотите проанализировать свои цели по продажам и привлечению потенциальных клиентов и сбалансировать информацию, которая вам абсолютно необходима от потенциальных клиентов, с тем, сколько они фактически готовы предоставить в форме целевой страницы на этом этапе воронки продаж.
Основы свойств контактов
Почти на всех целевых страницах запрашивается адрес электронной почты. Это запускает процесс и дает им возможность получать от вас больше маркетинговой информации. Отсюда большинство форм целевой страницы также запрашивают имя и фамилию. B2B также обычно запрашивает название компании и, возможно, даже URL-адрес веб-сайта. После этого содержимое формы зависит от потребностей вашей организации.
Какая информация вам известна?
Помимо основ, вам следует начать спрашивать себя, какую информацию вам нужно знать, чтобы оценить своих потенциальных клиентов. Есть ли у вас матрица покупателей или портреты покупателей? Вы определили своего целевого клиента? Начните там. Вот несколько идей, которые могут вам помочь (большинство из них предназначены для организаций B2B):
- Отрасль: Укажите раскрывающийся список с 6–10 распространенными отраслями, с которыми вы работаете, включая опцию «другие».
- Количество сотрудников: Я рекомендую указывать диапазоны вместо того, чтобы собирать реальные цифры, например 1-10, 11-25, 26-50 и т. д.
- Должность или роль в компании: Убедитесь, что в полях формы есть раскрывающийся список с предложениями, а не текстовое поле. Сегментировать необработанные текстовые поля становится все сложнее.
- Лучше всего описывает меня: Предоставьте раскрывающийся список с 4–6 распространенными причинами, по которым люди нанимают вас. Это отличный способ проявить творческий подход и получить представление о том, кем они являются и подходят ли они.
- Самая большая _____ Задача: Используйте большое текстовое поле для этого свойства. Это очень полезно, когда торговый представитель обращается к этим входящим лидам и хочет узнать контекст их болевой точки/возможности.
- Номер телефона: Просить номер телефона становится немного неприятно. Если это не требуется, люди обычно пропускают это. Если это необходимо, коэффициенты конверсии снижаются. Мы рекомендуем вам использовать номер телефона только на целевых страницах, находящихся в нижней части воронки, таких как контент этапа рассмотрения или принятия решения, запросы на демонстрацию, запросы на консультацию и бесплатные пробные версии.
Сколько полей должно быть на целевой странице?
Согласно исследованию Eloqua, безопасный диапазон составляет 5–10. Они утверждают, что формы в этом диапазоне конвертируют оптимальные 40%. Более короткие формы имеют смысл для маркетологов, которые в первую очередь озабочены объемом потенциальных клиентов, но более длинные формы могут иметь смысл для маркетологов, заинтересованных в отсеивании определенных групп потенциальных клиентов, чтобы получить высококвалифицированных потенциальных клиентов.
Не обязательно, чтобы каждое свойство было в каждой форме или на целевой странице
Это включает в себя скрытые поля в формах и свойства внутреннего использования в вашей CRM.
Принимая решение о том, какие свойства нужны вашим отделам продаж и маркетинга, помните, что не все свойства нужно использовать на целевой странице. Вы можете создать любые свойства, которые по вашему желанию будут поддерживать связь между вашими отделами маркетинга и продаж. Вот некоторые идеи, которые мы видели в использовании:
- Готовность к продаже: Флажок или индикаторы разных уровней
- Дальнейшие действия позже: Флажок
- Некоторые типы свойств первичной сегментации:, такие как жизненный цикл или сегментация базы данных для сегментирования потенциальных клиентов, клиентов, сотрудников, поставщиков и т. д.
Как мы это делаем в IMPACT
В IMPACT мы связываем наши формы с нашей целевой персоной, обычно это человек с должностью уровня C, вице-президентом или директором, работающий на различных руководящих должностях и в различных отделах. Как правило, их организация представляет собой малый или средний бизнес (до 500 сотрудников) в сфере технологий или консультаций. Мы собираем информацию о количестве сотрудников, отрасли, должности и отделе из наших форм, что позволяет нам легко сегментировать потенциальных клиентов.
Мы применяем аналогичный подход к клиентам, начиная с их личности покупателя и определения полей формы, которые наиболее точно идентифицируют и сегментируют их целевых потенциальных клиентов. Иногда мы используем поле формы «Лучшее описание меня» как универсальный вариант для включения различных типов самоидентификации потенциальных клиентов.
Например, один из наших клиентов продает программное обеспечение EHR, в котором важно фильтровать входящие запросы по медицинской специальности, чтобы их можно было назначить отдельному специалисту по продажам, который специализируется на этой конкретной области медицинской специальности. В формах нижней части воронки продаж, которые используются для потенциальных клиентов, которые более готовы к продажам, они включают поле: «Какова ваша специализация», чтобы облегчить процесс фильтрации потенциальных клиентов и назначения нужному каналу продаж.
Как ты можешь это сделать?
Содержимое выше представляет собой выдержку из нашего совершенно нового руководства «Управление входящими лидами 101». В полной версии вы узнаете больше о выборе правильных свойств контактов для вашей организации, измерении готовности потенциальных клиентов к продажам, сегментировании и ускорение продаж с помощью технологий. Получите бесплатную копию здесь, прямо сейчас или с помощью баннера ниже